A Proposta Única de Vendas teve início na Nova York dos anos 1960.
O autor desse conceito foi Rosser Reeves , o homem que inspirou a criação do personagem Don Draper, na série MadMan, e que na vida real foi chairman da Ted Bates Agency.
Reeves defendia a ideia de que as marcas precisavam simplificar as mensagens, comunicando um único e imbatível diferencial.
Como bom publicitário, ele nomeou sua teoria com um nome simples, memorável e persuasivo:
“Unique Selling Proposition”.
Em português, o termo ficou mais conhecido como P.U.V – Proposta Única de Vendas.
O que é P.U.V?
Gosto de dizer que é uma ideia diferenciada, positiva e atrativa, que coloca um produto, empresa e marca de uma forma distinta na mente e no coração de seus clientes e consumidores.
Em última instância, é a “razão de ser” que consumidores atribuem para escolher sua solução e não a do concorrente.
A definição de uma Proposta única de Vendas é fundamental para guiar toda sua comunicação e obter o máximo de resultados no marketing e vendas.
Todas as empresas, todos os negócios, devem conseguir diferenciar-se claramente dos seus concorrentes diretos.
Daí a importância da P.U.V.
Um detalhe…
Esta diferenciação pode ser mais ou menos duradoura, mas não é eterna.
Mais cedo ou mais, os concorrentes conseguirão copiar os elementos diferenciadores ou o mercado-alvo irá evoluir e deixará de valorizar sua diferenciação.
Por isso, o esforço de diferenciação tem que ser contínuo.
O que é um P.U.V:
- Resolve o problema do consumidor.
- Alivia o medo do consumidor.
- Oferece razões mensuráveis e convincentes para agir.
Uma proposta única de vendas não é:
- Quantos anos você tem no mercado (isso não resolve o problema do cliente)
- Promessa confusa ou genérica (exemplo: satisfação garantida, nós cuidamos dos nossos clientes)
- Focada apenas na sua empresa (o foco deve ser o cliente, sempre).
Qual é sua proposta única de vendas?
Lembre-se que sua promessa fácil de entender para você e seus clientes, dando a eles uma razão clara para agir.
Respostas de 4
Oi, Paulo.
Tenho vontade de dar com a cara na parede quando vejo alguns “bundões” falando “proposta única de valor” .
Isso vem da resistência que as pessoas têm com vendas.
Rosser Reeves deve revirar no túmulo.
Se tem o Reeves no meio a proposta é de vendas.
Vejo muitos “bundões” falando em “proposta única de valor” por aí.
O Reeves deve revirar no túmulo.
Excelente artigo, Paulo.
Sucesso!
Exatamente, Rodnei.
O cara é que inventou o negócio.
A mudança na palavra para vendas faz toda diferença, né?
Abraços!
Olá Paulo,
Qual a diferença entre PUV e Big Idea?