A Moeda Social Que 98% Das Pessoas Desconhece
O que uma senhora numa loja de sapatos pode nos ensinar sobre Influência e Persuasão?
Você vai descobrir já já, mas antes vou reforçar algumas coisas com você…
Se o seu desejo é ser bem-sucedido ou causar impacto positivamente no seu meio, você precisa se tornar uma pessoa persuasiva e influente.
Sem isso, esqueça, não há sucesso!
Por exemplo, se você é um empreendedor, seu sucesso depende de como influenciará as pessoas a desejarem e comprarem seus produtos.
Se você é um vendedor querendo bater metas de vendas, é necessário influenciar seus clientes para que eles fechem contratos com você.
Suas campanhas na internet, seus e-mails, páginas, vídeos, conteúdos em redes sociais, tudo depende de persuasão e influência em algum nível.
É com base nessas afirmações que a Série “O Poder Invisível” foi criada.
Essa série é especialmente para você, homem ou mulher de negócios que precisa construir uma comunicação poderosa para atrair e gerar mais faturamento.
E se você é copywriter, com ela você entenderá os princípios que fazem marcas e produtos venderem mais…
Você verá como simples ajustes de discurso tornam possível aumentar o poder de conversão de seus copies em 2, 3, 5 ou até 10 vezes mais.
E não importa quais sejam suas metas ou o que você deseja realizar como empreendedor ou comunicador…
Tudo será alcançado mais fácil e rapidamente se você aprender a arte da influência e da persuasão.
E sabe o que é melhor?
Isso já acontece em algum nível!
Se sua vida, de alguma forma, interage com a vida de outras pessoas, você as influencia.
Tudo o que você faz na rua, em casa, na igreja, no trabalho, nas redes sociais, tem impacto na vida de alguém.
O poeta Ralph Waldo Emerson disse que:
“Todo homem é herói ou oráculo de alguém; e para essa pessoa, tudo o que ela diz tem valor agregado.”
O que você precisa fazer agora é ficar Plenamente Consciente do Poder Invisível de Influência e Persuasão.
O que significa parar de pensar e agir aleatoriamente e começar a se comportar estrategicamente.
Uma pessoa que usa o que eu chamo de Código PAI (Persuasão de Alto Impacto), é simplesmente alguém que entende os princípios da Persuasão e usa isso de modo Consciente.
Se você não era pessoa até agora, te convido a ser de hoje em diante.
Para isso, você precisa passar pelo conceito de…
Influência Social
Esse é o Primeiro Segredo de Persuasão que eu precisava abrir contigo.
E acredite, isso é capaz de transformar sua vida, seu negócio e seu bolso.
“Mas por que começar falando disso, Paulo?”
Primeiro, porque isso é a raiz de tudo o que vamos abordar daqui para frente.
E antes que você pense que se trata de mais do mesmo, ou que isso não é para você, eu já jogo na sua frente uma fala de um filósofo grego…
“A arte da persuasão ultrapassa todas as outras, e é de muito a melhor, pois ela faz de todas as coisas suas escravas por submissão espontânea e não por violência.”
Górgias já falava de persuasão lá na Grécia Antiga.
Portanto, sem Persuasão, nada feito…
Sem Persuasão, sem atração, impacto, sem conversão, sem faturamento, sem lucro.
E não dá para falar de Persuasão sem falar de Influência Social.
Aqui estão as minhas anotações sobre isso…
Definição:
A influência social é o ato de levar uma pessoa ou um grupo de pessoas a fazer algo que, a princípio, desconheciam ou não tinham em mente.
Alguém é influenciado socialmente quando o seu comportamento se altera na presença real ou imaginária de outra pessoa.
Vou te dar alguns exemplos:
- Um garoto do ensino médio começa a usar tênis All Star para se encaixar com os garotos populares de sua classe.
- Uma estudante do ensino médio decide entrar para o time de vôlei porque sabe que todos os seus amigos vão jogar.
- O proprietário de uma empresa decide patrocinar ou apoiar uma instituição de caridade local, acreditando que isso lhe trará a boa vontade da comunidade.
- Um homem decide apoiar um candidato ou partido político depois de perceber que algumas pessoas que ele admira também apoiam esse candidato ou partido.
- Uma pessoa compra um produto específico porque pessoas bem-sucedidas usam aquele produto.
