Vender é sempre um desafio.
Há muitas questões que influenciam o ritmo de vendas da sua empresa: mercado consumidor, concorrência, fabricantes e fornecedores… Por isso, quem tem um negócio, sempre precisa se atualizar sobre como vender mais.
Vendas é um campo de conhecimento bastante amplo, e sem vender, nenhuma empresa dura por muito tempo. Aqui no blog eu já escrevi um post bem completo e aprofundado sobre vendas, um verdadeiro manual, o qual eu recomendo que você leia mais tarde.
Voltando ao trilho, um dos maiores erros cometidos por muitos empreendedores e homens de vendas é só buscar como vender mais quando chega a necessidade disso acontecer.
Ao se sentir confortável com o faturamento obtido, muitos não atentam sobre isso e acabam vendendo menos do que poderiam. Mas em momentos de crise, acabam se desesperando para aumentar as vendas.
O problema é que, quando você procura saber como vender mais em um estado de desespero, você fica mais suscetível a cair em furadas.
Pois o que mais existe por aí são pessoas querendo te vender cursos milagrosos e métodos infalíveis para aumentar o seu faturamento.
E uma grande parte deles estão “vendendo vento”, nada mais que conteúdos rasos e enfeitados com palavras e jargões do mercado.
Nesse artigo eu quero dar algumas dicas simples, porém poderosas, para ajudar você a aumentar suas vendas. E são dicas baseadas em publicações do Robert Cialdini, uma das maiores referências em psicologia de vendas no mundo todo.
Então fique atento nas próximas linhas, e se achar que vale a pena, tome nota do que vai aprender aqui. Aplique essas dicas na sua rotina de vendas, e perceba como isso vai surtir efeito nos seus resultados.
#1 – A psicologia de como vender mais
Muitos acreditam que descrever como é o seu produto ou serviço, e como ele é feito, é uma forma de conquistar o cliente e fazê-lo comprar a partir do raciocínio lógico.
Esse é um dos maiores erros que muitos “vendedores palestrantes” cometem. Eles fazem uma verdadeira palestra sobre como seu produto funciona e como ele é feito.
Mas cá entre nós: ninguém come uma feijoada por saber como ela é feita, mas sim porque a sensação de comê-la é boa demais. Você sente prazer com o sabor, e isso te faz sentir-se feliz. 🙂
O maior fundamento de como vender mais é justamente esse:
Você deve focar nas emoções que vai despertar no seu público, e não em dar uma aula sobre o seu produto.
Imagine que eu fosse te vender um carro agora.
Se eu ficasse aqui apenas descrevendo quantos parafusos vão na montagem do carro ou sobre porque o design dele é daquela maneira tal, provavelmente você acharia o meu discurso maçante (a não ser que você seja um aficionado por esse tema, o que não representaria a maioria do público).
Porém veja como seria se eu te descrevesse o carro da seguinte forma:
Com esse carro, você e sua família poderão viajar com conforto e segurança. O carro é equipado com todos os itens para proteger sua família e tem toda tecnologia para vocês se sentirem em um quarto de hotel 5 estrelas durante a viagem. A direção é macia, o que te dá muito mais controle e facilidade para manobrar sem aplicar nenhum esforço. O motor é silencioso, a suspensão torna os impactos da pista quase imperceptíveis, de maneira que parece que você está viajando em uma nave espacial.
Você percebe como esse parágrafo que acabou de ler levou você a criar um quadro imaginário e te trouxe as emoções de fazer uma viagem segura, confortável e tranquila?
Portanto, nunca se esqueça dessa premissa de como vender mais que todo bom vendedor segue. As pessoas tomam suas decisões de compra pela emoção, e não pela razão. Apenas usam a razão para justificar para si mesmas aquilo que o coração já decidiu.
Em seu livro “As Armas da Persuasão”, o pesquisador Robert Cialdini explora justamente essa realidade, relatando diversos experimentos psicológicos que confirmaram que nós, seres humanos, não tomamos as maioria das decisões através da razão.
#2 – Como vender mais com a ‘Técnica da Porta na Cara’
Segundo Cialdini, existe um princípio psicológico dentro do inconsciente de cada um de nós que são verdadeiras programações que influenciam nossas decisões.
Um deles é o da reciprocidade.
Ao longo dos milênios de evolução das sociedades, desenvolvemos um código invisível para conviver melhor: devemos responder favores e gentilezas na medida em que as recebemos.
E esse princípio pode ser utilizado para obter o consentimento das pessoas para os seus pedidos.
Vamos supor que você precise de um favor de um amigo seu, e você tema que ele possa te negar esse favor.
