Como escrever cartas de vendas em apenas 5 passos

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Quando comecei a trabalhar como redator, não fazia a mínima ideia de como funcionava a arquitetura de uma carta de vendas. Para mim, tudo era apenas tentativa de soar persuasivo na escrita.

Dedicando-me ao marketing de conteúdo, aprendi a escrever posts para blogs e gerar algumas conversões com uso de copy, mas isso não foi suficiente para a conquista de maiores objetivos de negócios.

O quadro só começou a mudar depois que comecei a estudar copywriting na raiz, incentivado por um antigo patrão, e de perceber as oportunidades de mercado para atuar como copywriter profissional.

Entendi que o método-conceito de copywriting é o que faz toda diferença. E que nada lhe ensinará a arte e a ciência do bom copywriting mais rápido e melhor do que aprender a planejar e escrever cartas de vendas.

Olhando para trás agora eu posso ver que deveria ter estudado isso há mais tempo, deveria lido livros que expusessem isso, e mais, deveria ter copiado à mão as melhores cartas de vendas escritas por grandes mestres.

Estudar cartas de vendas nos ensina muitas coisas sobre copy e vendas em geral, mas se há uma coisa que você aprende é: escrever de uma forma que as pessoas desejam o que você está oferecendo.

Vamos destrinchar o assunto!

O que são cartas de vendas?

exemplos de copywriting

Analisando semanticamente, é fácil entender: “É uma carta escrita com o objetivo de vender”. Mas falando em termos de marketing…

“Carta de vendas é um elemento de mala direta destinada a persuadir o leitor a comprar um determinado produto ou serviço na ausência de um vendedor”.

Durante a maior parte do século XX, a carta de vendas atuava como mala direta, quando anunciantes enviavam impressões pelos correios a um cliente em potencial para oferecer produtos ou serviços.

Hoje, na internet ela continua ativa com o mesmo objetivo, mas agora vestindo roupagens novas, sendo publicada em canais online, como páginas de conversão, e-mails e até posts de blog.

O objetivo básico da carta de vendas é “conversar com os clientes” e dizer a eles que você entende o que eles estão procurando…

Depois é mostrar a eles como o produto pode ajudá-los a atingir suas metas, responder a quaisquer objeções e, em seguida, fazer com que eles tomem ações específicas.

Como escrever uma carta de vendas?

Existem inúmeras formas de fazer isso, mas vou mostrar um passo a passo simples e prático para criar boas cartas de vendas. No fim do post você saberá como proceder na hora de sentar para escrever copy.

No entanto, digo: não tente aprender a escrever uma carta de vendas de forma isolada e fora de contexto. O ideal é que você, como já apontei, vá pelas raízes. E isso significa dominar o método-conceito.

Ao “estudar copy pelas profundezas”, você começa a entender os princípios que regem as comunicações e discursos poderosos, e então terá base para escrever cartas de vendas.

Nesse caso, posso indicar dois caminhos para você agora:

Fazer o meu curso e copy.

Ler o meu livro mais recente sobre copywriting.

Ou obter ambos para saber como pensar como copywriter e então desenvolver textos capazes de influenciar pessoas e levá-las à tomada de decisão.

Ok, agora que você já sabe como “não ficar no raso”, vamos saber como escrever cartas de vendas em apenas 5 passos!

Parte 1: Pesquisa do Cliente

Uma carta de vendas começa com a pesquisa do cliente. No meu curso e livro forneço um sistema chamado “As 7 Sagradas Premissas”, onde podemos fazer isso.

A maioria dos empreendedores acha que falar “profissionalmente” e “fazer marketing para todos” é o jeito de escrever textos. Esse é um grande equívoco. Talvez até seja por isso que muitos empreendedores online não duram muito tempo no mercado.

Você precisa pensar num público específico e ainda escrever com um perfil ideal de cliente em mente (persona). Não pense, porém, que precisa ficar louco com isso…

Você pode aprender a pesquisar o público ou contratar um profissional para ajudar você com isso. Também existem ferramentas acessíveis disponíveis hoje, e uma “googlada” pode garantir o truque.