Tudo isso ocorre por causa da Influência Social.
Secord Backman, em 1964, explicou que a influência social ocorre quando “as ações de uma pessoa são condição para as ações de outra”.
Ou seja, podemos dizer que o comportamento de alguém foi influenciado socialmente quando ele se modifica na presença de outros.
Importante destacar que a “presença de outra pessoa” não é necessariamente real.
A pessoa de influência pode ser apenas imaginada, pressuposta ou antecipada sem que os fenômenos resultantes da influência parem de acontecer.
Para os nossos ancestrais, ser bem visto pelos outros da tribo significava não ser excluído, o que naquele tempo, era uma questão de vida ou morte.
A influência social define, na maioria das vezes a nível subconsciente e nos leva a escolher, por exemplo:
- Que roupa vamos utilizar em certos locais;
- Quais comportamentos são adequados em determinado ambiente;
- O que devemos e não devemos fazer durante uma fase da vida;
- E, diretamente e indiretamente, como seguimos as leis de uma nação.
E o que é vender e fazer dinheiro se não influenciar os outros socialmente?
Quando eu faço uma pesquisa de mercado, construo uma carta de vendas e crio uma série de anúncios, meu objetivo é atrair, engajar e levar uma pessoa à uma tomada de decisão.
Para isso, é usada o que chamamos de…
Moeda Social
No livro “Contágio: Porque as coisas pegam”, que trata da psicologia do compartilhamento, Jonah Berger fala do conceito de “Moeda Social.”
As roupas que vestimos, os carros que dirigimos, as músicas que ouvimos e aquilo que falamos, tudo influencia o modo como os outros nos veem.
Logo, não é surpresa que as pessoas prefiram compartilhar coisas que causem uma boa impressão a respeito delas mesmas.
Compartilhamos coisas engraçadas para parecermos divertidos, compartilhamos ideias inteligentes e novidades úteis que nos fazem parecer mais inteligentes e descolados, e por aí vai.
É assim que cunhamos nossa “Moeda Social”.
Assim como as pessoas usam dinheiro para comprar produtos ou serviços, usam a “moeda social” para obter impressões positivas desejadas na família, no ciclo de amigos e colegas e, falando de marketing, até nos concorrentes.
Se você consegue essas moedas sociais através de seu marketing, sua comunicação, seus produtos… isso representa mais poder, mais dinheiro, mais lucro…
O que consequentemente vai proporcionar uma vida melhor para você e para sua família.
Explicado o conceito de Moeda Social, podemos citar 3 conceitos importantes para a influência social…
Em 1958, o psicólogo de Harvard, Herbert Kelman identificou três grandes variedades de influência social:
1) Conformidade, quando as pessoas parecem concordar com as outras, mas na verdade mantêm suas opiniões divergentes em sigilo.
Exemplo: Você está numa sala de reunião com seu chefe e seus colegas de trabalho. Seu chefe, uma pessoa de influência, em voz alta faz uma afirmação que você não concorda.
Mas, para não fazer feio na frente dos outros, você balança a cabeça positivamente, mesmo que por dentro, você continue discordando daquilo. Isso é conformidade.
2) Identificação, que é quando as pessoas são influenciadas por alguém que é querido e respeitado, como uma celebridade famosa.
Anúncios que contam com o endosso de autoridades e celebridades para comercializar seus produtos se valem da identificação.
Você tende a adotar determinados produtos ou comportamentos porque uma pessoa de influência diz ou mostra para você que aquilo é o certo a se fazer. Você, muito provavelmente, já comprou produtos por causa de estímulos como esse.
3) Internalização, quando as pessoas aceitam uma crença ou comportamento e concordam publicamente e em particular.
Nesse caso, a pessoa aceita ser influenciada porque, internamente, aquilo é gratificante.
É coerente com o sistema de valores que ela carrega. “Se eu entrar para esse grupo, serei admirado”. “Se eu dizer sim para essa oferta, parecerei inteligente”, e por aí vai.
Tudo isso pode fazer você aumentar aquilo que eu chamo de “O Poder Invisível”…
O poder que acontece o tempo inteiro, e que apenas 2% das pessoas sabe que acontece, e como acontece.
Aliás, se você já é ou pretende ser um comunicador, um copywriter, um empreendedor, um vendedor, isso já te coloca numa posição de influenciador.
