A Proposta Única de Vendas

A Proposta Única de Vendas

A Proposta Única de Vendas teve início na Nova York dos anos 1960.

O autor desse conceito foi Rosser Reeves , o homem que inspirou a criação do personagem Don Draper, na série MadMan, e que na vida real foi chairman da Ted Bates Agency.

Reeves defendia a ideia de que as marcas precisavam simplificar as mensagens, comunicando um único e imbatível diferencial.

Como bom publicitário, ele nomeou sua teoria com um nome simples, memorável e persuasivo:

“Unique Selling Proposition”.

Em português, o termo ficou mais conhecido como P.U.V – Proposta Única de Vendas.

O que é P.U.V?

Gosto de dizer que é uma ideia diferenciada, positiva e atrativa, que coloca um produto, empresa e marca de uma forma distinta na mente e no coração de seus clientes e consumidores.

Em última instância, é a “razão de ser” que consumidores atribuem para escolher sua solução e não a do concorrente.

A definição de uma Proposta única de Vendas é fundamental para guiar toda sua comunicação e obter o máximo de resultados no marketing e vendas.

Todas as empresas, todos os negócios, devem conseguir diferenciar-se claramente dos seus concorrentes diretos.

Daí a importância da P.U.V.

Um detalhe…

Esta diferenciação pode ser mais ou menos duradoura, mas não é eterna.

Mais cedo ou mais, os concorrentes conseguirão copiar os elementos diferenciadores ou o mercado-alvo irá evoluir e deixará de valorizar sua diferenciação.

Por isso, o esforço de diferenciação tem que ser contínuo.

O que é um P.U.V:

  • Resolve o problema do consumidor.
  • Alivia o medo do consumidor.
  • Oferece razões mensuráveis e convincentes para agir.

Uma proposta única de vendas não é:

  • Quantos anos você tem no mercado (isso não resolve o problema do cliente)
  • Promessa confusa ou genérica (exemplo: satisfação garantida, nós cuidamos dos nossos clientes)
  • Focada apenas na sua empresa (o foco deve ser o cliente, sempre).

Qual é sua proposta única de vendas?

Lembre-se que sua promessa fácil de entender para você e seus clientes, dando a eles uma razão clara para agir.

Paulo Maccedo

Paulo Maccedo é autor de livros sobre marketing e criação de riquezas e copywriter de resposta direta. Escreveu 2 livros best-sellers sobre escrita persuasiva, um deles, considerado o livro mais completo sobre copy do mercado brasileiro. Carioca, casado, pai do Peter Gabriel, gosta de rock, churrasco e literatura.

Este post tem 3 comentários

  1. Oi, Paulo.
    Tenho vontade de dar com a cara na parede quando vejo alguns “bundões” falando “proposta única de valor” .
    Isso vem da resistência que as pessoas têm com vendas.
    Rosser Reeves deve revirar no túmulo.

  2. Se tem o Reeves no meio a proposta é de vendas.
    Vejo muitos “bundões” falando em “proposta única de valor” por aí.
    O Reeves deve revirar no túmulo.
    Excelente artigo, Paulo.
    Sucesso!

    1. Exatamente, Rodnei.
      O cara é que inventou o negócio.
      A mudança na palavra para vendas faz toda diferença, né?
      Abraços!

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