O Poder Dos Especialistas Para Fazer As Pessoas Dizerem “Sim”
Uma série recente que ficou popular na Netflix é “Cobra Kai”.
A trama é uma sequência tardia do famoso Karatê Kid, filme que fez muito sucesso na década de 1980.
Mais de 30 anos depois dos acontecimentos iniciais, temos Ralph Macchio e William Zabka revivendo seus papéis, como Daniel San e Johnny Lawrence.
A série contém muitos detalhes interessantes, mas vamos focar em uma coisa que eu observei enquanto assistia…
Grande parte do roteiro mostra a relação que ambos personagens tinham com seus senseis…
Senhor Miyagi, mestre de Daniel San; e John Kreese, mestre de Lawrence.
Os dois personagens seguem suas vidas sem conseguir desassociar dos ensinamentos de seus mentores.
Tanto Daniel quanto Johnny ainda são guiados pelo que aprenderam quando ainda eram adolescentes.
Esse exemplo destaca o poder da autoridade.
Sensei, sinônimo de professor ou mestre, é uma figura que impõe respeito e admiração.
Uma pessoa a qual possui muita experiência e deve ser respeitada.
Geralmente, nos dojôs, onde se treinam artes marciais, a figura do sensei é uma figura máxima, sendo rigorosamente respeitada pelos discípulos.
E isso é tão forte que esses discípulos podem ser influenciados a vida toda por esses ensinamentos, mesmo que tenham convivido poucos anos com o sensei.
Eu citei o caso do mestre de artes marciais, mas isso vale para todas as áreas… política, religião, família, educação e por aí vai.
Eu não poderia falar do “Poder Invisível”, aquele que acontece o tempo todo e que 98% das pessoas não percebe, sem citar…
O peso da autoridade.
Uma definição de autoridade apresentada pelo Google diz que autoridade é “uma personalidade que permite exercer influência sobre pessoas, pensamentos e opiniões”.
Ou seja, autoridade é aquela ou aquele que influencia.
Sabe-se que nós, seres humanos, em geral não gostamos de tomar decisões, sobretudo sobre algo novo.
O medo do desconhecido e o hábito da zona de conforto tendem a nos deixar estagnados pelo simples receio do desconhecido.
A grande maioria das nossas decisões são irracionais, ou seja instintivas e emocionais.
Por isso, a autoridade permite com que decisões sejam tomadas mais facilmente.
“Por quê?”
Bem, a lógica é a seguinte: Você tende a ter uma relação mais positiva com quem você confia.
Na área de vendas, por exemplo, um potencial cliente tem muito mais chances de comprar o produto e de confiar no vendedor, se ele demonstrar ser um especialista no assunto.
Esse tipo de tática funciona porque somos condicionados a obedecer autoridades desde crianças.
- A influência dos pais sobre os filhos na família…
- A superioridade do professor sobre os alunos na escola…
- O poder de um chefe de Igreja sobre os fiéis…
- A persuasão de um empresário a seus funcionários…
- O poder de um chefe militar sobre seus soldados…
- A autoridade fundada sobre a legitimidade democrática (eleição).
- A autoridade carismática de um chefe religioso…
Todos esses são exemplos de relações de autoridade que presenciamos e percebemos desde sempre.
Para exemplificar o poder disso, precisamos citar um dos mais famosos estudos sobre o assunto…
Trata-se da “Experiência de Milgram”, também chamado de “Experimento de Milgram”.
Essa foi uma experiência científica desenvolvida pelo psicólogo Stanley Milgram.
A experiência tinha como objetivo responder à questão de como é que os participantes observados tendem a obedecer às autoridades…
Mesmo que as ordens dessas autoridades contradigam o bom-senso individual.
A experiência pretendia, inicialmente, explicar os crimes bárbaros do tempo do Nazismo.
Em 1964, Milgram recebeu por este trabalho o prêmio anual em psicologia social.