E quanto mais você Quebrar os Códigos da Persuasão, e colocar esse conhecimento em prática, Mais você será alguém influente e próspero.
Agora vamos ver…
Como a influência social acontece na prática
O que eu vou citar aqui é para te dar bases de como esse poder invisível funciona.
Uma situação criada num programa de pegadinha ilustra muito bem o que é influência social.
A cena se passa em uma sapataria.
Uma senhora acaba de provar um par de sapatos e se prepara para levantar e sair quando se dá conta que seus próprios sapatos não estavam ali.
Então ela pergunta à uma funcionária da loja onde estão os seus sapatos.
A funcionária da loja, muito calma, afirma:
“Os seus sapatos?! Oh, minha senhora, a senhora quando entrou nesta loja já vinha descalça! Eu até notei logo que a senhora não tinha sapatos, porque, como deve calcular, uma coisa dessas dá logo nas vistas…”
A senhora não quis acreditar, como é fácil supor, mas outras empregadas confirmaram que ela tinha entrado sem sapatos.
A senhora dizia repetidamente:
“Mas eu não estou maluca! É impossível! Eu não viria descalça para a rua…”
Mas pouco a pouco até os outros clientes começaram a se meter na conversa e colaborar com a versão da funcionária, para desespero da senhora.
Assim, aos poucos, ela foi se convencendo, até que disse por fim:
“Bom, devo ter esquecido os sapatos na outra sapataria. Mas que distração a minha…”, e ria nervosamente.
Claro que pregaram uma peça naquela pobre senhora.
Um dos funcionários escondeu os sapatos dentro de uma caixa e as outras “testemunhas” (colegas e clientes), foram comparsas na encenação.
Este pequeno episódio é espantoso e demonstra como os outros podem nos fazer duvidar das certezas mais evidentes.
Isso se trata de Influência Social.
Nesse caso, a “pressão” de influência foi feita por várias pessoas, que fizeram a vítima acreditar que estava errada.
Quantas e quantas vezes isso acontece, em diferentes contextos e momentos?
Esse é o Poder Invisível, que ocorre durante 100% do tempo e que apenas 2% das pessoas tem ciência
Esses 2% são conscientes sobre os poderes da influência e da persuasão.
E uma pessoa que conhece bem como isso funciona também pode exercer esse tipo de poder…
Imagine você homem ou mulher de negócios, construindo uma base de pessoas que não são de apenas compradores, mas de fãs e embaixadores da sua marca.
Você forma uma comunidade de alunos, de clientes, de assinantes que gostam do seu produto e levantam a bandeira para indicá-los aos outros.
Imagine 20, 30, 50, 100, 1000 clientes satisfeitos falando bem do que você vende para os outros.
Por princípios semelhantes ao que ocorreu na sapataria, as pessoas tenderão a acreditar que você tem a solução para os problemas delas…
Ou mesmo a dose de prazer que elas precisam (dependendo do produto que você vende).
Porque há uma pressão social dizendo que aquilo é verdade.
Está vendo como uma coisa puxa a outra?
Você acabou de ver a quebra de um “Código de Persuasão“… o código que faz as pessoas serem persuadidas porque várias outras estão afirmando algo.
E se você lembrar da definição de influência que fiz acima, verá que estamos amarrando os pontos…
Influenciar é fazer com que as pessoas pensem ou façam algo que inicialmente nem estava em suas mentes.
Não foi o que aconteceu na sapataria?
Tenho certeza que, nos últimos meses ou anos, você ouviu as palavras “influenciar” e “influenciadores” com certa frequência, certo?
Hoje, as mídias sociais ganharam tanta visibilidade e importância que pessoas que geram alto grau de engajamento, nesse setor recebem dinheiro para influenciar outras pessoas.
Na Era Pós-Digital, essa é uma das ferramentas mais utilizadas para espalhar ideias e convencer a outros.
Os influenciadores digitais usam a afinidade com o público para convencer os clientes a escolherem os produtos anunciados.
Mas você já parou para pensar no peso real por trás da palavra influência?
Para você ter uma ideia da relevância desse termo, ‘influenciar pessoas’ é tido como um ofício hoje.
As empresas perceberam que usar outras pessoas para colocar em prática o poder de persuasão é realmente eficiente.