Sendo honesto com você, algumas de minhas melhores cartas de vendas foram feitas com base em 100% da pesquisa via Google ou Redes Sociais.

Esses dois canais funcionam bem, pois você pode ver exatamente o que o público-alvo está dizendo e depois começar a pensar em formas de conquistá-los…

Você não apenas começará a usar as palavras certas (o que é fundamental), mas também terá informações suficientes para compreendê-las melhor.

Se você ainda não pegou a ideia, vejas os bullets:

  • Eu começo usando termos relacionados a dor, à solução, ao mercado, ao produto, etc.
  • Entro em sites com matérias escritas dentro daquele contexto.
  • Leio o que especialistas estão dizendo sobre aquilo.
  • Observo em áreas de fóruns ou comentários o que o público fala a respeito da dor e da solução que procuram.
  • Acesso as redes sociais, entro grupos ou posts específicos (a barra de pesquisa do Facebook funciona) e também observo como o público se comporta.
  • Eu crio um “perfil emocional” com as informações e dados.
  • Coloco minhas percepções num documento que será alterado, adaptado e melhorado ao longo do planejamento.
  • Extraio a emoção central e a grande promessa desses fatos.

Viu? Não é escrever às cegas… é saber pesquisar e usar as informações colhidas para escrever um copy mais certeiro.

3 coisas essenciais:

Já ouvi falar de algumas maneiras diferentes de descobrir o que o público precisa e busca, mas certa vez li algo sobre as 3 coisas essenciais, o que fez muito sentido.

1) Suas esperanças e sonhos (o que o cliente quer alcançar ou alcançar acima de tudo).

Exemplo:  “Eu adoraria construir um negócio em casa para deixar este trabalho que me toma muito tempo”.

2) Suas dores e medos (o que os clientes querem evitar ou fugir a todo custo).

Exemplo : “Eu acordo todas as manhãs completamente exausta, temendo a minha viagem de uma hora para o trabalho”.

3). Barreiras e incertezas (coisas que impedem ou impedem que seus clientes atinjam o que querem)

Exemplo: “Sim, claro que quero começar um negócio, mas por onde começo?”

Observação: a pesquisa de público é apenas uma das “7 Sagradas Premissas”. As outras são: Contexto, Emoção, Solução, Promessa, Gancho e Estrutura. E depois entram a parte “transcendental”: big idea e P.U.V.

Parte 2: O título

o poder da persuasão

A maioria dos copywriters diz para você fazer um título/headline depois de ter criado o resto da sua carta de vendas, mas eu não gosto muito dessa ideia.

Quero dizer, você sempre pode dar alguns ajustes depois de ter passado por tudo, mas depois de escrever várias cartas de vendas e artigos, descobri que funciona muito melhor quando escrevo a headline primeiro, porque eu sei exatamente o que falar.

Dito isso, lembre-se sempre que o título é a parte mais importante de sua carta de vendas, porque é realmente o que envolve o leitor e o mantém aberto à sua oferta.

Mas isso pode variar, dependendo do tipo de carta que você está tentando escrever.No modelo das “7 Sagradas Premissas”, a headline é criada na etapa de promessa. Você cria a promessa em forma de título.

Há algumas maneiras diferentes de garantir que você tenha o título certo, mas a primeira área importante é lembrar de onde seus leitores desejam. Veja este exemplo de headline criada para um produto que ajuda a vencer a insônia:

A cura para a insônia. Sem antidepressivos. Sem tratamentos que valem uma fortuna ─ apenas uma pequena mudança na sua rotina.

A última coisa que gostaria de mencionar aqui sobre as headlines, é a importância dos subheadlines.

Aprendi isso lendo David Ogilvy. Ele explica como a subheadline é extremamente importante porque prepara o leitor para a “festa” que está prestes a ocorrer (ou seja, já antecipa o que ele está prestes a ler e fazer).

