Como convencer pessoas a comprar inconscientemente usando a força do hábito

Caro leitor,

Escrevo isso às 4h15min da manhã no quarto do Hotel Majestic, em Florianópolis, após algumas horas de insônia.

Perder o sono…

Isso acontece praticamente todas as vezes que eu viajo a trabalho. Meu organismo ao perceber que estou longe do meu habitat parece criar uma espécie de alerta.

É como se ele dissesse: “Cuidado, você não sabe se está num lugar seguro!”.  Mesmo que esse lugar seja a cama confortável de um dos hotéis mais requisitados de Santa Catarina.

Isso me deixa ainda mais curioso sobre o funcionamento do cérebro. É impressionante como essa supermáquina funciona criando mecanismos diferentes em distintas situações.

Aliás, veja o que eu reparei…

Desde que cheguei a Floripa, todos os dias tomei café quase no mesmo horário, escolhendo um cardápio semelhante e sentando no mesmo local, em frente à uma mesa posicionada próxima à janela.

Como se não bastasse, jantei todos os dias no Beira Mar Shopping, em frente ao hotel, comendo o mesmo tipo de comida e sentando na mesma acomodação na praça de alimentação.

Por que isso acontece?

Bem, diante de tantos compromissos e responsabilidades, e com pouco tempo para dar conta de todos eles, vivemos ligados no “piloto automático”. Você já deve ter usado esta expressão.

Pois bem, quase metade das ações que você realiza no seu dia não é pensada racionalmente antes de ser feita. “

São os hábitos que, mais precisamente, compõem 40% da sua rotina”, diz uma pesquisa da Universidade Duke, dos Estados Unidos.

É como se por 9 horas do dia você não refletisse sobre o que faz. Apenas faz. E continua fazendo, fazendo e fazendo.

Mas não pense que isso é completamente ruim…

Seria impossível viver sem os hábitos. É somente por causa dessas ações automáticas que a mente é liberada para aprender coisas novas. Eles, portanto, facilitam o dia a dia.

“Mas o que isso tem a ver com Copy?” — você deve perguntar. —“O que podemos aprender com isso?”

Vou explicar da forma mais simples…

Ao estudar o seu cliente, é possível perceber quais são os hábitos e padrões que podem ser usados no contexto do seu Copy. Assim, você pode usar o “piloto automático” dele para fazê-lo aderir sua ideia.

Chamo isso de Técnica da Adaptação Habitual.

Você simplesmente faz a pessoa perceber que o seu produto ou serviço pode ajudá-la a tornar sua rotina mais cômoda, fácil, natural etc. Em outras palavras, você entra no jogo da pessoa.

No contexto da viagem em Floripa, alguém poderia me abordar dizendo:

“Você que gosta de tomar o mesmo café da manhã todos os dias, no mesmo horário e no mesmo lugar, isso é um ponto positivo na sua rotina… E eu posso ajudá-lo a tornar isso ainda mais fácil”.

Assim o copywriter me chamaria a atenção usando a Adaptação Habitual antes de me vender o produto.

No entanto, também podemos dar um “choque” no cérebro do possível comprador..

Nesse caso, usamos o que conhecemos como “Quebra de Padrão”.

Um modo de abordar pessoas de forma diferente da usual.

Nesse caso, se eu fosse o prospecto, o copywriter poderia me dar um “choque mental” dizendo:

“PERIGO: Veja porque tomar o mesmo café da manhã todos os dias, no mesmo horário e no mesmo lugar, pode estar acabando com sua rotina!”.

De acordo com pesquisas do Instituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT), um centro de referência de estudo de tecnologias avançadas, o hábito é formado por uma sequência de três etapas.

Primeiro há uma deixa, um estímulo que ordena que o cérebro entre em modo automático e indica qual hábito deve usar.

Depois há uma rotina, que pode ser física, mental ou emocional.

Finalmente, há uma recompensa, que ajuda seu cérebro a saber se vale a pena memorizar este ciclo específico para o futuro.

Ao longo do tempo, este processo – deixa, rotina, recompensa – se torna cada vez mais automático.

A “deixa” e a “recompensa” se entrelaçam até que surja um poderoso senso de antecipação e desejo.

Este ciclo vira um padrão neurológico: o hábito. E como sabemos, hábitos podem ser positivos ou negativos.

Assim, se fizer sentido, você pode usar a técnica da Adaptação Habitual para inserir sua solução nos hábitos positivos do seu prospecto.

Ou, pode usar a Quebra de Padrão para apresentar uma mudança nos hábitos negativos à pessoa.

Você acabou de aprender duas técnicas simples, mas poderosas de Persuasão para inserir em seu Copy.

Pode acreditar, elas poderão ajudá-lo a chamar a atenção do seu prospecto, fazê-lo ter interesse, despertar o desejo e tomar uma decisão de compra.

Faça bom uso.

Conte comigo,

Paulo Maccedo.