Milgram estava interessado em pesquisar como pessoas desconhecidas iriam obedecer uma instrução se esta envolvia ferir outra pessoa.
Aconteceu assim… alguns voluntários foram recrutados para um experimento de laboratório.
Os participantes foram 40 homens, com idades entre 20 e 50 anos, cujos postos de trabalho variavam entre não qualificados a profissionais.
No início do experimento, eles foram apresentados para outro participante, que na verdade era um cúmplice do experimento.
Eles sorteavam quais papéis exercerem (o de aluno ou o de professor), embora o cúmplice acabava sempre sendo o aluno.
Ou seja, os voluntários ficavam sempre com os papéis de professor, ou seja, de autoridade.
Havia também um “pesquisador” vestido com um jaleco cinza, interpretado por um ator.
Duas salas do Laboratório de Interação na Universidade de Yale foram usadas – uma para o aluno (com uma cadeira elétrica) e outro para o professor (o voluntário) e pesquisador com um gerador de choque elétrico.
O aluno (que era cúmplice) foi amarrado a uma cadeira com eletrodos.
Esse aluno precisava memorizar uma lista com pares de palavras.
O “professor” (que era o voluntário) precisava testá-lo falando o nome de uma palavra e pedindo para o aluno lembrar qual era seu par de uma lista de quatro possíveis escolhas.
O professor foi instruído a administrar um choque elétrico cada vez que o aluno errasse, aumentando o nível de choque a cada vez.
Havia 30 chaves no gerador de choque, que variava de 15 volts (um pequeno choque) a 450 volts (choque grave).
O aluno errava a resposta propositalmente na maioria das vezes, e, em cada vez, o professor dava nele um choque elétrico.
Quando o professor se recusava a dar um choque, o pesquisador de jaleco (que era um ator) repetia uma série de frases de estímulo para garantir que os choques continuassem.
Havia quatro frases, e se a primeira frase de estímulo não fosse seguida, o experimentador lia a segunda frase, e assim por diante.
Frase 1: “Por favor, continue…”
Frase 2: “O experimento requer que você continue…”
Frase 3: “É absolutamente essencial que você continue…”
Frase 4: “Você não tem outra escolha a não ser continuar…”
Caso o participante se negasse a dar mais choques depois da quarta frase, o experimento era interrompido.
Caso contrário, o experimento só era interrompido ao chegar na voltagem mais alta.
No final dessa experiência, o autor do estudo, Milgram, era chamado na sala como um auxiliar do “pesquisador” para fazer algumas perguntas ao voluntário.
Ele perguntava por que o voluntário tinha continuado mesmo quando escutava os gritos de dor do outro, ou quando o outro não emitia mais nenhum ruído ou respondia às questões.
Aqui estão os resultados:
- 65% (dois terços) dos participantes continuaram até o mais alto nível de 450 volts.
- Todos os participantes continuaram até 300 volts.
A experiência demonstra que os participantes tendem a obedecer às ordens da autoridade.
Isso mostra a força que esse princípio de persuasão e influência tem.
Pelo mesmo motivo, você tende a aceitar um conselho médico, mesmo que o médico seja de caráter duvidoso… ele é uma autoridade.
Por isso alguns políticos ganham espaço no poder público, porque se fazem enxergar como uma autoridade.
E talvez seja por isso que as pessoas não te levem a sério como você gostaria, porque você não é uma autoridade aos olhos delas.
Vou dar uma dica prática para fazer com que as pessoas te ouçam mais…
Na verdade, vou te mostrar na prática como a autoridade dá muito mais força às mensagens.
Se você chegar para qualquer pessoa e fizer uma afirmação sem usar autoridade, essa afirmação terá um efeito.
“Fulano, olha que interessante… as borboletas gostam de sangue. Não porque elas são carnívoras, mas porque elas não se importam com a origem dos alimentos.”