Depois disso, passei a criar um subtítulo em todas as minhas cartas de vendas. E digamos que a melhora foi incrível. Veja o complemento do exemplo acima:

A cura para a insônia. Sem antidepressivos. Sem tratamentos que valem uma fortuna ─ apenas uma pequena mudança na sua rotina.
Os 15 passos para vencer os distúrbios do sono e evitar gastar milhares de reais com remédios

Ou você também pode criar o título com um modelo que eu chamo de “A Tríade da Headline”:

  • Pré-headline
  • Headline
  • Subheadline.

Veja um exemplo:

O grande oceano de oportunidades.

Para você se jogar de cabeça… mesmo que não saiba nadar ainda.

O Jair mergulhou e fechou um primeiro contrato no valor de de R$ 103 mil.

Parte 3: O Corpo

Certo, agora que temos a pesquisa de público e a headline no lugar, é hora de começar o texto.

Como eu tenho certeza que você pode imaginar, o corpo é extremamente importante, pois é o que mantém a atenção do leitor e os prepara para a sua oferta.

Esta é também a mesma parte em que muitos “amadores” fazem “bagunça”, achando que não precisam de nada além de uma escrita sofisticada e um monte de exclamações (!!!) e reticências (…) para terem sucesso.

Ou mesmo, quebrarem o texto em parágrafos curtos de duas linhas, como estou fazendo aqui.

Não, não é só isso… Essa parte exige toda uma arquitetura.

Existem inúmeros estruturas que você pode usar, como “Modelo em 4 passos”, “4 P’s da Carta de Vendas”, “Modelo em 12 passos”, “Roteiro em 52 passos”, etc (entrego tudo isso em meus livros e treinamentos).

Mas vamos simplificar as coisas agora, na realidade, tudo se resume a ganchos.

O que são ganchos?

Ganchos são a “psicologia subjacente” que acontece em qualquer forma de redação de vendas.

Eu já li e pesquisei muitas técnicas diferentes para aplicar esses ganchos, mas neste artigo vou expor um modo que eu li num artigo gringo (e que veio de um livro de Ramit Sethi).

Como o autor explica, os únicos ganchos com os quais você precisa se preocupar são:

1) Pinte o Sonho. Mostre ao leitor como você os ajudará a alcançar seus sonhos.

Exemplo: “Você pode ganhar dinheiro enquanto viaja o mundo”.

2) Torça a faca. Algo sobre realmente explorar os medos ou dores.

Exemplo: “Por que a Geração Y é um fracasso?”

3) Apresente a grande descoberta. Qualquer descoberta que você considere “chocante” ou “quebradora de regras” e que mostre como contornar suas barreiras ou incertezas.

Exemplo: “Percebi que a chave para viver o grande sonho não é apenas imaginar, acreditar agir… mas criar um tipo de plano megadetalhado com metas claras e específicas”.

4) Exponha a verdade não falada. Este é um dos recursos favoritos de muitos copywriters, e é exatamente como o nome diz: expor a verdade não dita. Isso se relaciona com as dores e medos e, mesmo que seja mais difícil no começo, é algo que exige que você não tenha filtros.

Exemplo: “Você cuida das pessoas, mas quem cuida de você?”

5). Use a história incrível. Por último, mas não menos importante, história incrível. Esse gancho geralmente se relaciona mais com a categoria “esperanças e sonhos”, e conta às pessoas uma história incrível que também mostra como elas poderiam alcançar seus sonhos.

Exemplo: “Idosa de 66 anos ensina como trabalhar pela internet e viajar o mundo”.

Como você pode ver, esses ganchos realmente não são complexos, são relativamente fáceis de implementar.

Claro que nem sempre você terá tantos detalhes e fatos, e não é para mentir caso esteja numa situação como essa.

Tudo o que você precisa fazer é escolher os ganchos que combinem bem com o modelo de pesquisa do cliente que você criou.

