Você, que busca empreender e desenvolver um negócio lucrativo, já deve estar estudando sobre posicionamento de mercado…
Se não está, deveria! Isso é crucial para alcançar resultados expressivos.
No último texto, abordei pontos conceituais sobre o tema, como por exemplo a identidade de marca e a estreita relação do marketing de conteúdo e posicionamento de mercado.
Agora, juntos nos aprofundaremos ainda mais em dois tópicos que até então foram somente pincelados: segmentação e público-alvo.
Então, você precisa se perguntar agora: sua empresa está seguindo a segmentação correta do seu nicho de mercado?
Você já aprendeu a definir seu público-alvo e o conhece de verdade?
Você ainda busca saber quem é o seu cliente real e como atender às suas necessidades?
Se essas perguntas causam um certo embaraço para você, então eu te convido para me acompanhar nesse artigo até o final.
Você sairá daqui mais consciente do que é posicionamento de mercado e como defini-lo para a sua empresa.
Nichos de mercado: os pontos mais precisos para você se posicionar
Até aqui, você já entendeu a importância do posicionamento de mercado, o que é um ponto positivo.
Mas, e agora? Você já sabe onde concentrar suas energias para obter sucesso no posicionamento de sua marca?
Entender os nichos de mercado é primordial para definir uma segmentação, que abordei no último texto.
Qualquer empresa pode lançar um produto ou oferecer um serviço para o mercado, certo?
Mas encontrar um espaço na mente e no coração de um consumidor individual é outra história.
Na maioria das vezes esse lugar já está ocupado por uma marca, que para aquele consumidor é o “queridinho”, ou seja, o produto líder.
Todos os demais são considerados secundários.
Pare por um momento, e reflita sobre as perguntas a seguir…
Qual o melhor refrigerante do país? E porque ele ocupa essa posição?
Qual é o site mais acessado no seu setor de atuação?
Porque determinada empresa está vendendo seus produtos a tal preço?
Essas e outras perguntas te orientam a entender os parâmetros de um produto líder.
Consequentemente, te norteiam para seu posicionamento em relação aos demais que ocupam posições secundárias.
Pense na segmentação de mercado como o macro, e o nicho como o micro.
Sendo assim, atuar em um nicho de mercado é oferecer uma solução para uma necessidade específica de um grupo muito distinto de indivíduos.
Vou exemplificar, para ficar mais claro…
Imagine que você tenha um Pet Shop. Nesse caso, o seu segmento de mercado é a venda de produtos e serviços para pessoas que têm animais de estimação.
Se você atuar com um Pet Shop só para gatos, você tem um nicho. Ou seja, você atua no segmento de pets, mas especificamente para gatos.
Ok, talvez esse exemplo seja óbvio demais. Então vamos usar outro para fixar melhor.
Então imagine que você tenha um hotel para cachorros. O segmento de mercado continua o mesmo: pessoas que têm animais de estimação.
Porém o nicho de mercado é de pessoas que têm cachorros e que não têm quem cuide deles quando se ausentam.
Esse é o conceito de nicho dentro do posicionamento de mercado…
Capiche?
Por que investir em nichos de mercado?
Empresas que entregam sempre “mais do mesmo” tendem a ficar esquecidas.
Portanto, os nichos de mercado darão ao seu negócio como diferencial um posicionamento de mercado mais destacado.
Identificar um nicho de mercado não é difícil, basta olhar para um segmento específico e observar como ele se divide em diversos sub-segmentos.
Quando você define o seu posicionamento de mercado a partir de um nicho específico, seu negócio ganha um grande trunfo: o foco!
Mas como assim? Explico…
Pense na Dafiti… você deve conhecer essa empresa. Ela é um e-commerce gigante, que vende calçados e vestuários, para homens, mulheres e crianças, e de todos os estilos.
O público alvo dela é imenso. E, consequentemente, para atingi-lo é necessário ter um alto orçamento para executar campanhas de marketing.
E como você, que não tem o mesmo tamanho (e nem o orçamento) que uma Dafiti, vai competir com os grandes players do mercado?
Você pode fazer isso num nicho de mercado.
Pois imagine… que ao invés de vender calçados e roupas para todo tipo de pessoa, você venda especificamente saias, de todos os tipos.
Você acha que, quando o assunto for saia, a mulherada vai lembrar da Dafiti (que vende de tudo)? Ou vai lembrar de você, que tem os mais variados modelos de saias, para todos os gostos?
O marketing de conteúdo como estratégia de posicionamento de mercado
Quando o posicionamento de mercado e o marketing de conteúdo unem-se, trazem à tona as vantagens da web para tornar qualquer negócio muito mais rentável.
Mas para isso, é necessário ter clareza e objetividade no que diz respeito a sua identidade de marca.
Reflita na seguinte questão.
Você seguiria um blog que fala sobre temas diversos como moda, futebol, barbearia, chás e decoração, tudo em um mesmo lugar?
É exatamente esse pensamento que o público tem quando observa uma marca que a todo instante “atira para todos os lados”. Parece não ter credibilidade, e tão pouco autoridade.
