Um estudo famoso de 1978 ilustra o “efeito justificação”, ou a técnica do “porque”.
É o famoso estudo da Xerox.
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No experimento, pessoas que esperavam na fila para usar a máquina de xerox foram analisadas ao reagir diante de outras pessoas que pediam para pular a fila.
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Aqueles que queriam pular a fila, perguntaram três maneiras diferentes:
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1) “Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox porque estou com pressa?”
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2) “Com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox? ”
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3) “Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina Xerox porque tenho que fazer cópias? ”
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Com o uso da frase número 1, “porque estou com pressa”, 94% das pessoas concordaram em permitir que a outra furasse a fila.
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Ao mesmo tempo, 93% permitiram que uma pessoa passasse usando a resposta nº 3, que aparentemente não tinha um motivo válido, mas que usava o “porque”.
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No entanto, apenas 60% concordaram com a resposta nº 2, que não tinha a palavra “porque”.
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Como estudantes de persuasão sabem, temos uma espécie de modo de piloto automático que nos ajuda a tomar decisões dentro de contextos sociais, possivelmente como uma ferramenta de sobrevivência evolutiva.
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Quando ouvimos uma palavra como “porque”, isso nos ajuda a atribuir crédito, culpa ou motivo e, em seguida, responder de acordo (mesmo quando o motivo não é tão válido assim).
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Lembre-se… “Porque” é uma palavra poderosa.
Ao escrever seu próximo copy, procura incluir o “porque” para reforçar que você tem um motivo válido para sua chamada para ação.
