Os 6 gatilhos mentais mais poderosos usados pelos mestres dos negócios

Você precisa saber que dominar diferentes gatilhos mentais e incorporá-los na sua comunicação te proporciona uma vantagem indiscutível.

Gosta da ideia de vender qualquer coisa a qualquer um? É disso que estamos falando!

Os gatilhos mentais são capazes de aumentar muito as probabilidades de uma pessoa comprar suas ofertas.

Talvez você já tenha ouvido falar bastante sobre gatilhos mentais, esse é um assunto bem popular no mundo do empreendedorismo.

Principalmente depois que os mercado digital explodiu, o tema foi abordado por diversos profissionais.

Caso você tenha chegado até aqui sem saber exatamente o que são gatilhos mentais, aqui vai uma rápida explanação para você se situar na leitura desse artigo:

Gatilhos mentais são princípios psicológicos que funcionam de forma inconsciente em qualquer pessoa, e que podem ser explorados para se obter o consentimento de alguém para um determinado pedido.

Mas você quiser se aprofundar mais nisso, leia primeiro esse artigo sobre o que são os gatilhos mentais e porque eles funcionam. E depois volte a este artigo aqui.

Hoje, vamos entender quais são os principais gatilhos mentais que residem no consciente de todos…

E como eles podem ser utilizados para concluir um objetivo de venda.

Esses gatilhos são os descritos por Robert Cialdini, em seu best seller “As Armas da Persuasão”.

Essa é uma grande referência sobre psicologia de vendas, e eu recomendo muito que você também leia essa obra sensacional.

E não apenas eu que recomendo, como renomados empresários, como Warren Buffet, que certa vez indicou como um dos melhores livros sobre negócios de todos os tempos.

Mas, voltando a este artigo, acompanhe as próximas linhas com atenção, pois agora você vai entender como funcionam o 6 gatilhos mentais mais poderosos!

Top #1 Gatilhos Mentais: O princípio da Reciprocidade

Este é, certamente, um dos gatilhos mentais mais fortes que guiam tomadas nossas tomadas decisões.

É por isso que vamos começar por esse.

Ele determina que devemos retribuir com favores e concessões quando alguém nos fez uma cortesia ou favor.

Graças à regra da reciprocidade, sentimos uma obrigação inconsciente de retribuição que somos favorecidos por alguém.

Talvez você possa duvidar da força que isso exerce nas nossas mentes.

Mas existe uma explicação muito plausível para esse ser um dos gatilhos mentais mais poderosos.

Os antropólogos afirmam que nossos ancestrais necessitaram criar uma rede honrada de obrigações para trocarem recursos e habilidades entre si.

Essas relações se estabeleceram visando ter um ambiente estável para sua sobrevivência e convivência.

Isso permitiu a divisão do trabalho, troca de produtos e serviços e uma série de interdependências que conectavam os indivíduos em grupos muito mais eficientes.

Assim se formaram assentamentos, vilas, aldeias, cidades, e por aí em diante.

Portanto, por muitos milênios, a humanidade foi educada para obedecer a regra da reciprocidade, sob a pena de sanções sociais e menosprezo para quem não cumprir tal regra.

A força dessa regra é gigantesca…

A necessidade de não parecer uma pessoa aproveitadora ou parasitária confere a regra da reciprocidade uma força esmagadora para que uma pessoa consinta com alguma solicitação.

Nem mesmo existe a necessidade de simpatia com o solicitante para que haja consentimento.

Basta ter recebido um presente para despertar no indivíduo a necessidade inconsciente de retribuir.

Amostra Grátis = Experimentação + Reciprocidade

A técnica da amostra grátis é um clássico, e tem um longo histórico de eficácia como técnica de marketing.

Ao mesmo tempo que expõe o público às qualidades do produto, a amostra grátis também é percebida como um presente.

Dessa maneira, ela também ativa o princípio psicológico da reciprocidade, aumentando muito as chances do consumidor levar uma ou mais unidades daquele produto que experimentou, ou de assinar um serviço após um mês de teste gratuito.

Funciona mesmo se você nunca pediu nada

A regra reciprocidade não exige que tenhamos pedido um presente ou favor recebido para nos sentirmos na obrigação de retribuir.

Como afirma o antropólogo francês Marcel Mauss, existe na cultura humana uma obrigação de dar, uma obrigação de receber e uma obrigação de retribuir.

