Por que o Pelé é chamado hoje de Rei do Futebol?

Por que Roberto Carlos é chamado de Rei da Música Popular?

Por que Xuxa é chamada de Rainha dos Baixinhos?

Por que o Rio de Janeiro é chamado de Cidade Maravilhosa?

Falando de produtos de utilidade…

Por que o Bombril é conhecido por ter 1001 utilidades? E mais, por que chamamos qualquer esponja de aço de Bombril?

Por que a cerveja Antártica é chamada de “Boa”?  E por que a Skol desce redondo?

Por que todo mundo lembra que o “Itaú é o banco feito para você”?

Por que todo amido de milho é Maizena? 

E quando se fala em sabão em pó, mesmo que use outro, se pensa em OMO?

Por que todo curativo adesivo é Band-Aid?

Já já eu vou te contar… mas antes deixe-me dizer o seguinte:

Muita gente discorda que o Pelé foi o melhor jogador brasileiro de todos os tempos.

Alguns dizem que foi o Garrincha, outros o Maradona, outros o Zico.

Músicos e críticos colocam em cheque o talento de Roberto Carlos.

Já vi gente dizer que o título de Rei da Música Popular deveria ser dado ao Tim Maia ou ao Djavan.

Os produtos que citei não são unânimes… Há gente que discorda que são os melhores.

Então por que mesmo com tantas críticas essas figuras e marcas mantêm seus títulos?

Isso se deve à uma poderosa técnica de persuasão chamada…

Repetição.

Também conhecida como “Efeito ilusório da verdade”, ou “efeito verdade”.

Essa é uma técnica de persuasão que ajuda o cérebro a fazer escolhas.

Esse recurso psicológico dá peso aos conceitos e ideias que ouvimos repetidamente. 

Dessa forma…

Ideias repetidas = maior precisão = verdade.

O fenômeno foi identificado pela primeira vez em um estudo de 1977 na Villanova University e na Temple University.

Com essa técnica, entendemos que a repetição facilita o processamento de declarações, levando as pessoas a acreditar que a conclusão repetida é mais verdadeira. 

O “efeito ilusório da verdade” também tem sido associado ao “viés retrospectivo”, no qual a lembrança da confiança é distorcida depois que a verdade é recebida.

Ou seja, tem mais peso aquilo que parece familiar…

Embora a tática tenha sido citada cientificamente apenas nos últimos anos, é um fenômeno com o qual as pessoas estão familiarizadas há milênios. 

O estadista romano Cato encerrou cada um de seus discursos com um apelo à destruição de Cartago:

“Ceterum censeo Carthaginem esse delendam”, em tradução, “Considero ainda que Cartago deve ser destruída”.

Cato sabia que a repetição disso geraria concordância.

Em outro momento da história, Napoleão Bonaparte teria dito que:

“Há apenas uma figura em retórica de grande importância, a saber, a repetição”, na qual uma afirmação repetida se fixa na mente de tal maneira que é aceita no final como uma verdade demonstrada.

O “efeito verdade” ou a “repetição” desempenha um papel significativo em vários campos de atividade, como política, oratória e propaganda.

Durante as campanhas eleitorais, informações falsas sobre um candidato, se repetidas em comerciais de tevê, podem fazer com que o público acredite no que está sendo dito. 

Alguns políticos que aproveitaram o “efeito de verdade” incluem Bill Clinton , Barack Obama e Donald Trump.

No Brasil, o PT se elegeu repetindo vários slogans e jargões, usando o nós contra eles.

O que dizer do slogan “Brasil acima de tudo, Deus acima de todos?”

Da mesma forma, a publicidade que repete alegações sobre um produto pode aumentar as vendas porque alguns espectadores podem pensar que ouviram as alegações de uma fonte objetiva.

O Efeito Ilusório da Verdade é uma das coisas que levou Hitler ao poder.

Ele usou esse recurso da repetição repetindo zilhões de vezes que os judeus eram um problema, eles conspiravam contra a nação alemã…

No seu jogo de poder, ele fez o país inteiro acreditar nesta mentira, e o final foi aquela coisa horrível que nós conhecemos. 

Aliás, durante a Segunda Guerra Mundial, as técnicas de propaganda nazista foram cientificamente organizadas e aplicadas para influenciar a opinião pública.

Joseph Goebbels, ministro da Propaganda de Hitler, era um estudioso da persuasão e usou muito do que sabia para levar o nazismo ao poder.

Sobre o poder da repetição, a “Associação de Pesquisa de Consumidores” (EUA) realizou um estudo que pedia aos participantes que avaliassem quanto confiavam em determinada declaração.

Algumas declarações foram repetidas várias vezes, enquanto outras foram declaradas apenas uma vez.

Constatou-se que as pessoas classificaram consistentemente as declarações repetidas como mais confiáveis em comparação com as que não eram.

Em outro estudo realizado pelo “Hascher, Goldstein e Toppino”, os participantes foram expostos a 60 declarações por sessão, nas quais 20 foram repetidas.