Antes de pedir o favor que você realmente quer, pode pedir primeiro um favor mais difícil de se cumprir. Seu amigo poderá negar esse primeiro favor, e então você concordará com a negativa dele.
Em seguida, você pedirá o favor que, inicialmente, era o que realmente queria.
A tendência do seu amigo realizar esse favor é maior agora, por conta da reciprocidade. Pois como você concordou com a negativa do primeiro favor, inconscientemente ele pensa que agora te deve também uma concessão.
Dessa forma, ao pedir o segundo favor (o que você realmente queria), ele provavelmente te dará consentimento.
Isso pode ser aplicado nas vendas. Por exemplo, quando um cliente chega a uma loja de sapatos e pede ao vendedor o que procura, este pode lhe oferecer primeiro um produto mais caro que provavelmente será negado pelo cliente.
Depois da negativa do cliente, o vendedor terá mais chances de venda quando apresentar uma opção com preço menor.
#3 – Como vender mais com a ‘Técnica do Pé na Porta’
Outro princípio psicológico muito forte descrito por Cialdini em seu livro é o princípio do comprometimento e coerência.
A coerência é um fator inconsciente muito influente nas nossas decisões, pois cultivamos isso também ao longo da evolução humana.
Uma pessoa coerente é vista como inteligente, segura e equilibrada, ao passo que a incoerente é vista como não confiável e instável.
Por isso tendemos fortemente a sermos coerentes, para mantermos uma boa auto imagem perante a sociedade.
A técnica do pé na porta consiste em conduzir o cliente a firmar pequenos compromissos iniciais, mesmo que eles não tenham valor algum.
Ao assumir um compromisso, por menor que seja, isso causa uma mudança interior na pessoa para seguir comprometido com uma decisão inicial.
Por exemplo, imagine que um cliente chega numa loja procurando um determinado produto. E o vendedor informa que esse produto está esgotado, mas que em breve chegará um novo estoque.
O vendedor pode pedir ao cliente que assine uma reserva do produto, que lhe seja guardado um exemplar do produto e não correr o risco de esgotar novamente.
Ao assinar essa reserva, mesmo que não tenha nenhuma validade como documento, inconscientemente o cliente firma um compromisso com a compra.
Firmar o comprometimento do seu cliente em comprar o produto é uma técnica poderoso de como vender mais.
#4 – Como vender mais tornando sua oferta mais escassa
A escassez de alguma coisa de desejo para alguém é capaz de ativar um gatilho psicológico extremamente poderoso.
Esse princípio se apoia na premissa de que as oportunidades parecem mais valiosas à medida em que elas ficam menos disponíveis.
Temos incrustado em nosso inconsciente uma percepção: tendemos a considerar melhores as oportunidades que são mais difíceis de se conseguir. E quando algo se torna mais escasso ao nosso alcance, sentimos que perdemos liberdades.
A reação humana perante a diminuição do controle pessoal sobre alguma coisa se chama “reatância psicológica”. Sempre que a nossa livre escolha é limitada ou ameaçada, a necessidade de preservar nossas liberdades faz com que valorizemos ainda mais aquilo.
Uma técnica muito utilizada para gerar um sentimento de escassez e urgência para efetivar a venda é oferecer uma condição privilegiada de aquisição, mas por tempo limitado.
Por exemplo, oferecer o seu produto ou serviço com um desconto exclusivo ou uma bonificação, mas por tempo limitado ou com limitação de unidade ou vagas.
Saber trabalhar a escassez na sua estratégia pode te ajudar muito na busca de como vender mais.
Descubra mais sobre como vender melhor no seu negócio
Vender mais deve ser sempre o objetivo principal de qualquer negócio. Vendas é a força motriz de qualquer empresa.
Um erro que pode ser fatal é não se preocupar em como vender mais antes da necessidade chegar. Uma empresa que se preze precisa sempre ter essa preocupação.
Quando você negligencia essa questão, no momento de desespero e necessidade você tentará resolver isso com a primeira promessa de milagre que aparecer na sua frente. E poderá ser enganado.
O mundo das vendas é vasto, e existe muito o que ser estudado nele. Inclusive técnicas consagradas que são utilizadas há muito tempo para vender mais, e sempre dão certo, não importa a época.
Para vender mais, você não precisa de um curso, necessariamente. Estudando o que há de mais importante e aplicando na sua rotina de trabalho, seus resultados vão melhorar.
Para te ajudar com isso, aqui no blog sempre vai ter conteúdo relacionado a técnicas de como vender mais no seu negócio. Então não deixe de acompanhar. 😉