É justamente a obrigação de receber que faz da reciprocidade uma dos gatilhos mentais mais fáceis de ser explorados.

A regra da reciprocidade pode gerar trocas desproporcionais

A regra permite a quem a aplica escolher a natureza do primeiro favor gerador de dívida, e também a natureza da retribuição quitadora da dívida.

Existem dois fatores que criam essa condição: uma pressão individual interna e outra pressão social externa.

Somos condicionados a nos sentirmos mal quando devemos favores. Desde pequenos somos treinados a sofrer sob o peso da obrigação de retribuir.

A necessidade de se livrar desse fardo psicológico é avassaladora.

Além disso, uma pessoa que não cumpre a regra da reciprocidade quando recebe um favor ou presente inicial sofre de certo repúdio do grupo social no qual se insere.

Combinando essas duas pressões diferentes, interna e externa, a regra da reciprocidade faz com que muitas vezes retribuamos com um favor maior que aquele que recebemos inicialmente.

Ou seja, o sentimento de culpa é um fator muito presente na regra da reciprocidade, e faz com que muitas vezes percamos a razão completamente.

A poderosa técnica da Porta na Cara

Essa é uma técnica que muitos vendedores de porta a porta usam há décadas, e funciona muito bem.

Também é conhecida como “rejeição seguida de recuo”, e mexe muito com gatilhos mentais sofisticados.

Ela funciona assim…

Suponha que você queira que um amigo concorde com um pedido seu.

Uma forma de aumentar sua chance de conseguir é primeiro fazer um pedido maior que provavelmente seu amigo vá rejeitar.

Depois da recusa, como uma forma de ceder a ele, você faz um pedido menor, que na verdade era o pedido que você queria fazer desde o começo.

O seu amigo enxergará o seu segundo pedido como uma concessão sua a ele, e consequentemente sentirá a necessidade de fazer uma concessão também como uma retribuição, acatando assim o seu segundo pedido.

O mais interessante é que essa técnica aumenta muito as chances de alguém aceitar um pedido, por dois motivos:

1. Primeiro porque a pessoa entende que definiu os termos da negociação e passa a se sentir mais responsável a cumpri-lo;
2. Segundo porque como a pessoa não aceitou o primeiro pedido sente que esta em vantagem quando o solicitante recua e faz um segundo pedido menor. Isso lhe uma sensação de satisfação por conseguir um acordo mais vantajoso.

Top #2 Gatilhos Mentais: Princípio do Compromisso e Coerência

Você confia em pessoas que dizem que vão fazer uma coisa, mas nunca cumprem aquilo que se comprometem a fazer?

Pois é, isso é uma característica que realmente destrói a credibilidade das pessoas.

É sobre isso que se trata o segundo princípio psicológico da nossa lista de gatilhos mentais.

O princípio do compromisso e coerência se apoia no fenômeno de que, depois que tomamos uma decisão, diversas pressões internas e externas fazem com que nos comportemos de maneira coerente com essa escolha.

Dessa forma, reagimos de maneiras que justifiquem nossas decisões anteriores, num esforço inconsciente de manter coerência.

A coerência é um motivador muito forte para as nossas decisões, porque se trata de uma característica valorizada e útil nos meios sociais.

Uma pessoa coerente geralmente é percebida como estável, confiável e inteligente. Ao passo que uma pessoa incoerente é vista como fraca, instável e pouco confiável.

A coerência tem uma função muito importante na nossa vida, pois sem ela nossas vidas seriam desconexas e inconstantes.

Através do fundamento da coerência, não precisamos quebrar a cabeça com um determinado assunto depois de uma decisão.

Basta agir de forma coerente para não ter que se prender a novas análises sobre essa decisão toda vez que surgir uma informação nova a respeito.

O ponto inicial desse princípio é quando um compromisso é assumido.

Para cumprir a honra moral da coerência, todos têm uma tendência natural a ter comportamentos obstinados em direção a um compromisso inicial;

Entretanto, isso pode ser uma armadilha…

A coerência muitas vezes age como uma blindagem para não se desfazer de uma decisão já tomada.

Ao perceber que certas análises e reflexões podem contradizer uma decisão inicial, nosso cérebro pode optar por ignorar essas informações só para não ter que voltar à estaca zero sobre uma a avaliação de uma decisão.

Nunca se esqueça que os gatilhos mentais são atalhos que o nosso cérebro usa para tomar decisões, de forma inconsciente. E muitas vezes isso pode causar uma tremenda auto sabotagem.

