A maioria das pessoas acredita que para ser vendedor tem que ter um certo talento nato.
Alguns defendem até que vendedor tem que ter lábia.
Mas, se você quer mesmo saber como ser um bom vendedor, precisa esquecer essas falsas afirmações.
Como toda profissão, vendas é uma ciência que pode ser aprendida e praticada até se alcançar um nível de excelência na carreira. Essa é, inclusive, a essência do meu segundo livro!
Claro que, se você tiver uma certa aptidão para se comunicar com as pessoas, com certeza isso pode facilitar um pouco o caminho de como ser um bom vendedor.
Mas um talento nato não é nada perto de uma pessoa que se dedica de corpo e alma a uma atividade.
Existe muito material de estudo sobre como ser um bom vendedor. Essa é uma profissão muito antiga. Talvez a mais antiga do mundo.
Porém, muitas vezes, são tantos jargões e conceitos que assimilar os princípios essenciais de uma boa venda fica confuso.
Este artigo se propõe a explicar de uma forma prática, usando uma história real, como ser um bom vendedor em campo.
Então preste atenção nessa história que vou te contar agora. Você pode aprender muito com ela, assim como eu aprendi.
Como ser um bom vendedor na prática
Há algo que um amigo me contou que nunca mais esqueci.
Foi uma grande lição sobre psicologia de vendas e como ser um bom vendedor.
Meu amigo havia acabado de ingressar como corretor imobiliário, era sua primeira experiência com o mundo das vendas.
No início, ele não estava conseguindo vender nada.
Certa vez ele atendeu na imobiliária uma moça que procurava por um apartamento.
Meu amigo mostrou 3 bons apartamentos para ela. Mas nenhum deles a agradou. E ele não entendia o porquê.
Então ele combinou com a moça que no dia seguinte mostraria outros imóveis para ela.
Preocupado em perder a oportunidade de venda, ele pediu ajuda ao gerente de vendas da imobiliária onde trabalhava, e esse lhe assessorou.
O gerente disse ao meu amigo:
“Escolha qual é o apartamento, especificamente, que você gostaria de vender para ela”.
E meu amigo especificou um bem interessante em termos de qualidade e localização, com um preço razoável (de acordo com o valor que a cliente havia informado) mas que daria uma boa comissão.
Depois disso, o gerente de vendas especificou outros dois apartamentos: um de alto padrão, mais caro; e outro do mesmo valor daquele que meu amigo havia escolhido, porém menos conservado.
1ª Etapa: Estabelecendo conexão pessoal com o cliente
No dia marcado com a moça, antes da visita aos 3 apartamentos, o gerente primeiramente a recebeu na imobiliária, junto com meu amigo corretor, na sala de reuniões.
Lá eles se apresentaram. Foi servido um café, acompanhado de uns biscoitos saborosos, e desenrolaram uma conversa descontraída.
O meu amigo percebeu que o gerente fazia perguntas, e deixava a moça “tagarelar” à vontade.
Quando ela falou sobre os dois filhos adolescentes que tinha, o gerente emendou:
“Adolescentes são difíceis, também tenho dois em casa, um menino e outra menina.”
Quando a moça falou sobre em que bairro da cidade morava, o gerente disse:
“Ah sim, conheço esse bairro. É uma região muito boa, conheço amigos que moram lá”.
Outra coisa que meu amigo notou é que o gerente falava um pouco diferente do que ele está habituado no dia a dia. Ele usava, inclusive, expressões semelhantes às da moça.
O que o gerente fez nessa 1ª etapa?
A prática do “café com biscoitos”, além de quebrar o gelo inicial com um possível cliente, é também uma técnica poderosa utilizada até mesmo por políticos quando precisam obter apoio de parlamentares.
Essa técnica se baseia no mecanismo de associação e condicionamento inconsciente estudado pelo russo Ivan Pavlov há quase um século atrás, e posteriormente por Gregory Razran.
