“Não são as respostas que movem o mundo, são as perguntas.”

É com esse slogan popular do Canal Futura que eu inicio este conteúdo.

Você deve lembrar dele, não é?

Então, ele aponta para uma chave de Persuasão.

A mesma chave encontrada num relato familiar meu…

Minha mãe conta que quando eu tinha de quatro para cinco anos, eu não obedecia determinadas ordens a não ser que me dessem uma justificativa.

Minha madrinha, vez ou outra, relembra a época dizendo que eu vivia andando pelos cantos da casa repetindo: “Por quê?” 

Ainda pequeno, eu gostava de saber o porque das coisas…

E isso não é uma característica única e exclusiva minha.

O Paulinho de quatro anos não é diferente dos outros seres humanos. 

Estamos sempre à procura de uma resposta para nossas dúvidas e incertezas, e isso não muda quando se trata de Influência e Persuasão.

Você não consegue influenciar ninguém sem um bom discurso, razões e justificativas.

Dentro do campo de estudos sobre esse tema, chamamos isso de “efeito justificação”, “técnica do porquê” ou ainda “gatilho do porquê”.

Lembro de um meme que compartilhei há algum tempo… na verdade era uma tirinha que mostrava um mendigo de cabeça baixa.

Ao lado dele tinha uma placa dizendo: “Por favor, me ajude!”, e no seu chapéu nenhuma esmola.

Um gato esperto vai lá e reescreve o anúncio: “Por favor, me ajude a alimentar o gato.”

E o resultado foi estrondoso… ou seja, dezenas de pessoas começaram a colocar trocados no chapéu do mendigo.

A tira tem uma clara crítica social, mostrando que as pessoas tendem hoje a ajudar mais os animais que os seres humanos, seus semelhantes.

Mas como copywriter, eu enxerguei a sequência por outro ângulo.

O gato, sem saber, deu uma razão aos passantes… essa justificativa pareceu agradável aos cérebros dos caridosos que por ali passaram. 

Essa é a força do porquê…

Um estudo famoso de 1978 ilustra esse efeito. É o famoso estudo da Xerox.

No experimento, pessoas que esperavam na fila para usar a máquina de xerox foram analisadas ao reagir diante de outras pessoas que pediam para pular a fila.

Aqueles que queriam pular a fila, perguntaram três maneiras diferentes:

1) “Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox porque estou com pressa?”

2) “Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox? ”

3) “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox porque tenho que fazer cópias? ”

Com o uso da frase número 1, “porque estou com pressa”, 94% das pessoas concordaram em permitir que a outra furasse a fila.

Ao mesmo tempo, 93% permitiram que uma pessoa passasse usando a resposta nº 3, que aparentemente não tinha um motivo válido, mas que usava o “porque”.

No entanto, apenas 60% concordaram com a resposta nº 2, que não tinha a palavra “porque”.

Em As Armas da Persuasão, Cialdini explica que se trata de um princípio bem conhecido do comportamento humano. 

Quando pedimos a alguém para nos fazer um favor, a chance de ser bem-sucedido se torna muito maior quando oferecemos um motivo.

Em muitos contextos sociais, tudo o que precisamos saber é que existe algum motivo pelo qual alguém está sendo creditado ou culpado… mesmo que o motivo seja inválido ou impreciso. 

Como estudantes de persuasão sabem, temos uma espécie de modo de piloto automático que nos ajuda a tomar decisões dentro de contextos sociais, possivelmente como uma ferramenta de sobrevivência evolutiva.

Quando ouvimos uma palavra como “porque”, isso nos ajuda a atribuir crédito, culpa ou motivo e, em seguida, responder de acordo (mesmo quando o motivo não é tão válido assim).

Se você estiver vendendo um produto, tente sempre explicar porque aquele produto pode fazer a diferença na vida de uma pessoa.

Se você não fizer isso, irá gerar desconfiança. Os consumidores precisam ser convencidos a comprar, principalmente se não for uma compra por necessidade.

Se você estiver vendendo uma nova ideia à pessoa, faça o mesmo, oferecendo razões do porque sua ideia é a melhor naquele contexto.

O mesmo vale para outras situações do dia a dia, até mesmo para convencer uma criança a comer mais legumes.

No caso do Copywriting, quando sentamos para escrever uma carta de vendas, sempre procuramos dar justificativas após termos envolvido a pessoa emocionalmente e de termos apresentado nossa oferta.

Alguns copywriters listam 3 razões… Esse recurso é importante porque se comunica diretamente com o lado racional do cérebro e fecha uma tríade de justificativas.

Isso está atrelado ao sentimento de segurança. 

Lembre-se… “Porque” é uma palavra poderosa. 

Ao escrever seu próximo copy, procure incluir o “porque” para reforçar que você tem um motivo válido para sua chamada para ação.

Aliás, no momento em que o consumidor apresenta uma objeção, você deve estar preparada para rebatê-la com um “porque”. 

Esse gatilho é utilizado para mostrar para o seu cliente os motivos pelos quais ele deve experimentar o produto ou serviço oferecido pela sua empresa.

Exemplo: “Esta é a razão definitiva por que você deve comprar uma câmera de segurança.”

Pegou a ideia?