Trabalhar com vendas é uma profissão muito antiga e popular. Mas saber como vender bem não é para qualquer um.
Todo profissional que trabalha com vendas precisa enfrentar um problema em comum: o preconceito que as pessoas têm contra vendedores.
Mas porque existe esse preconceito?
Porque muitos vendedores, que têm pouco conhecimento sobre a arte de vender, mancham a reputação dessa categoria quando proporcionam experiências ruins de atendimento.
O que acontece é que as pessoas só se lembram de experiências ruins com vendedores, porque são elas que marcam a memória. As pessoas sabem quando alguém tenta lhes convencer de algo de maneira forçada.
Por outro lado, pessoas não costumam lembrar de boas experiências com vendedores por um simples motivo: aquele que sabe como vender bem, conduz a abordagem de forma que o cliente nem percebe que a venda está acontecendo. Tudo flui como uma conversa amigável.
Mas, se você acha que precisa melhorar a sua performance em vendas, fique tranquilo. Vendas não dependem de ter o dom, pois vendas é uma ciência que aborda questões humanas e exatas.
Vendas é um processo estatístico que pode ser otimizado com relacionamento interpessoal bem planejado.
Este artigo foi feito para ajudar você, com 7 dicas para você entender como vender bem, melhorando a sua performance como profissional.
Fique atento a cada linha a seguir, você sairá daqui com dicas valiosa!
Dica #1 – Cuide do seu marketing pessoal para vender mais
Sim, eu sei que você já está careca de saber que a primeira impressão é a que fica.
Mas cuidar da sua aparência é extremamente importante para o mundo das vendas, e é por isso que essa é a primeira dica.
Mesmo isso parecendo óbvio, você se impressionaria se soubesse a quantidade de vendedores que são descuidados com a sua aparência.
Vestir-se bem, de maneira adequada para as ocasiões nas quais você irá atuar, é essencial. As pessoas vão sim te julgar pela aparência.
E isso não é uma questão de preconceito, é questão científica. Em seu livro “As Armas da Persuasão”, Robert Cialdini afirma que a vestimenta é um fator que ativa um princípio psicológico de reconhecimento de autoridade.
Mas não é apenas com a sua aparência física que você deve se preocupar, como a sua roupa e seu corte de cabelo. A sua postura corporal e a sua fisionomia também são percebidas pelos clientes. Uma pessoa com um ar de derrota, por exemplo, não inspira confiança nas pessoas.
Se você vai atender a clientes pelo telefone, preste atenção o seu tom de voz. Por mais que a pessoa do outro lado da linha não esteja te vendo, a sua voz transmite o seu humor. Tenha atenção para sempre usar um tom de voz gentil e confiante.
Antes de vender qualquer coisa, primeiro você tem que “se vender” para o cliente. Esse é, inclusive, o tema de um dos capítulos do meu livro “Eu, Vendedor”.
Dica #2 – Fale menos e escute mais para conquistar a venda
Pensando em como vender bem, muitos acham que devem falar tudo quanto podem sobre aquilo que estão vendendo.
Falam sobre todas as características do produto ou serviço, exaltam os diferenciais, e por aí vai…
Mas isso não funciona.
O que funciona é falar aquilo que o cliente quer ouvir.
O cliente precisa perceber que você tem empatia por ele. É a única forma dele entender que você quer realmente ajudá-lo.
O que todo vendedor campeão faz quando inicia um atendimento é sondar tudo o que pode sobre o cliente. É necessário ter o máximo de informações possível sobre quem é o seu cliente e o que ele procura.
Entenda, em primeiro lugar, o que exatamente o seu cliente precisa, qual é o problema que ele quer resolver e quais são suas limitações. Só assim você poderá, de fato, ajudá-lo.
Procure também saber tudo o que puder sobre o cliente: se é casado ou solteiro, se tem filhos ou não, idade, profissão, para qual time torce, o que gosta de fazer… Isso será muito importante para a dica seguinte.
Dica #3 – Encontre uma conexão emocional com o seu cliente
Ao contrário do que muitos pensam, as pessoas decidem suas compras com o seu lado emocional, e usam o racional apenas para justificar para si mesmas a decisão que emocionalmente já tomaram.
Então, para “se vender” para o cliente com mais facilidade, encontre alguma conexão emocional com o seu cliente.
Pode ser uma banda que gostem em comum, ou um time de futebol, ou morar no mesmo bairro ou cidade, ou qualquer outro gosto em comum.
Quando acontece essa identificação pessoal do cliente com o vendedor, fica muito mais fácil estabelecer um diálogo que leve à venda.
Mas cuidado! Isso não pode parecer forçado, ou o cliente poderá reconhecer isso como falsidade. É necessário que tenha naturalidade nesse processo.
Dica #4 – Estabeleça Rapport com o seu cliente
Essa é a parte que todo vendedor precisa ser um pouco psicólogo.
Rapport é uma palavra de origem francesa, utilizado principalmente na área da psicologia. Ela significa, em sua tradução mais próxima, criar uma sintonia harmônica com outra pessoa.