Isso não parece demonstrar preocupação com as necessidade do cliente, e sim em lucrar a qualquer custo.
Quando agem dessa maneira, muitas empresas acabam por distanciar aquele consumidor que está mais interessado em um produto específico.
Mais uma vez, pare e reflita em suas próprias atitudes rotineiras na web.
Quando você pesquisa algo no Google, como é sua pesquisa? Você procura um assunto por vez ou todos ao mesmo tempo?
Quer evitar perguntas como: sua empresa é de que mesmo? Claro que quer.
Então, trate de não confundir seu público!
É por esse e outros motivos que sua empresa deve investir em um nicho de mercado de atuação.
Seu produto foi feito para suprir a área de saúde? Certo, este é seu segmento.
Agora, qual é o seu nicho? É um produto que será vendido para pacientes cardíacos ou crianças? Quem você deseja atingir?
Isso precisa estar claro, para que você possa gerar conteúdo na web que aborde especificamente o universo daquilo que você quer vender.
Quando uma empresa deseja “fincar sua bandeira de marca” na internet, precisa ter isso em mente ou será só mais um dos muitos concorrentes já estabelecidos.
Seja sincero consigo mesmo. Da forma que está levando sua empresa, quais são as chances da sua marca destacar-se em meio à todas as outras?
Quando se tem um nicho, se obtém um norte. E consequentemente aumentam as chances de ser bem sucedido.
Se você ainda não se sente seguro para determinar sozinho seu nicho de mercado, não tem problema.
Continue aqui, pois vou dar alguns exemplo no próximo tópico.
Dicas para você definir seu nicho para seu posicionamento de mercado
Uma empresa que busca estabelecer sua marca com o marketing digital assemelha-se muito a um novo blog.
Ambos partem da ideia base de nicho.
E, assim como eles, antes da sua empresa investir tempo, dinheiro e energia para o posicionamento de sua marca no mercado é preciso responder a algumas questões simples, como:
- Você está familiarizado com o mercado que deseja estabelecer-se como empresa?
- Há quanto tempo trabalha com esse produto/serviço/nicho? Você gosta de trabalhar com isso?
- Se este é um mercado novo para você, qual o porquê desse interesse?
- Você já parou para refletir se esse interesse não é só algo passageiro?
- Você possui um propósito maior para investir nesse nicho de mercado ou só quer fazê-lo porque aparentemente ele rende lucro?
Todas essas questões podem parecer simples demais e até um tanto quanto “bobas”.
Mas acredite, dependendo de suas respostas elas podem afetar o seu negócio como um todo.
Clientes são atentos a esses detalhes e conseguem identificar o propósito por trás da marca.
Sobretudo nos dias de hoje, quando o consumo é também uma forma de se expressar como indivíduo no mundo.
Portanto, se a motivação para atuar nesse nicho estiver atribuída somente ao financeiro, melhor rever seus conceitos.
Digo isso sem demagogia, pois posicionar sua marca no mercado pode levar tempo e o retorno financeiro não acontece de um dia para o outro.
É preciso ainda mais esforço e dedicação para manter-se no mercado após subir na escala do posicionamento.
É preciso ter o famoso “brilho nos olhos” e amor incondicional por seu negócio.
Sem esses fatores, dificilmente você manterá o mesmo nível de energia que estava quando fundou seu negócio.
E além do mais: é preciso preocupar-se em conhecer bem seu público-alvo para só assim oferecer a eles as melhores soluções para os seus problemas.
Aliás, se você pretende se estabelecer em qualquer mercado, esse conhecimento é fundamental.
É necessário conhecer tudo sobre o seu público-alvo. Veja mais sobre esse isso no próximo tópico que.
Ou você entende perfeitamente seu público, ou você não vai vender com maestria
Quando se define um nicho de mercado obviamente não se leva em consideração o público geral.
O público geral não possui os mesmos interesses específicos do público do nicho que você escolheu posicionar-se.
É preciso focar em atender as necessidades somente o público do seu nicho e entender que ele não é como um público qualquer.
O maior exemplo onde se vê essa questão do nicho com público-alvo bem definido são as atuais barbearias especializadas que acabaram quase que “engolindo” as barbearias tradicionais.
Os donos de barbearia pioneiros foram homens de visão que souberam entender a necessidade de seu público e trazer um diferencial para o mercado. Faça o mesmo você também.
Identificá-los não é difícil. Geralmente, o público-alvo consiste em um grupo de pessoas que apresentam características semelhantes e que possuem tendência a consumir o mesmo produto.
Por exemplo, homens de 20 anos pra cima que moram na região sudeste e que apresentem média de salário de dois mil reais… Não deixa de ser um público-alvo, mas essas informações seriam suficientes?
Depende. As informações estão precisas, separadas em grupos e divididas em vários critérios diferentes, portanto podem ser usadas sim para determinar um público-alvo.
Mas são informações suficientes para determinar o público-alvo de uma empresa voltada para um nicho? Neste caso, a resposta seria não.