Depois, se chegar para outra e dar a mesma informação usando a autoridade, o efeito é totalmente o oposto:
“Fulano, olha que interessante… O maior site sobre borboletas em Língua Portuguesa diz que as borboletas gostam de sangue. Não porque elas são carnívoras, mas porque elas não se importam com a origem dos alimentos.
Um terceiro exemplo traz ainda dá ainda mais veracidade à informação:
“Fulano, olha que interessante… Estava assistindo uma reportagem sobre borboletas. Nela, o especialista mundial no assunto explicava porque elas são insetos que gostam de sangue. Não porque elas são carnívoras, mas porque elas não se importam com a origem dos alimentos.
Esse é o segredo de muitos homens influentes e persuasores… eles aprenderam a conduzir discursos com base no Princípio Da Autoridade.
E quando você ainda não tem autoridade de um determinado público, o que você faz para fazer as pessoas prestarem atenção em você?
Vou citar um exemplo pessoal… quando eu fui lançar meu primeiro treinamento de Copy, o mercado não me conhecia como uma autoridade no tema.
Então eu precisava provar que o que eu sabia tinha base.
As minhas comunicações para vender esse curso foram todas baseadas em autoridade alheia.
Na carta de vendas, por exemplo, eu citava vários casos de sucesso com copy e afirmava que eu havia mergulhado fundo em tudo aquilo que “hackeado o sistema”.
Quem quisesse ter aqueles segredos, deveria fazer o meu curso.
E isso não era mentira, eu de fato tinha estudado dezenas de materiais de Copywriting em inglês e português… isso por si só já tem um peso.
Mas quando eu trazia o endosso de pessoas melhores ou maiores que eu, a autoridade ganhou outro nível.
Os jornalistas usam muito isso quando precisam expor notícias sobre diversos assuntos.
Eles trazem informações, dados, estudos e afirmações de especialistas.
Veja esse exemplo publicado pelo site BR 104:
“Dr. Lair Ribeiro aponta estratégia para prevenção do coronavírus”
Portanto, ser uma autoridade é algo que você precisa considerar.
Se você tem ou pretende ter um negócio digital…
Se você é um líder ou deseja ser…
Se você tem o objetivo de ser fazer ser percebido e ouvido…
Se quer que as pessoas digam “sim” para você…
Tudo isso se tornará mais fácil se você se tornar uma autoridade.
Porque as pessoas confiarão mais em você e, consequentemente, comprarão o que você vende… seus produtos, ideias, visão de mundo.
Enquanto fazia anotações sobre esse tema, lembrei de uma campanha famosa nos anos 1990 veiculada pelo Mcdonald ‘s.
A campanha tinha uma série de anúncios com o Professor Pasquale como protagonista.
Quem aí se lembra?
Para anunciar o Bic Mac, a empresa divulgou conteúdos com mini aulas de português com alguém que era autoridade na área educacional.
Uma grande sacada, mesmo que o nicho da empresa era de alimentos e não de linguagem.
Lembro claramente de como as pessoas na época repetiam a fala do professor: “O plural de hambúrguer é hambúrgueres”.
Isso se tornou viral… lembrando que a internet na época não era o que é hoje. Então o viral foi televisivo e passado para o boca a boca.
Muitas marcas hoje se valem disso… associam a imagem de pessoas de autoridade e figuras públicas às suas marcas e produtos para facilitar o poder de decisão de compra.
Mas vamos lá, acredito que você já tenha entendido sobre o poder da autoridade quando se trata de persuasão e influência.
Agora, como se tornar uma autoridade de fato? Vou te dar algumas dicas…
5 dicas para construir sua autoridade
1) Torne-se um especialista em um tema/tópico/assunto.
Virgílio, poeta romano, há séculos dizia: “Siga um especialista.”
Em “Quem Pensa Enriquece”, Napoleon Hill explica que o conhecimento especializado sempre foi um importante ponto de mudança para pessoas que buscam o sucesso em seus negócios ou o crescimento profissional.