Tendemos a associar uma boa impressão sobre um lugar ou a alguém quando o contato que temos com isso acontece dentro de uma experiência agradável, mesmo que essa não esteja diretamente ligada com o objetivo principal.
Esse recurso permite estabelecer o gatilho mental da afeição, um elemento poderoso de persuasão.
Outra maneira de reforçar essa associação utilizada pelo gerente é o famoso raport. É um conceito que vem da psicologia, e significa estabelecer uma ligação de sintonia e empatia com alguém, mesmo que inconscientemente.
Ao dizer para a moça que também tem filhos adolescentes, o gerente estabelece um ponto em comum entre os dois. Em seguida, falando bem sobre o bairro onde ela morava na ocasião, ele faz uma espécie de elogio, que reforça o gatilho de afeição dela por ele.
2ª Etapa: Entendendo as necessidades do seu cliente
Depois da conversa inicial para quebrar o gelo, o gerente passou a fazer perguntas mais específicas para a moça que procurava o imóvel.
Seguiu-se o diálogo entre a cliente e o gerente:
Gerente: “Porque você busca um novo imóvel para morar?”
Cliente: “Bem, hoje meu marido e eu moramos em uma casa grande pois na época quisemos ter espaço para as crianças brincarem. Mas meus filhos cresceram e passam cada vez menos tempo em casa.”
Gerente: “Mas seus filhos costumam levar os amigos para sua casa com frequência? Vocês gostam de receber visitas em casa?”
Cliente: “Meus filhos não costumam fazer isso, eles passam mais tempo fora de casa. Meu marido é uma pessoa reservada, e não recebe muitos amigos. Já eu, gosto de convidar minhas amigas para tomar um vinho e bater um papo no fim de semana”.
Gerente: “E hoje, na sua casa, vocês têm um espaço adequado para estacionar os carros de vocês?”
Cliente: “Sim, nós só temos um carro, que fica com meu marido. Eu mesma só uso Uber quando preciso me deslocar de carro. Em breve teremos outro carro, pois meu filho mais velho está tirando a habilitação”
Gerente: “Ah sim, entendo. Então você está precisando de uma residência menor, que tenha duas vagas de estacionamento”.
O que o gerente fez nessa 2ª etapa?
Ele fez perguntas para conhecer quais são as necessidades da cliente.
Essa prática é primordial para entender o que o cliente precisa e usar isso como argumento de vendas mais tarde.
Um dos maiores erros dos profissionais que não sabem como ser um bom vendedor é se perder na ansiedade de querer vender, e com isso apenas se preocupar em vender o “peixe” e não entender o cliente.
Por mais que você apresente diversas características interessantes sobre seu objeto de venda, se não for aquilo que o cliente precisa, você só estará perdendo seu tempo e decepcionando um possível comprador.
3ª Etapa: Despertando o real interesse num possível comprador
Depois dessa conversa, os três (a moça, o gerente e o meu amigo) foram visitar os apartamentos.
O primeiro que visitaram foi o apartamento de alto padrão, bastante espaçoso. Ao entrar no apartamento e percorrê-lo, a moça ficou encantada. Foi aí então que ela perguntou o preço do apartamento.
Quando o gerente informou o preço, a moça desanimou, e disse que aquele valor não cabia dentro de suas possibilidades financeiras.
Então o gerente sugeriu que prosseguissem para o próximo imóvel. Encaminharam-se ao segundo apartamento, que tinha um valor menor. Esse segundo apartamento tinha um bom espaço e o preço cabia no bolso dela.
Porém, existia um problema: o imóvel não estava em bom estado de conservação. E isso causou uma má impressão na moça. Então, eles prosseguiram para o terceiro apartamento.
O terceiro imóvel era aquele que meu amigo havia especificado, ao qual o gerente dedicou uma abordagem diferente.
A caminho do apartamento, nas redondezas de onde se localizava, o gerente foi mostrando à cliente o que tinha na vizinhança. Supermercados, padarias, restaurantes, shopping, estação de metrô, pontos de ônibus, comércios, postos policiais, entre outros equipamentos urbanos.
