Está buscando saber mais sobre técnicas de vendas para alcançar seus objetivos?
Você já sabe que qualquer negócio depende de vendas para sobreviver no mercado.
Não interessa quantos likes você tenha, se o seu negócio não vender bem, não tem como ele durar por muito tempo.
Isso pode parecer óbvio para alguns, mas por conta do excesso de informações que se tem hoje em dia nesse oceano que é a Web, muita gente se esquece de que o essencial é vender.
Principalmente se você trabalha com negócios digitais, o risco de se perder em “métricas de vaidade” é maior ainda.
Lembre-se sempre que, apesar das relações estarem acontecendo cada vez mais digitalmente, os consumidores que decidem comprar suas ofertas continuam sendo pessoas reais.
É verdade que o mundo das vendas mudou muito com as novas tecnologias de comunicação, mas os princípios que fazem você vender mais continuam basicamente os mesmos.
Existem técnicas que são consagradas para vender no mundo dos negócios, e elas apenas se adaptam aos novos contextos que acontecem nos ambientes digitais.
Aqui no blog eu já escrevi um outro artigo bem completo sobre vendas, onde me aprofundei bastante em modalidades de vendas. Você pode conferir esse conteúdo mais tarde!
Agora é hora de aprender mais sobre técnicas de atendimento de clientes e negociação de vendas.
Então se você pretende aumentar as vendas do seu negócio, esse artigo lhe será muito útil. Acompanhe os próximos parágrafos!
Seja um expert no seu produto ou serviço
É fundamental que você entenda tudo o quanto puder a respeito daquilo que você oferta.
Saiba como ele é feito, porque ele foi criado, como ele chega até o consumidor, qual é a sua composição, qual é a disponibilidade dele no mercado…
Enfim, tudo o que você puder saber.
Dominar todas essas informações sempre foi de extrema importância para o mundo das vendas.
Porém hoje isso é imprescindível para qualquer um que queira vender bem, pois o consumidor esteve tão informado quanto hoje em dia.
Seguindo dessa maneira, você saberá quais são as vantagens que a sua oferta proporciona para que a adquire.
Isso vai te munir com todas as informações necessárias para que, no decorrer das negociações, você use uma boa argumentação para vender bem as suas ofertas.
Essa é uma dica baseada no meu comportamento na época que era vendedor direto.
Essa era, na verdade, uma das principais técnicas de vendas que eu usava.
Venda benefícios
Ponha uma coisa na sua cabeça para sempre se você quer vender mais:
O consumidor não compra um mero produto ou serviço, ele compra benefícios em sua vida.
Já escrevi em outros artigos aqui no blog sobre a importância de se criar uma boa percepção de valor antes de você dar o preço do seu produto.
Isso porque preço significa uma quantia em dinheiro que alguém despende em troca de algo. O subconsciente humano entende isso como um sacrifício, uma subtração.
A única maneira de sobrepor esse sentimento de perda é destacando que o valor que a sua oferta representa na vida desse consumidor é maior que o preço que ele pagará por aquilo.
E a forma mais contundente de deixar isso claro na vida do seu consumidor é evidenciando os benefícios que a sua oferta proporcionará na vida dele. Sempre baseie suas técnicas de vendas nesse princípio!
Identifique os benefícios que sua oferta promove
Isso é um ponto fundamental no mundo das vendas, sempre foque nos benefícios do produto ou serviço.
Atendendo clientes de diferentes partes do Brasil e do mundo como redator de vendas, é incrível como a maioria não tem ideia de quais benefícios reais seus produtos promovem. Este é um erro gravíssimo de negócios.
Para saber quais são os benefícios do seu produto, faça o seguinte exercício:
Enumere todas as características técnicas sobre a sua oferta. E para cada uma, a vantagem correspondente. Então pense em quais são os benefícios que isso proporciona na vida do consumidor.
Por exemplo, pense num espelho portátil, desses que uma mulher tem em sua bolsa.
Imagine que ele tenha o tamanho da palma da sua mão seja feito de metal, tem uma capa dobrável, sua espessura é fina e é bem leve. Essas são suas características.
As suas vantagens são que ele é fácil de guardar (porque é pequeno e fino), não pesa na bolsa (porque é leve) e o espelho não risca dentro da bolsa (porque tem capa dobrável).