A sofisticada técnica do Pé na Porta

Essa é uma técnica muito utilizada por vendedores que conhecem gatilhos mentais muito bem.

O fundamento da coerência pode ser explorado de forma gradativa, iniciando com um compromisso insignificante, como por exemplo, receber um vendedor na sua empresa.

Isso pode causar uma sequência de consentimento que induz comportamentos posteriores.

A questão é que, ao assumir um compromisso, por mais que ele seja trivial, existe uma grande possibilidade de influenciar a autoimagem de uma pessoa.

Muitos profissionais da persuasão usam pequenos compromissos para mexer com a autoimagem das pessoas com quem negociam.

Ao assumir um compromisso, mesmo que pequeno, isso causa uma mudança no seu interior.

Entretanto, essa mudança não se restringe à primeira circunstância em que ocorreu essa primeira decisão. Mas abrange uma série de outras situações análogas, presentes ou futuras.

A ardilosa Técnica da Bola Baixa

Acontece também uma coisa muito surpreendente quando uma pessoa assume um compromisso.

Ela passa a criar novos motivos que sustentem mais ainda sua decisão para se sentir mais segura disso.

Dessa forma, alguns profissionais maliciosos oferecem algum estímulo para que sua vítima tome uma decisão.

Depois da tomada a decisão, eles podem retirar esse estímulo inicial da negociação, pois a pessoa já terá novos motivos para manter sua decisão já tomada.

Um exemplo disso são algumas concessionárias de automóveis, que muitas vezes fazem uma oferta de um veículo por um valor menor que o de mercado.

O cliente, por achar um bom negócio, decide comprar o automóvel. O vendedor faz com que o cliente preencha todos os formulários, e até faça um test drive.

Porém no momento de fechar o contrato, anuncia-se um erro dizendo que o valor informado inicialmente estava errado, e passa um valor mais alto em seguida.

Muitas vezes o cliente, já convencido por si mesmo de que quer aquele carro especificamente, acaba concordando em pagar um valor um pouco maior.

Esse tipo de prática não é nada ética, mas infelizmente pode ser aplicada justamente por conta da existência desses gatilhos mentais.

Top #3 Gatilhos Mentais:: Princípio da aprovação social

Dentre todos os gatilhos mentais que funcionam na nossa mente, esse é a prova de que todo mundo se importa, sim, com o que os outros pensam.

Segundo esse princípio psicológico, decidimos o que é correto descobrindo o que os outros acham que é correto.

Consideramos um comportamento adequado em dada situação na medida em que  o vemos ser seguido pelos outros.

Quanto maior o número de pessoas que acham uma ideia correta, mais uma pessoa tende a considerá-la correta;

Esse princípio pode ser usado para obter consentimento a um pedido, informando que vários outros indivíduos estão concordando ou já concordaram com aquele pedido também.

Ignorância pluralista: quando ninguém sabe o que fazer…

Em geral, quando estamos inseguros com um comportamento numa situação ambígua que cause incerteza, nossa tendência de buscar na reação dos outros um respaldo para nosso comportamento aumenta ainda mais.

Quando numa situação ambígua e incerta existem muitas pessoas nos observando, cada indivíduo procura nos demais a resposta para uma possível ação correta.

Isso provoca o fenômeno da ignorância pluralista, onde a busca de provas sociais de forma simultânea entre vários indivíduos que não sabem como se comportar diante de determinada situação deixa todo o grupo estático e sem reação.

Isso pode ser muito perigoso numa situação de emergência, por exemplo.

É mais fácil se espalhar em quem você conhece

O princípio da aprovação social tem muito mais força quando observamos o comportamento de pessoas semelhantes a nós.

A conduta de indivíduos conhecidos dá uma melhor noção sobre qual o comportamento correto a ser adotado.

Dessa forma, estamos mais inclinados a seguir a liderança de alguém semelhante a nós que de alguém diferente.

Um forte exemplo disso são as campanhas publicitárias que se apoiam na abordagem de depoimentos do tipo “gente como a gente”.

Top #4 Gatilhos Mentais: Princípio da afeição

Não é segredo para ninguém que temos uma tendência mais natural em dizer “sim” aos pedidos de quem conhecemos e de quem gostamos.

O que poucos sabem é que, quando existe algum vínculo social com o ofertante de um determinado produto ou serviço, a força desse vínculo é duas vezes maior do que a própria preferência pelo produto em si.