Chegando ao edifício, eles entraram com o carro pela garagem depois de passar por um bom sistema de segurança.
Lá a moça pôde ver as duas vagas de estacionamento exclusivas do apartamento que estavam prestes a ver. Em seguida, subiram para o apartamento usando o elevador.
O que o gerente fez nessa 3ª etapa?
Conforme os três andavam pelas redondezas do bairro, e o gerente ia mostrando o que tinha por lá, ele foi enaltecendo os benefícios que a moça e a sua família teriam se eles morassem naquele bairro.
Esse é um ponto muito importante no processo de vendas para quem quer entender como ser um bom vendedor.
Os benefícios que a sua oferta proporciona para os seus clientes é o que realmente desperta o interesse genuíno deles em compra-lá. Pratique isso se quiser descobrir como vender bem.
A moça pôde perceber que, morando ali, ela e sua família teriam muitas opções de serviços, e que seus filhos poderiam contar com uma boa infraestrutura de transporte público, além de ter as vagas para dois carros.
4ª Etapa: Estimulando o desejo de comprar
Chegando no apartamento, o gerente começou a apresentá-lo, começando pelo hall de acesso, onde destacou a bela decoração.
Ao adentrarem, o gerente apresentou a sala, observando a sua amplitude e a iluminação natural, indicando um bom espaço para um grande rack de televisão. Ali ele sugeriu como poderia ser um ótimo espaço aconchegante com um sofá confortável.
Observou também que havia espaço suficiente para ter um móvel que servisse de bar, em um cantinho da sala, próximo à varanda do apartamento onde poderiam ser colocadas mesas e cadeiras.
Quando passaram para a cozinha, destacou como ela era bem arejada e como havia espaço o suficiente para um ótimo jogo de armários, e infraestrutura completa para instalação de eletrodomésticos mais modernos.
Nos dormitórios, o gerente constatou para a moça também a ótima insolação, muito importante para a saúde desses ambientes, além do espaço amplo para montar quartos completos.
O gerente destacou também a suíte, que além de bem espaçosa e com um banheiro compacto para o casal, o quarto tinha infraestrutura para instalação de televisão a cabo, onde seu marido pudesse ficar tranquilo em dias em que ela recebesse suas amigas.
O que o gerente fez nessa 4ª etapa?
Ao apresentar o apartamento para a moça, o gerente ressaltou diversas características que estavam de acordo com as necessidades que ela havia relatado na conversa ainda na imobiliária.
Conforme foi apresentando os ambientes do apartamento, ele foi estimulando a moça a imaginar como seriam aqueles espaços ocupados, com a família morando lá.
Na sala, fez com que ela imaginasse um ambiente confortável para receber as amigas para conversar e beber vinho, com a opção de um ambiente externo (a varanda).
Na cozinha, a fez imaginar um jogo de armários completo, com eletrodomésticos modernos em um ambiente bem ventilado.
Ainda destacou a suíte como um espaço de “isolamento” para o seu marido, que é uma pessoa reservada, para quando ela recebesse suas amigas.
Ao criar quadros imaginativos baseados nas necessidades que o cliente já apresentou, é possível despertar um grande interesse na sua oferta.
5ª Etapa: Estabelecendo percepção de valor
Após a apresentação de todo apartamento, a moça perguntou ao meu amigo e ao gerente qual era o preço daquele imóvel.
O valor daquele apartamento era menor que o primeiro (de alto padrão), porém no mesmo valor do segundo (o mal conservado).
A moça ficou bastante animada, e fez um vídeo com seu celular mostrando o apartamento todo, para mais tarde apresentá-lo ao marido.
Ela perguntou ao gerente o que deveria ser feito em seguida caso ela e a família decidissem ficar com o apartamento.
O que o gerente fez nessa 5ª etapa?
Na verdade, desde o início, a sequência de apresentação dos três apartamentos foi premeditada pelo gerente.