Os benefícios é que a pessoa que tiver um espelho sempre vai ter em mãos uma forma fácil de ver se o cabelo está desarrumado, ou se a maquiagem está borrada ou até mesmo se tem aquela salsinha ingrata presa entre os dentes depois do almoço.
É claro que, provavelmente, você esteja querendo vender produtos bem mais complexos que um espelho portátil. Mas isso ajuda a entender qual é o exercício necessário.
Descubra quais os problemas sua oferta resolve
Este é outro ponto que deve nortear suas técnicas de vendas!
Existem benefícios que a sua oferta possa promover que poderão ser percebidos pela maioria das pessoas para quem você apresentá-la.
Porém, isso não funcionará com absolutamente todos.
Algumas pessoas não vão enxergar esses benefícios.
Justamente por isso que é muito importante que você saiba, de antemão, quais são os problemas que o seu possível cliente tem na sua vida e que a sua oferta possa ajudar a resolver.
Pois, afinal de contas, quando alguém resolver comprar alguma coisa, é sempre para resolver algum problema. Mesmo que a compra seja por motivos de impulso, aquilo está resolvendo um problema psicológico de ansiedade daquela pessoas (ela só não se dá conta disso).
Para saber que problemas que os seus possíveis clientes têm, é necessário conversar com eles. Na verdade, mais ouvir que falar. Estimule-os a falar sobre os motivos do interesse deles em determinado produto ou serviço.
Conhecendo os problemas que o seu prospecto tem você poderá argumentar sobre como a sua oferta pode ajudá-lo, criando uma percepção de valor muito intensa sobre o seu produto.
Além disso, sabendo se colocar compreensivamente em relação aos problemas do seu prospecto fará com que ele tenha uma certa afeição inconsciente com você, o que vai facilitar muito na hora de vender.
Entre todas as técnicas de vendas, não abra mão desta!
Use o contraste perceptivo
Uma técnica para vender muito interessante é apresentar primeiramente ao seu prospecto um produto ou serviços mais caro que aquela que você realmente pretende vender.
Isso é muito comum em planos de assinaturas, por exemplo, onde geralmente existem três pacotes de serviços, com três preços diferentes.
Ao apresentar primeiro um produto mais caro, inconscientemente o seu prospecto entenderá que existe um benefício maior quando você apresentar a opção que gostaria de vender desde o princípio, que é o benefício de economizar dinheiro.
Outra forma de explorar essa técnica é planejando um desconto antecipadamente. Você sabe o valor “cheio” do seu produto. E também sabe até quanto de desconto pode ceder ao cliente, sem prejudicar a margem de lucro.
Usando isso a seu favor na negociação, pode gerar também um contraste perceptivo de preço e ainda assim fazer uma venda lucrativa.
Faça um bom acompanhamento
Muitos vendedores pecam demais nessa questão. É muito comum um prospecto mostrar grande interesse na sua oferta, mas ainda não estão em um momento ideal para fazer a compra.
Os motivos podem ser diversos: não tem o dinheiro no momento, precisa da esposa para tomar a decisão juntos, está de viagem e precisa primeiro voltar pra casa, enfim…
Tenha um controle detalhado sobre todas as etapas de negociação com os seus prospectos, e isso vai te ajudar a identificar as verdadeiras oportunidades de vendas que estão ao seu alcance.
Você pode contar com um CRM para ajudar você nessa tarefa.
Aprenda mais técnicas de vendas!
Vendas é um tema tão vasto quanto antigo. E existe um grande contingente de profissionais sempre buscando saber como melhorar sua performance nessa área.
Vender é, na verdade, uma ciência exata. Não depende talento, e tão pouco de habilidade. Basta estudar e, principalmente, aplicar as abordagens e aprender com a prática ao longo disso.
Não é fácil, obviamente, mas qualquer pessoas pode se desenvolver nisso.
Você pode adquiri-lo e saber mais sobre técnicas de vendas que vão levar seu ofício de vender a outro nível!
Uma resposta
Acabei de ler o livro, foi uma experiência maravilhosa, onde aprendi muito com essa leitura que fiz em uma tarde, agora bora regaçar as mangas e colocar em prática tudo que aprendi, bora vender. Obrigada por compartilhar esse conteúdo riquíssimo.