A Proposta Única de Vendas

A Proposta Única de Vendas teve início na Nova York dos anos 1960.

O autor desse conceito foi Rosser Reeves , o homem que inspirou a criação do personagem Don Draper, na série MadMan, e que na vida real foi chairman da Ted Bates Agency.

Reeves defendia a ideia de que as marcas precisavam simplificar as mensagens, comunicando um único e imbatível diferencial.

Como bom publicitário, ele nomeou sua teoria com um nome simples, memorável e persuasivo:

“Unique Selling Proposition”.

Em português, o termo ficou mais conhecido como P.U.V – Proposta Única de Vendas.

O que é P.U.V?

Gosto de dizer que é uma ideia diferenciada, positiva e atrativa, que coloca um produto, empresa e marca de uma forma distinta na mente e no coração de seus clientes e consumidores.

Em última instância, é a “razão de ser” que consumidores atribuem para escolher sua solução e não a do concorrente.

A definição de uma Proposta única de Vendas é fundamental para guiar toda sua comunicação e obter o máximo de resultados no marketing e vendas.

Todas as empresas, todos os negócios, devem conseguir diferenciar-se claramente dos seus concorrentes diretos.

Daí a importância da P.U.V.

Um detalhe…

Esta diferenciação pode ser mais ou menos duradoura, mas não é eterna.

Mais cedo ou mais, os concorrentes conseguirão copiar os elementos diferenciadores ou o mercado-alvo irá evoluir e deixará de valorizar sua diferenciação.

Por isso, o esforço de diferenciação tem que ser contínuo.

O que é um P.U.V:

• Resolve o problema do consumidor.
• Alivia o medo do consumidor.
• Oferece razões mensuráveis e convincentes para agir.

Uma proposta única de vendas não é:

• Quantos anos você tem no mercado (isso não resolve o problema do cliente)
• Promessa confusa ou genérica (exemplo: satisfação garantida, nós cuidamos dos nossos clientes)
• Focada apenas na sua empresa (o foco deve ser o cliente, sempre).

Qual é sua proposta única de vendas?

Lembre-se que sua promessa fácil de entender para você e seus clientes, dando a eles uma razão clara para agir.