Esses participantes classificaram sua confiança em cada afirmação em uma escala de 1 a 7, sendo 1 o nível mais baixo de confiança e 7 o mais alto. 

Novamente, as declarações repetidas foram classificadas como mais confiáveis.

Essa técnica costuma ser eficaz porque somos preguiçosos cognitivamente.

De acordo com o renomado economista comportamental Daniel Kahneman, existem dois sistemas de pensamento em nossos cérebros. 

O Sistema 1 é rápido e automático, funcionando sem nosso conhecimento.

Enquanto isso, o Sistema 2 lida com um processamento mais profundo e trabalhoso e está sob nosso controle consciente. 

O Sistema 2, por estar fazendo o trabalho mais difícil, consome mais recursos cognitivos, o que faz nosso cérebro evitar seguir por esse caminho. 

Portanto, sempre preferimos confiar no Sistema 1 (mesmo que não percebamos que é isso que estamos fazendo).

Essa preferência por processamento fácil (também conhecido como fluência de processamento) está mais profundamente enraizada do que muitos de nós imaginamos. 

Em um experimento, os participantes viram imagens em uma tela enquanto os pesquisadores mediam os movimentos dos músculos de seus rostos. 

Algumas das imagens ficaram mais fáceis de processar porque seus contornos apareceram antes do resto da imagem… 

Isso por apenas por uma fração de segundo, tão brevemente que os participantes não perceberam conscientemente o que estava acontecendo. 

O processamento sendo facilitado dessa maneira, as sobrancelhas das pessoas relaxaram e elas até sorriram levemente. 

A fluência de processamento tem até implicações no mundo dos negócios: ações com nomes comerciais que podem ser pronunciados (por exemplo, KAR) apresentam desempenho melhor do que ações impronunciáveis (como PXG).

O problema com a fluência de processamento é que ela pode influenciar nossos julgamentos sobre a precisão de algo. 

Se uma informação é processada de modo relativamente fácil, sentimos que ela deve ser precisa. 

O que essa facilidade de processamento tem a ver com o efeito de verdade ilusório? 

A resposta está na familiaridade.

Quando somos expostos repetidamente às mesmas informações – mesmo que não tenham sentido ou não tenhamos consciência de que as vimos antes – torna-se gradualmente mais fácil para nós processá-las. 

E como eu citei, quanto menos esforço temos na hora de processar algo, mais positivamente nos sentimos a respeito disso. 

Isso dá origem ao mero efeito de exposição, que descreve como as pessoas se sentem mais positivamente em relação a coisas que já encontraram antes, mesmo que brevemente.

Tem um experimento interessante que ilustra esse efeito.

Um cara chamado Robert Zajonc publicou anúncios em jornais de estudantes em duas universidades de Michigan, por um período de algumas semanas. 

Todos os dias, a primeira página de cada jornal apresentava uma ou mais palavras em turco. 

Algumas dessas palavras apareceram com mais frequência do que outras

Depois que o período de exposição acabou, Zajonc enviou um questionário para ambas as comunidades de estudantes, pedindo aos entrevistados que dessem suas impressões sobre 12 palavras “desconhecidas”. 

Algumas das palavras eram palavras em turco que tinham saído nos jornais. 

Os participantes avaliaram cada palavra de 1 a 7 com base no fato de acharem que a palavra significava algo “bom” ou “ruim”. 

Os resultados mostraram que, quanto mais frequentemente os participantes foram expostos a uma determinada palavra, mais positivamente eles se sentiram a respeito. 

Dale Carnegie, em suas aulas de oratória, ensinava: 

“Diga ao público o que você vai dizer, diga; depois conte a ele o que você disse.”

Se você deseja persuadir e influenciar pessoas, um caminho fácil para isso é repetir as declarações que você deseja que elas acreditem e se lembrem!

Um exercício simples que pode ajudá-lo com isso é anotar uma frase do tipo:

A verdade que eu quero reforçar na mente de quem eu desejo influenciar é [_________________________]

Por exemplo, se eu hoje quiser me tornar conhecido como especialista em “culinária rústica”, uma das técnicas que eu usaria seria fazer a repetição.

Eu criaria conteúdo onde subliminarmente eu diria que sou especialista nisso.

Eu faria um perfil no Instagram onde na bio eu deixaria isso explícito.

Eu poderia mesmo pegar partes dos meus rendimentos financeiros e investir em publicidade online que reforce essa informação.

Quanto mais isso for repetido, mais fácil será as pessoas lembrarem de mim como um especialista em “culinária rústica”.

Então você insere estrategicamente no corpo do texto para persuadir seu leitor!

Um Copywriter que consegue usar esse efeito para destacar uma proposta única de vendas de um produto, para fazer as pessoas lembrarem mais fácil, ganhar vantagem sobre os demais.

Enfim, a mesma técnica pode ser usada em vários contextos para fazer as pessoas aderirem suas ideias e produtos mais facilmente.