Quando mostrou o primeiro apartamento, o de alto padrão, ele sabia que não caberia no bolso dela, mas que aquilo despertaria ainda mais a vontade de morar num bom apartamento.
Mostrando o segundo, o mau conservado, ele a fez perceber que era viável financeiramente ela ter um apartamento, mas que ainda não tinha o imóvel adequado.
Ao apresentar o terceiro apartamento, que era aquele que meu amigo queria vender desde o princípio, o gerente mostrou a solução perfeita: um imóvel muito bom e confortável, bem servido de infraestrutura, e com um preço acessível a ela.
Com essa estratégia, o gerente fez com que a moça percebesse um valor maior do que o preço que ela e o marido iriam pagar. E essa é a uma das regras mais essenciais de como ser um bom vendedor.
6ª Etapa: Gerando comprometimento e escassez
Quando a moça quis se informar sobre o preço, o gerente aproveitou e informou também que aquele apartamento estava sendo bem procurado, justamente por todas as qualidades que despertaram o desejo dela.
Disse, inclusive, que um outro casal também estava interessado, mas que ainda não haviam avançado na negociação.
Então ele deu a opção da moça fazer uma reserva, que duraria 72 horas. Caso o contrato de compra do apartamento não fosse assinado nesse prazo, a reserva seria cancelada, e o apartamento poderia ser comprado por outra família.
Então os três voltaram à imobiliária, para discutir o procedimento a seguir. O gerente entregou o termo de reserva para que a moça assinasse. E também entregou a lista de documentos necessários para a elaboração do contrato.
Ela assinou a reserva do apartamento, e no mesmo dia providenciou os documentos. No dia seguinte, ela já havia conversado com o marido e entregou o que era necessário para a confecção do contrato.
E no outro dia, assinou o contrato. Em menos de 72 horas a venda foi efetivada.
Se quiser saber como o princípio da escassez age no cérebro humano, assista este vídeo!
O que o gerente fez nessa 6ª etapa?
Mais uma vez, o gerente aplicou técnicas muito importantes que todo profissional que quer descobrir como ser um bom vendedor deve aprender.
A primeira foi um princípio psicológico de comprometimento e coerência, quando ele sugere que a moça assine um documento de reserva.
Esse gatilho mental se baseia no fato de que as pessoas têm uma tendência inconsciente em se manter coerente com uma decisão inicial.
Portanto, ao assinar uma reserva do apartamento, sem saber, a moça se comprometeu ainda mais com a compra, mesmo que aquele documento não tivesse nenhuma validade legal.
Em outro momento, quando o gerente informa que outras pessoas tem interesse naquele mesmo apartamento, ele explora o princípio psicológico da escassez. A ideia de perder uma oportunidade interessante é capaz de gerar um sentimento de urgência sobre aquilo.
Todos que buscam como ser um bom vendedor usam essas estratégias para elevar seus resultados na profissão.
Saiba mais sobre como ser um bom vendedor
Talvez você esteja pensando que vender um imóvel seja algo completamente diferente de vender um par de calçados, por exemplo.
Sim, é claro que há uma diferença, mas apenas no produto e no público-alvo. Os conceitos de vendas são os mesmos, não importa se você vai vender sapatos ou aviões.
A verdade é que você pode ler o quanto quiser sobre como ser um bom vendedor, mas nada será tão eficaz quanto ir a campo e aplicar os conceitos.
Os vendedores mais bem sucedidos concordam que o maior aprendizado sempre vem da prática, do ato de “dar a cara a tapa”.
Já tive muita experiência de vida com vendas. Comecei cedo a vender, ainda criança. Na juventude cheguei a ser vendedor de porta em porta. E posso afirmar que isso foi como uma faculdade na minha vida.
Para que você possa absorver as mesmas lições que eu tive com todas essas experiências, eu deixo aqui a sugestão do meu livro “Eu Vendedor”.
Nele eu compartilho aprendizados preciosos que, por algum tempo, eu guardei para mim mesmo. Mas hoje, sabendo que isso pode ajudar tanta gente, eu quero compartilhá-lo.
