As 8 Forças Motivacionais Básicas Que Farão Você Vender Mais Que o Concorrente

O livro A Escada Para o Triunfo nos apresenta as forças motivacionais básicas, das quais uma (ou mais) é o ponto de partida de todas as conquistas humanas notórias.

Baseado num estudo dos dezessete princípios da filosofia da Lei do Triunfo, de Napoleon Hill, essa teoria nos ajuda a compreender porque as pessoas agem por influência e impulso e porque tomam decisões de compra.

Segundo o autor, oito são as forças motivacionais básicas:

  1. Instinto de autopreservação;
  2. Desejo de contato sexual;
  3. Desejo de ganhos financeiros;
  4. Desejo de vida após a morte;
  5. Desejo de fama: possuir poder;
  6. Necessidade de receber amor (separada e distinta do desejo de contato sexual)
  7. Desejo de vingança (predominante em mentes menos desenvolvidas);
  8. Desejo de satisfazer o ego.

As pessoas fazem uso de grande força apenas quando encorajadas por um mais desses oito motivadores básicos. As forças imaginativas da mente humana tornam-se ativas apenas quando incitadas pelo estímulo de algum desses motivos.

Hill afirma que os melhores vendedores descobriram que a arte de vender se baseia no apelo de um ou mais desses motivadores básicos, que impulsionam os homens e mulheres a agir.

O que é a arte de vender? É a apresentação de uma ideia, plano ou sugestão que dá ao futuro comprador um forte motivo para realizar a compra. O vendedor capacitado nunca pede ao comprador que ele efetue a aquisição sem apresentar um motivo bem definido pelo qual a compra deve ser feita.

O conhecimento da mercadoria ou do serviço oferecido pelo vendedor, por si só, não é capaz de formar um mestre em vendas. A oferta deve vir acompanhada por uma minuciosa descrição do motivo que deveria impedir o comprador de efetuar a aquisição.

“O plano (de vendas) mais efetivo é aquele que recorre ao maior número de motivos dentre os motivadores básicos e os transforma em desejo ardente pelo objeto oferecido.”

Quando tive contato com isso, já havia passeado por muitas teorias de persuasão e de vendas, e garimpado outros modelos de recursos emocionais. De início, pensei que apenas “oito motivadores” não eram suficientes. Mas ao refletir sobre o assunto, percebi que praticamente todo o entendimento sobre comportamento do consumidor acaba esbarrando neles.

Trazendo exemplos, quem contrata uma empresa de segurança para instalar câmeras e alarmes o faz para evitar a destruição ou lesão de si mesmo; e quem aprende uma arte marcial, compra uma arma ou adquire uma casa num bairro mais seguro, o faz pelo instinto de autopreservação.

Todo ser humano tem impulsos sexuais, e eles levam milhares de pessoas a trocar montanhas de dinheiro por procedimentos estéticos diversos, por exemplo. Mesmo que não haja o interesse direto pelas vias de fato, ou seja, transar, o fato de desejarem se sentirem mais atraentes está diretamente ligado ao desejo de contato sexual.

Desde que a humanidade estabeleceu o dinheiro como moeda de troca, os homens desejam possuir capital, pois ele representa uma série de vantagens como poder, proteção, status, prazer, conforto etc. Isso explica porque os produtos e serviços atrelados ao desejo de ganhos financeiros costumam fazer muito sucesso.

Beira ao infinito o número de pessoas que buscam uma religião não por terem sido tocados pela mensagem do profeta ou porque reconhecem a Deus como uma entidade verdadeira, mas porque temem passar a eternidade num lugar de sofrimento. Assim, o desejo de vida após a morte determina hábitos e costumes em grande parte da humanidade. Em contrapartida, o mesmo desejo leva os mais sonhadores e idealistas trabalharem por um legado, deixando empresas, livros, ideias, exemplos para se manterem vivos depois que partem para o outro mundo.

Durante os séculos os homens são movidos pelo desejo de fama, o que representa poder. Um cavaleiro medieval se preparava tecnicamente para encarar batalhas porque imaginava seu nome correndo pelos reinos; muitos escritores antigos desejaram o reconhecimento mais do que a transcendência da literatura; muitos jovens quiseram a artes cênicas ou criaram bandas de rock para terem seus momentos de fama; hoje temos youtubers, influencers e criadores de conteúdo sendo movidos pelo mesmo tipo de desejo.

E o que falar do desejo de vingança? Hill destaca que é um desejo predominante em mentes menos desenvolvidas, mas a verdade é que todo ser humano tem um lado vingativo. Trata-se de um sentimento que pode ser despertado até nos mais inteligentes. Um exemplo simples vem de campanhas que dizem que o outro tem o que você não tem, e por isso você deve tomar uma decisão. Um empresário que ainda não testou uma ferramenta de marketing que já está colocando dinheiro no bolso do principal concorrente pode agir pelo leve desejo de vingança.

Afeto, carinho, atenção… São várias as carências que se alinham à necessidade de receber amor (separada e distinta do desejo de contato sexual). Livros, cursos, treinamentos e serviços terapêuticos diversos são adquiridos por apontarem possíveis soluções para problemas de relacionamento entre pais, filhos, cônjuges etc.

Por fim, o desejo de satisfazer o ego sempre forneceu muitos gatilhos para o marketing e a publicidade. Casas, carros, roupas e muitos outros bens de consumo são obtidos pelo simples desejo de satisfação pessoal. A busca por status e vantagens sempre moveu o homem e fez com que se tornasse um consumidor costumaz.

Quando o assunto é vender, há uma máxima que diz que “o cliente é rei”. Seguindo essa afirmação, por mais que a empresa tenha suas próprias metas e objetivos, o que faz o negócio funcionar é a sua capacidade de satisfazer as necessidades do consumidor. Nesse caso, teorias como “As oito são as forças motivacionais básicas” podem ajudar a atingir este objetivo mais facilmente.

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Este post tem 3 comentários

  1. Paulo,

    Gente + cultura + processos ! depois que entendi isso, o jogo virou.

    Então, se eu pegar umas dessas 8 forças motivacionais e pensar – ” O cliente ainda é rei ” –
    consigo ter expectativas do jogo continuar no placar de vencedor !

    Gostei.

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