Daí surgem os famosos influencers, que não são o foco dessa série, mas que se valem dos mesmos princípios que estamos tratando aqui.
A relevância do conceito de influência
Após essa transmissão, você pode fazer uma pesquisa no Google por “a arte de influenciar pessoas”…
Você vai notar quantos livros famosos existem a respeito disso.
Aliás, um dos livros mais vendidos da área de negócios há mais de 80 anos, trata de influenciar pessoas.
É o famoso Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie, escrito em 1936… que tem hoje, mais de 50 milhões de exemplares vendidos.
Um dos motivos de eu decidir fazer um trabalho mais intenso de pesquisa e educação sobre o tema, é pode mostrar como a influência acontece.
Tenho certeza que você não quer estar desatualizado neste assunto, afinal, convencer pessoas é um trabalho essencial.
E o que eu desejo que você leve daqui hoje é que existem características comuns a todo ser humano, e ser social é uma delas.
Daí vem o conceito de Influência Social.
Influência essa que, se for dominada, fará com que você tenha uma vida muito mais ousada e relevante.
Seu desafio hoje é identificar o quanto e como você é influenciado socialmente pelos outros. Faça perguntas como:
- Eu me levo facilmente por certas ideias e estímulos?
- As decisões que eu tomo são sempre racionais, ou eu me deixo levar por influência alheia?
- Eu compro produtos estimulado por gatilhos publicitários e de vendas?
- Que padrões me levam a agir de modo inconsciente em diferentes áreas da vida?
Depois, é preciso refletir sobre o quanto você é uma pessoa de influência:
- As pessoas estão dispostas a aceitar o que eu falo?
- Elas dizem sim com facilidade para mim?
- Minhas ideias, atitudes e palavras são consideradas no meio em que eu vivo?
- Eu dito moda em algum nível, ou seja, sou imitado em algo por alguém?
- Meus produtos são vendidos com facilidade? Minhas ações de marketing, campanhas, lançamentos são bem-sucedidos?
Se você disse que não, essa série te dará o ponto de partida para você começar a virar o jogo.
Eu vou te dar todas as técnicas e ferramentas necessárias para você vender 2, 3, 5 ou até 10 vezes mais.
Mas se você disse que sim…
“Ah, Paulo, eu já vendo bem, minhas campanhas convertem”…
Bem, então eu tenho um alerta e uma boa notícia para te dar:
O alerta parte de uma frase de Maquiavel, um mestre antigo de estratégia que diz:
“É fácil persuadir o povo de algo, difícil é manter essa persuasão.”
Ele disse no contexto político, mas vale para tudo na vida.
O cenário bom de hoje não é eterno… e se você não dominar os princípios da Influência e da Persuasão, você pode ser chutado para fora do jogo na primeira dificuldade.
Mas a boa notícia é que se você estiver disposto a quebrar esses códigos juntos comigo, você estará imune ao fracasso permanente.
Simplesmente porque saberá as regras para construir novas estratégias lucrativas com base no Poder Invisível.
Para finalizar, quero compartilhar um conselho valioso para quem deseja se tornar influente socialmente e fazer parte dos 2% consciente sobre esse poder.
Encontramos em alguém influente a característica de uma pessoa com carisma, poder social e que sabe vender a sua imagem junto aos outros.
Isso significa que lidar com pessoas e fazer com que elas se sintam confortáveis na sua presença, torna maior as possibilidades de estarem abertas a ouvir e comprar suas ideias.
Isso é o que Napoleon Hill chamava de…
“Personalidade Agradável”
Eu tenho aqui duas anotações retiradas do livro “A Lei do Triunfo”:
“A sua personalidade é a soma total das características que te distingue de todos os outros. As roupas que usa, as expressões do seu rosto, o seu tom de voz, os seus pensamentos, o carácter que desenvolve por meio desses pensamentos, todos são partes da sua personalidade.”
“A sua personalidade define se as pessoas se atraem por você ou se evitam você. É a vitrine em que expõe o seu caráter para o mundo. É aquilo que distingue você dos outros seres humanos. É a sua marca registrada, pela qual as pessoas conhecem você. Por isso, você deveria ver a sua personalidade da mesma forma que os outros a veem”.
Por que isso é importante?
Porque ninguém se torna influente e persuasivo pensando isoladamente…
Ou seja, não basta ser persuasivo num email, numa página, numa ação específica… você precisa internalizar isso.