Ele diz que nossos aprendizados só se transformam em ganhos monetários quando conseguimos organizá-los e aplicá-los em planos práticos voltados para o objetivo de enriquecer.
Por isso, o autor afirma que a frase “conhecimento é poder” só faz sentido quando sabemos como direcioná-lo para um fim definido. Isso é ser especialista.
Para confirmar essa afirmação, Hill utiliza como exemplo o sucesso de Henry Ford, um empresário que possuía pouca escolaridade e, por isso, não era considerado um homem educado pela sociedade americana.
No entanto, o que poucos sabiam é que, além do conhecimento especializado na fabricação de automóveis, Ford também tinha facilidade em buscar o conhecimento que precisava junto de pessoas próximas e utilizá-lo a seu favor.
Portanto, conhecimento especializado é o caminho mais certo para se tornar uma autoridade em qualquer assunto.
Importante: Seja, de fato, uma autoridade.
Lembre-se que a sua reputação está em jogo.
Parece óbvio ou redundante, mas para ter autoridade você precisa de fato ser especialista.
O erro de alguns empreendedores, principalmente os iniciantes, é querer trabalhar em prol da imagem da marca sem ter ainda as bases firmes.
Então, a primeira coisa é garantir ser ou estar entre os melhores naquilo que se dispôs a ser autoridade.
Se você não for uma autoridade de verdade, as pessoas uma hora descobrirão, e o efeito pode ser desastroso.
Lembre-se da frase: “A melhor maneira de parecer… é ser.”
2) Faça ponte com outras autoridades
Eu citei como eu usava informações, dados, afirmações e estudos de outras autoridades para endossar minhas ideias… aliás, até hoje faço isso.
O próprio Napoleon Hill só se tornou uma autoridade em sucesso pessoal e financeiro porque passou mais de 20 anos estudando os hábitos de sucesso de outras pessoas.
Estudou mais de 16.000 pessoas, entre elas, 500 milionários da época. Foi isso que o levou a criar uma das obras mais completas quando se trata de filosofia de sucesso.
Além disso, você pode se unir a outras autoridades.
Uma das coisas que fiz, de modo estratégico, foi me unir a autoridades de Empreendedorismo, Marketing e Copywriting.
Me submeti a trabalhar como funcionário para algumas delas para aprender o que precisava aprender.
Frequentei eventos, participei de grupos, formei uma base de contatos…
Detalhe: tudo isso de modo ético e honesto.
Um dos pontos da minha mensagem como especialista em influência e persuasão é que é possível criar uma rede de contatos de forma honesta e sincera, sem precisar se tornar um oportunista.
Porque se você age de modo oportunista, você vira um manipulador, não um persuasor do bem.
Lembre-se disso.
3) Trabalhe sua maior qualidade na construção de sua autoridade
Este é um grande segredo!
Sua reputação será mais facilmente construída quando você usar sua maior qualidade… seja talento, dom, habilidade… a seu favor.
Então sua missão inicial é identificar seu lado mais forte e usá-lo para entregar valor às pessoas.
Permita-me outro exemplo pessoal… quando sentei para fazer meu primeiro plano de carreira, em 2013, percebi que o melhor eu sabia fazer é escrever.
Então criei minha autoridade em torno disso.
Blogs, scripts de vídeos, livros, copywriting…
Para perceber isso, observe o que você faz que gera maior interatividade com os clientes, de onde vem mais agradecimentos, elogios e por aí vai.
Use essa qualidade principal como uma espécie de cartão de visitas, promovendo sua imagem e fazendo com que as pessoas “parem para lhe ouvir”.
Trabalhe duro para deixar isso transparecer em tudo que você fizer, fala, escrita, mensagens de emails, posts em redes sociais, etc.