De qualquer forma, depois que tiver alguns ganchos no lugar, é hora de tecê-los juntos com uma história.

Tenho certeza que você já ouviu falar da importância de contar histórias e como é a melhor maneira de nossos cérebros processarem informações.

Por isso eu falo de técnicas de storytelling sempre que posso, em artigos e livros.

Mas no final do dia, você só tem que ter certeza que:

  • Está falando como um ser humano.
  • Está narrando honestamente, como se estivesse conversando.

Parte 4: Bullet Points

Na quarta parte, temos os “pontos de bala”.

Esses elementos são possivelmente a parte da escrita mais subutilizada (e mal entendida), mas quando usada ​​corretamente, pode fazer uma enorme diferença.

O que eu quero dizer?

Bem, “pontos de bala” são mais como pontos de fascinação E sempre que você tiver algo extremamente importante para dizer, você deve colocá-los neste formato, já que todos os leitores são mais propensos a lê-los ao correr os olhos sobre a carta.

Eu costumo usar pontos sempre que estou mostrando ao leitor um benefício significativo que posso fornecer a eles.

Eu acho que isso é importante porque, como diz Dale Carnegie no livro em “Como fazer amigos e influenciar pessoas” , “a persuasão é apenas saber o que as pessoas querem e mostrar como você pode ajudá-las a chegar lá”.

Como diz a frase popular, as pessoas não compram um martelo porque querem um martelo, elas compram um martelo porque querem bater no prego.

Portanto, se você puder mostrar ao leitor como seu produto os ajudará a alcançar os resultados desejados, então você terá um ótimo começo.

Mais uma vez, darei um exemplo, agora incluindo trechos de uma carta famosa de Gary Halbert, “O Nerd Desesperado de Ohio”:

Aqui está uma amostra do que você aprenderá quando ler o restante do livro:

  • Como obter um produto para vender, se você não tiver um, e como obtê-lo por nada! (Veja a página 11)
  • Como obter tanto dinheiro quanto você precisa realmente começar a girar … e obtê-lo sem pedir emprestado! (Veja a página 19)
  • Como conseguir estrelas de cinema e TV para ajudá-lo a vender seus produtos e serviços! (Veja a página 21)
  • Um segredo incrível que pode transformar seu jornal local em sua própria mina de ouro pessoal. (Veja a página 29)
  • Como obter o nome e o endereço exatos de milhares de pessoas que gostariam de lhe enviar dinheiro! (Veja a página 37)
  • O que escrever em um pequeno postal barato que fará as pessoas te inundarem com dinheiro! (Veja a página 41)
  • Como enviar até 100.000 cartas por semana sem nenhum custo… nem mesmo postagem. (Veja a página 53)
  • Como usar os números de telefone “976” para fazer com que as pessoas paguem para ouvir seu discurso de vendas! (Veja a página 57)
  • Como usar as páginas amarelas da sua lista telefônica de forma secreta, que irá liberar enormes quantias de dinheiro! (Veja a página 65)
  • Como usar anúncios classificados baratos para ganhar até US$ 10.000 por dia! (Veja a página 71)
  • Como obter a si mesmo ou seu produto apresentado na TV a cabo, sem nenhum custo! (Veja a página 89)

Parte 5: A Oferta

gatilhos mentais

Por último, uma parte muito importante…

Agora que temos o leitor pronto com o título, mostramos os benefícios e construímos um relacionamento, é hora de finalmente desvendar o ‘motivo’ da carta de vendas.

Tudo o que você precisa fazer é dizer qual é a sua oferta.

Isso também será diferente entre cada produto, mas funciona melhor quando você planeja sua oferta, informa exatamente o que está recebendo e como ela será obtida.

A principal razão para isso é porque você quer resolver todas as questões imediatamente, e as perguntas de “o que exatamente eu recebo” ou “como isso funciona” são as principais perguntas que a maioria das pessoas fazem…

Então, se você puder resolver isso imediatamente, suas vendas só aumentarão.