Esse é o caso das vendas de Tupperware.

A empresa usava uma estratégia em que mulheres recebiam comissões promovendo em suas casas uma reunião com amigas para apresentar e vender o produto.

Muitas dessas amigas acabavam comprando o produto para ajudar a anfitriã.

O resultado disso é que a Tupperware chegou a vender mais de 2,5 milhões de dólares por dia.

Mais impressionante ainda sobre a força do princípio psicológico da afeição é que com frequência o amigo nem precisa estar presente, a simples menção do nome do amigo já basta.

Muitos vendedores pedem a seus clientes indicações de amigos que possam se interessar por alguma oferta. Posteriormente o vendedor aborda esses amigos citando o nome de quem fez a indicação.

Outra maneira muito eficaz de se explorar o princípio da afeição é conquistando a simpatia das pessoas. Existem diversas formas de se fazer isso.

Atratividade Física

Uma pessoa de boa aparência desfruta de uma vantagem nas interações sociais cotidianas.

Isso ocorre através do efeito auréola, que é quando uma característica positiva de uma pessoa domina a maneira como ela é vista pelos outros.

Pode parecer absurdo, mas diversas pesquisas já comprovaram que atribuímos de forma inconsciente traços favoráveis a indivíduos de boa aparência, como talento, gentileza, honestidade e inteligência.

E o mais espantoso é que isso se estende a diversas situações, como em contratações de empregos, eleições políticas e até mesmo em processos judiciais, onde réus com boa aparência conseguem penas mais leves e tem o dobro de chances de não irem para a prisão.

Semelhança

Tendemos a gostamos de pessoas semelhantes a nós, nos mais diversos aspectos: aparência, personalidade, estilo de vida, local de origem, vestimentas, opiniões, etc.

É por isso que muitos profissionais da persuasão buscam estar bem vestidos e a buscar pistas sobre o que seus clientes gostam para dizer que também tem os mesmos gostos.

Por exemplo, um corretor de imóveis que recebe um potencial comprador junto com sua esposa e filhos num stand de vendas pode explorar o tema “família”, falando sobre seus próprios filhos e o que eles gostam de fazer.

Muitos programas de treinamento de vendas ensinam futuros vendedores a imitarem a postura corporal, estado de espírito e maneira de falar do cliente;

Elogios

Dentro do princípio da afeição, talvez o aspecto mais poderoso seja o uso da adulação.

Não resistimos a uma adulação, desde que ela não seja óbvia como uma ferramenta de persuasão.

Mas o fato é que tendemos a acreditar em elogios e a gostar de quem nos elogia, pois assumimos, inconscientemente, que essa pessoa gosta de nós.

E a informação de que alguém gosta de nós é um estímulo muito poderoso e eficaz para provocar uma reação retribuidora e consentir a um pedido de forma voluntária.

Contato, Associação e Condicionamento

Tendemos, fortemente, a favorecer aquilo com que já tivemos contato. Quanto maior o contato que tivemos, maior será a afeição.

Quase sempre gostamos de coisas que nos são familiares, desde que essas coisas tenham proporcionado uma experiência positiva.

E as coisas que não trouxeram boas experiências no passado costumamos repudiar, ou pelo menos ter muita cautela com aquilo.

A questão é que, frequentemente, nossas decisões são influenciadas pelo número de vezes que estivemos em contato com aquilo no passado.

Por exemplo, se você comer camarão e tiver uma forte reação alérgica, a tendência é que você não comerá camarão novamente, mesmo que não exista uma comprovação de que a alergia foi provocada pelo camarão.

Ou se você andou de montanha russa e a experiência te causou uma euforia agradável, você provavelmente vai repetir essa experiência no futuro quando tiver uma boa oportunidade. O mesmo funciona para pessoas, lugares, produtos e serviços.

Portanto, uma associação inocente influencia os sentimentos das pessoas em relação a alguém ou alguma coisa, o que impacta diretamente em nossas tomadas de decisões de forma inconsciente.

Isso explica porque, quase sempre, os carros apresentados em eventos de automóveis sempre estão acompanhados de modelos fisicamente atraentes. Espera-se que o homens percebam os automóveis da mesma maneira que percebem as modelos;

Outro exemplo do uso da associação são as propagandas da Coca-Cola.

Qualquer pessoa em sã consciência sabe que refrigerantes fazem mal à saúde.