Você precisa observar tudo no seu cliente, e buscar “imitá-lo”. Ou seja, se parecer com o cliente.
Procure usar o mesmo tipo de linguagem que ele gosta de usar. Se ele for uma pessoa desinibida e conversadora, aja da mesma maneira. Se o cliente for uma pessoa mais discreta e reservada, seja mais contido na fala e na gesticulação.
Enfim, procure sempre espelhar o “jeitão” do seu cliente e, dessa maneira, você vai conquistar a confiança dele e a venda terá mais chance de acontecer. Eu usei isso até hoje, quando participo de eventos voltados aos negócios.
Dica #5 – Surpreenda seu cliente com o que ele não sabe
Hoje vivemos a era da informação. Muito provavelmente o seu cliente chegará no seu estabelecimento já sabendo tudo quanto pode.
Seja uma pessoa mais informada ainda, é sua obrigação como profissional. Entenda tudo sobre o mercado no qual você trabalha.
Tendo informações sólidas sob seu domínio, e entendendo o que o seu cliente precisa (lembre-se da dica 2), você poderá surpreender com informações relevantes que ele ainda não sabe.
Isso vai passar mais autoridade ainda para a sua imagem de vendedor. Essa é uma grande dica de como vender bem nos dias de hoje.
Dica #6 – O tempo do seu cliente é valioso, não desperdice isso
Nunca se esqueça que as pessoas nunca têm tempo para nada. Mas mesmo que elas não tenham nada para fazer, elas sempre vão alegar que estão sem tempo.
Sempre seja direto e claro com o seu cliente, não fique dando voltas para apresentar as informações que ele quer saber.
Se o cliente disse que não precisa de mais nada, não seja insistente demais oferecendo outros produtos e soluções.
Por outro lado, se você quer “prender” o seu cliente por mais tempo, a decisão de ficar precisa ser dele.
Uma grande técnica para fazer isso é fazer sempre perguntas abertas. Ou seja, perguntas que não dependam apenas de “sim” e “não”.
Por exemplo, uma pergunta fechada seria: “Você gosta de verde?”. Ele pode responder apenas “sim” ou “não”, e depois ficar aquele silêncio constrangedor.
Um exemplo do que seria uma pergunta aberta: “Que cor você gosta de usar no seu dia a dia?”. Ele pode te responder uma cor, ou mais de uma. E depois você pode encaixar outras perguntas relacionadas à primeira, como: “E qual a tonalidade que você prefere dessa cor?”.
Dica #7 – Nunca diga o preço sem antes mostrar o valor do seu produto
Neste outro artigo que escrevi sobre vendas, vimos qual a diferença entre preço e valor.
Basicamente, preço é aquilo que o cliente está disposto a pagar. Valor é medido pela utilidade e benefícios que o produto proporciona para o seu cliente.
Quando você fala o preço do seu produto sem antes construir na cabeça do seu cliente uma percepção do valor que sua oferta tem, a venda pode ir pelo ares.
Dica #Bônus – Use o contraste perceptivo
Essa é uma estratégia que os grandes experts não querem contar sobre como vender bem.
O contraste perceptivo faz uma comparação de valores na cabeça do cliente, que geralmente vê mais vantagem em pagar algo que é bom, mas mais barato.
Imagine que você esteja vendendo sapatos, e chega na loja um cliente descrevendo o que ele precisa.
Você, que é um bom vendedor, vai mostrar para ele um bom produto, que atenda às suas necessidades, por um preço acessível que ele possa pagar.
Porém, antes de mostrar a opção que você realmente quer vender, primeiro mostre um produto que seja consideravelmente mais caro.
Provavelmente o cliente vai negar a opção mais cara primeiro. Então você apresenta a segunda opção, que é a que você queria vender desde o princípio, e que tem um valor mais baixo.
Dessa maneira, o cliente se sente agora em vantagem. Pois ele agora pode escolher um produto bom que com um preço menor que a primeira opção.
Mas se ele quiser comprar a primeira opção, ótimo! Você terá feito uma venda mais lucrativa ainda.
Quer aprender mais sobre como vender bem?
Trabalhar com vendas é um verdadeiro desafio, mas é uma profissão que requer várias habilidades incomuns, mas que podem ser praticadas e conquistadas por qualquer pessoa dedicada.
Um bom vendedor precisa ser observador, ter jogo de cintura, ter um bom planejamento, saber lidar com números e gostar de pessoas.
Aplicando essas prática no seu cotidiano de vendedor, você vai perceber que a performance das suas abordagens vai resultar em mais vendas.
E continue aprimorando o seu conhecimento, sempre. Quem tem informação de qualidade, tem mais preparo. E essa é a grande diferença entre sorte e azar: é estar preparado (ou não) para quando surge uma oportunidade.
Portanto, aproveite e conheça meu livro “Eu, Vendedor” e confira nos capítulos um verdadeiro curso para se tornar um vendedor de resultados. Para comprá-lo, basta clicar no botão abaixo!