Com tudo isso dito, há dois componentes adicionais que você sempre quer incluir com sua oferta:

  1. A chamada à ação. Dizendo ao leitor o que eles precisam fazer para seguir em frente (ou seja, para começar clicando neste botão, ligue para…, etc.)
  2. Garantia . Ninguém gosta de entrar em uma transação que pode ser queimada, e se o seu produto (ou serviço) é bom o suficiente – então você nunca deve ter que se preocupar com reembolsos desnecessários.

Isso é honestamente tudo que você precisa saber sobre como escrever cartas de vendas, do modo mais simples possível.

Agora, mãos à obra!

o que é copywriting

Uma carta de vendas é possivelmente a coisa mais importante que você pode ter em negócios online hoje.

Não só serve como um vendedor digital que nunca fica doente, mas quando projetada e escrita corretamente, você pode garantir vendas em todos os momentos do dia… mesmo enquanto você dorme.

Espero ter contribuído com sua jornada copywrite. Caso queira se aperfeiçoar nesse sentido, aí vai um convite…

Conheça o livro vermelho do copywriting e mergulhe mais fundo nos estudos de copywriting.

→ Sim, quero conhecer o livro e dominar o copywriting na raíz!

Tudo o que você precisa saber para gerar mais tráfego, mais leads e mais vendas usando o poder da persuasão e copywriting!

Paulo Maccedo

Paulo Maccedo

Paulo Maccedo é autor de livros sobre marketing e criação de riquezas e copywriter de resposta direta. Escreveu 2 livros best-sellers sobre escrita persuasiva, um deles, considerado o livro mais completo sobre copy do mercado brasileiro. Carioca, casado, pai do Peter Gabriel, gosta de rock, churrasco e literatura.
Paulo Maccedo

Paulo Maccedo

Paulo Maccedo é autor de livros sobre marketing e criação de riquezas e copywriter de resposta direta. Escreveu 2 livros best-sellers sobre escrita persuasiva, um deles, considerado o livro mais completo sobre copy do mercado brasileiro. Carioca, casado, pai do Peter Gabriel, gosta de rock, churrasco e literatura.

Este post tem 8 comentários

  1. Ótimo conteúdo, obrigada. Mas fica a pergunta: existe alguma média de conversão considerada boa para uma carta de vendas? Por exemplo, para um público “frio”, uma boa carta vende quantos por cento, em média? Existe esse parâmetro?

    1. Olá, Cíntia! Existe, mas é extremamente relativo. Eu gosto de medir geralmente com o objetivo definido. Se o cliente quer fazer 20 vendas, e chegamos a 16, é um bom resultado, por exemplo. Tudo depende também da quantidade de tráfego que está sendo gerada. Tráfego é outro fator. Não se faz milagres com um bom copy sem um bom número de tráfego, e sem que esse tráfego seja qualificado. No caso de uma lista, também depende. Você pode até fazer uma oferta para uma lista fria, mas o recomendável é sempre aquecê-la antes. Isso se faz com conteúdo e relacionamento. Para resumir, teste sempre com base no objetivo de vendas.

  2. Obrigada… e aí entra novamente o papel de uma boa copy, não é mesmo? Atrair um público mais adequado, com uma mensagem estratégica. Seu trabalho é excelente. Grata pela atenção.

  3. Oi Paulo tudo bem?
    Gostei muito deste Post seu. Parabéns! Infelizmente, na sua área tenho lido coisas onde as pessoas falam, falam, mas não dizem quase nada…
    Quero trabalhar como copywriter e sou iniciante.
    Estou no início do seu livro “A arte de escrever para a web”. Estou gostando muito.
    Toda dica para mim neste momento é super válida, então, se puder, pode mandar
    Obrigada.
    Abraço
    Patrícia

    1. Olá, Patricia! Que legal. A dica é engatar no Livro Vermelho do Copywriting depois desse. Vai te dar um panorama da atuação como copywriter.

  4. Olá,

    Link do curso esta quebrado =(

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