4) Tenha o hábito de se autopromover
O dicionário define autopromoção como a “Ação de promover a si mesmo”.
Em “O Manuscrito Original”, da Lei do Triunfo, Napoleon Hill chamou atenção para a importância de adquirir a capacidade de reconhecer e agarrar oportunidades favoráveis à autopromoção.
Ele mencionou de maneira significativa que só aqueles que desenvolvem essa habilidade podem ter esperança de alcançar sucesso digno de nota em qualquer vocação.
Em “Os Segredos da Mente Milionária”, T, Harv Eker, amarra essa ideia mostrando que “As pessoas ricas gostam de se promover”
“Quem tem mentalidade rica sabe do seu valor e vê a necessidade de se autopromover, já que acredita que pode oferecer algo verdadeiramente útil para a pessoa, podendo se tornar rico. Já as pessoas de mentalidade pobre não conseguem apreciar essa autopromoção e nem as vendas.”
5) Dê às pessoas o que elas querem e precisam
A Autoridade também consiste em entregar às pessoas o que elas querem e precisam receber.
As pessoas têm problemas e estão quase diariamente buscando soluções a fim de resolvê-los.
Esforce-se para atender essas expectativas, dando a elas tanto o que desejam, quanto o que necessitam, mesmo que ainda não saibam.
Essa é uma das melhores formas de usar o princípio da autoridade e obter respeito imediato dos outros.
Falando de vendas propriamente ditas, para colocar isso em prática, você precisa conhecer bem seu público-alvo.
Pesquise, entenda e relacione as expectativas e tendências de seu mercado, veja o que a concorrência está fazendo e não deixe de ouvir o que as pessoas realmente esperam que você faça por elas.
3 símbolos de autoridade
Autoridade pelos títulos
Em linhas gerais, não estamos habituados a checar a veracidade dos títulos que alguém diz ter.
Basta anunciar sua posse.
Estudos mostraram que uma posição de autoridade afeta as percepções de tamanho, descobrindo que títulos de prestígios levam a distorções na altura das pessoas.
E o mesmo vale para o caminho inverso, pessoas mais altas podem ser percebidas como indivíduos com algum grau de autoridade.
Dessa forma é muito comum que alguns profissionais da persuasão falsifiquem sua estatura, usando calçados com saltos, palmilhas mais altas e outros artifícios que os façam ser percebidos com uma maior estatura.
Autoridade pelas roupas
As roupas são outro símbolo de representação de autoridade e são usadas como gatilhos mentais.
Um estudo curioso de psicologia social mostrou como é a forte a tendência de obedecermos a pessoas que usam trajes de autoridade.
O experimento consistia em abordar algum estranho e fazer algum pedido incomum, como recolher um saco plástico jogado no chão ou ficar parado ao lado de uma placa.
Isso ocorria em duas situações diferentes: numa o solicitante do pedido estava usando roupas comuns; na outra o solicitante usava uniforme de guarda de trânsito.
O resultado foi que as pessoas atendiam os pedidos com muito mais frequência ao solicitante uniformizado.
Outro tipo de traje que induz à percepção de autoridade é o terno, por isso figuras de diferentes meios costumam usar esse tipo de roupa.
Autoridade pelos carros
Por estar ligado à uma questão de status social e sucesso financeiro, os carros também são um forte símbolo de autoridade.
Quanto mais pomposo é o carro, mais o seu dono é percebido como um tipo de autoridade.
Quando pensamos em carros, não há como não relacioná-los ao status.
Um veículo mais sofisticado sempre chama a atenção por onde passa e com ele, o seu condutor.
São diversos os fatores que tornam o veículo como símbolo de status.
Status é uma situação ou posição hierárquica num grupo ou numa organização e que implica determinados direitos e obrigações; prestígio ou distinção social.
Com base no significado acima, fica fácil percebermos como a sociedade e o indivíduo usam o automóvel como forma de demonstrar algum tipo de autoridade.