Porque pensar no todo… amarrando todas as pontas… é que você chega ao que eu chamo de Persuasão de Alto Impacto.
E isso… ou seja, ter uma personalidade agradável… pode ser feito sem abrir mão de quem você é.
Mesmo que você seja uma pessoa introvertida, pouco comunicativa, dá para transformar o modo como você se comporta.
Ao longo do capítulo sobre esse assunto, Hill sugere algumas práticas para o desenvolvimento de uma personalidade atraente:
1) Interesse genuíno pelo outro, sendo um bom observador e ouvinte;
2) Boa fala, com tom de voz e expressões adequadas;
3) Roupa adequada ao seu tipo físico e ao trabalho que exerce;
4) Caráter positivo, cultivo de bons pensamentos, sentimentos e ações;
5) Atitude mental positiva;
6) Cordialidade e generosidade;
7) Simpatia, alegria e generosidade com a boa fortuna dos outros – ou seja, saber comemorar as conquistas alheias da mesma forma que comemora as suas; não ser invejoso.
Sua personalidade revela o tipo de ideia que você passa, seus padrões e pontos fortes mentais e espirituais, o tipo de vida que você leva.
Existem muitos tipos de personalidade, muitos tipos de atratividade.
Talvez, a característica mais desejada seja uma “atitude mental positiva”, porque tudo começa na mente.
Tem um ditado antigo que diz: “Sorria e as pessoas vão sorrir com você; chore e chorará sozinho.”
Soa duro, né?
Mas pense em como isso é verdade… é a pura realidade.
Todas as pessoas tem dias tristes, dias de choro, faz parte da vida.
Mas o mundo não vai fazer fila na porta de uma pessoa que só enxerga o lado sombrio das coisas.
Por isso que, quando se trata de Persuasão e Influência, você precisa olhar o lado claro, ou seja, enfatizar o positivo.
Os grandes manuais de Persuasão dizem que você consegue fazer uma pessoa rir, consegue fazê-la gostar de você.
Se ela gostar, também vai ouvi-lo quando você falar sério.
Sem entrar muito no mérito político, mas tenho um exemplo perfeito de como o sorriso, fruto de uma personalidade agradável, impacta no mundo.
Com Barack Obama no poder, os EUA realizaram mais de 26.000 bombardeios…
A América esteve em guerra durante todos os dias durante o governo de Obama.
Já com Trump, os EUA promoveram a paz no oriente médio, os bombardeiros cessaram.
Mas quando falamos em personalidade agradável, entre Obama e Trump, quem nos vem à mente?
Obama é simpático, sorri o tempo inteiro, mostra sua família feliz ao mundo.
Trump é turrão, tem fama de ogro e aquela expressão de “limão azedo” não o favorece muito.
Essa é a prova de que não basta ser uma pessoa boa, talentosa, bem-intencionada, é preciso externar isso.
Queira você ou não, as pessoas olham para o que está no exterior.
Aí você pode argumentar: “Mas Paulo, eu não sou muito de rir, não sou muito agradável… vou soar falso.”
Certa vez, escrevi que “a melhor maneira de parecer é ser”.
Ninguém está pedindo para você abrir mão da sua essência, mas é possível a todos, através de esforço e do hábito, tornar-se uma pessoa mais agradável.
Assim como você pode ser condicionado a ter uma expressão de “limão azedo”, é possível condicionar sua mente para mostrar ao mundo o “pêssego bonitinho” que há aí dentro.
Então, lembre-se: “Personalidade Agradável…”
Essa é uma boa fórmula para começar a exercer maior poder de influência no seu ciclo de convivência, seja no âmbito pessoal ou profissional.
A primeira vez que li “A Lei do Triunfo”, em 2012, imediatamente acatei o conselho de Hill e o decidi usar na minha vida.
Não só comecei a obter mais resultados na vida profissional, tornando-me um profissional de comunicação popular e influente em todas as empresas que passei…
Como passei a ter mais facilidade para exercer a persuasão de modo ético e eficaz na vida pessoal, tanto com familiares próximos, como com amigos e colegas de profissão.
Portanto, essa não é uma simples dica tirada do Google.
É um conselho valioso dado por uma persona transformada.
Faça o teste e volte para me dizer como foi!