Contudo, ainda seguindo o exemplo da barbearia, se obtivéssemos duas informações a mais sobre o público, como por exemplo “usam barba e são vaidosos com aparência”, aí sim teríamos os dados precisos para uma empresa de nicho.
Reúna todas essas informações e quando for criar a sua marca pense no cliente que você deseja, em como ele pode se identificar com sua marca. Imagine ele consumindo seu produto.
Ao fim, quando essa união de várias características de segmento e nicho estiverem reunidas em um conceito geral do cliente que você quer,você terá o que chamamos de “persona”.
Sem Persona definida, sem posicionamento de mercado…
Persona é um conceito fundamental para você vender mais. Você pode saber mais sobre isso aqui.
Esse conceito é, basicamente, uma análise psicográfica do seu cliente ideal.
Além das variáveis de gênero, idade, localização e renda, há outras características que podem definir a persona do seu nicho:
- É solteiro(a)? casado(a)? Tem filhos?
- Qual o grau de instrução;
- Como costuma se comportar?
- É caseiro ou gosta de baladas?
- Pratica esportes? É sedentário?
- Tem o hábito de ler ou prefere assistir programas de TV?
- Costuma viajar para o exterior ou nem viaja?
- É religioso? Ateu?
- Qual tipo de assunto busca na internet?
- Possui algum nível de conhecimento sobre o mercado em que sua empresa pretende atuar?
- Como consome informação? Pela TV ou internet? Jornais e revistas?
- Costuma fazer suas compras em lojas físicas ou virtuais?
Pasme amigo leitor, mesmo com todas essas informações em mãos você ainda não conhece quem, de fato, é seu cliente.
Não quer dizer que estes dados não são úteis. Eles são. Mas não respondem a “questão mágica”: o que faz seu público comprar o seu produto e não o do seu cliente e vice-versa?
Se por fim você deseja saber o perfil do seu cliente, vá mais afundo nas pesquisas conforme o seu nicho.
Quanto mais for específico, melhor. Encontre a a persona consumidora do seu negócio.
Pode-se dizer que persona é o “avatar do cliente ideal”, ou seja, a representação do cliente que você espera que sua empresa atenda a necessidade a fim de fidelizá-lo.
É o cliente que dificilmente irá cancelar o serviço, que não irá trocar seu produto por outro, que apresentará um alto índice de satisfação e, principalmente, terá reincidência de compra.
A persona difere um do público-alvo. Não que ela não esteja associada ao mesmo, pois está. Porém é uma ferramenta muito mais minuciosa.
Ela vai além dos dados sócio demográficos, mergulhando fundo no perfil psicológico do consumidor, analisando questões como rotina, comportamento, desejos, hobbies e até mesmo objetivos de vida.
A persona é de extrema importância tanto quanto o público-alvo. Ela te apresentará dados analisados friamente no que diz respeito às necessidades e expectativas do seu cliente em potencial.
Conhecendo esses “detalhes técnicos”, sua estratégia de conteúdo será muito mais precisa e estabelecerá um posicionamento de mercado muito mais contundente.
E quando mais específico você for, maiores são as chances de você construir uma oferta inovadora que seja irrecusável.
Ainda usando o exemplo da barbearia, observe na prática o uso da persona:
- Como é a barba do seu cliente? Ele costuma cuidar dela?
- Como é sua rotina do seu cliente? Ele dedica algum tempo à sua aparência?
- Seu cliente costuma usar produtos para barba? Quantas vezes por semana?
- Como ele se veste? Qual é o estilo dele?
- Quais lugares ele frequenta?
- Ele acessa redes sociais? Quais utiliza? Quantas vezes por dia? Por quanto tempo ele permanecesse nela?
- Ele consome todo tipo de informação? Como ele prefere? Áudio? Texto? Vídeos?
- Em que momento do dia ele costuma acessar essas informações?
Veja a riqueza desses detalhes. Será que com esses dados em mãos o dono da barbearia conseguiu descobrir de fato quem é seu cliente e como interagir com ele?
Mais dicas e conteúdos para melhorar seu posicionamento de mercado
Perceba, quanto mais você entende seu público, mais aumentam as suas chances de conquistá-lo criando conteúdos memoráveis e produtos que atendam as suas necessidades.
Essas pesquisas podem ser realizadas de diversas formas. Utilize as redes sociais, o google formulários, veja sites e blogs com o mesmo tema do seu nicho, leia os comentários, interaja com seu público.
Coloque-se no lugar de seu cliente e responda com sinceridade as perguntas. Tente entrar em sua mente e imaginar outras questões que seu consumidor responderia.
A sua compreensão de quem é seu público move o seu negócio e o ajuda a buscar melhores soluções para aprimoramento de seu produto e serviço.
Quanto melhor você conseguir traçar o perfil do seu público-alvo, melhor será sua tomada de decisões, e consequentemente isso irá refletir no seu posicionamento no mercado.
Para alcançar esses objetivos no seu negócio, você pode contar comigo. Pois sempre estou produzindo conteúdo com o objetivo de ajudar empreendedores a encontrar o seu lugar ao sol nesse mercado tão competitivo.
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