Então como solicitar aos consumidores que bebam algo nocivo a si mesmos?

Associando o refrigerante a um estilo de vida saudável e a pessoas fisicamente atraentes.

Por isso os anúncios de refrigerantes geralmente mostram contextos agradáveis, de felicidade, amizade, liberdade, etc.

Outra forma bastante eficaz de empregar o princípio da associação é vincular celebridades a produtos em anúncios publicitários.

Top #5 Gatilhos Mentais: Princípio da autoridade

Os gatilhos mentais que envolvem o princípio psicológico da autoridade são muito eficazes.

Ele se apoia no fato de que, quando precisamos processar informações específicas que fogem do nosso domínio individual, recorremos às informações fornecidas por uma autoridade para balizar nossas decisões em determinada situação.

Além disso, para permitir o desenvolvimento de estruturas sociais sofisticadas para produção de recursos, comércio, defesa, expansão e controle social ao longo da evolução humana, estivemos submetidos a um sistema de autoridade complexo.

Implicitamente reconhecemos que, sem isso, a vida social seria um completo caos, pois não existiria unanimidade para as mais diversas possibilidades de comportamentos.

Portanto somos treinados desde crianças a acreditar que a obediência à autoridade é o comportamento correto, e a desobediência o errado.

Quando crianças, assimilamos a obediência à autoridade como algo benéfico por dois motivos:

• Primeiro porque descobrimos que, geralmente, a sabedoria e os conselhos das autoridades, como pais e professores, nos direcionam a escolhas sensatas;
• Segundo porque essas mesmas autoridades controlavam nossas recompensas e punições. Na vida adulta essa percepção permanece a mesma, mudando apenas as figuras: nossas autoridades passam a ser os empregadores, os juízes, os líderes governamentais, etc;

Dessa forma assumimos que obedecer a uma autoridade é recompensador, nos entregando assim a um padrão automático de obediência.

Não precisamos pensar, portanto não pensamos. Assim temos em nosso inconsciente uma profunda e arraigada submissão à autoridade que acabam controlando nossas condutas.

Entretanto, como todo atalho mental, não analisamos todo o contexto de uma autoridade.

É necessário apenas um pequeno aspecto correlacionado à autoridade para assumirmos a presença dela. Basta apenas um símbolo;

E existem 3 símbolos mais imediatos de autoridade: títulos, trajes e carros;

Autoridade pelos títulos

Em linhas gerais, não estamos habituados a checar a veracidade dos títulos que alguém diz ter. Basta anunciar sua posse.

Estudos mostraram que uma posição de autoridade afeta as percepções de tamanho, descobrindo que títulos de prestígios levam a distorções na altura das pessoas.

E o mesmo vale para o caminho inverso, pessoas mais altas podem ser percebidas como indivíduos com algum grau de autoridade.

Dessa forma é muito comum que alguns profissionais da persuasão falsifiquem sua estatura, usando calçados com saltos, palmilhas mais altas e outros artifícios que os façam ser percebidos com uma maior estatura.

Autoridade pelas roupas

As roupas são outro símbolo de representação de autoridade e são usadas como gatilhos mentais.

Um estudo curioso de psicologia social mostrou como é a forte a tendência de obedecermos a pessoas que usam trajes de autoridade.

O experimento consistia em abordar algum estranho e fazer algum pedido incomum, como recolher um saco plástico jogado no chão ou ficar parado ao lado de uma placa.

Isso ocorria em duas situações diferentes: numa o solicitante do pedido estava usando roupas comuns; na outra o solicitante usava uniforme de guarda de trânsito.

O resultado foi que as pessoas atendiam os pedidos com muito mais frequência ao solicitante uniformizado. Outro tipo de traje que induz à percepção de autoridade é o terno.

Autoridade pelos carros

Por estar ligado à uma questão de status social e sucesso financeiro, os carros também são um forte símbolo de autoridade. Quanto mais pomposo é o carro, mais o seu dono é percebido como um tipo de autoridade.

Top #6 Gatilhos Mentais: Princípio da Escassez

Esse princípio se apoia na premissa de que as oportunidades parecem mais valiosas à medida que ficam menos disponíveis.

Consideramos que as coisas mais difíceis de se obter costumam ser melhores que as mais fáceis.

Assim usamos a disponibilidade de um produto ou serviço para decidir rapidamente sobre sua qualidade;

As pessoas são mais motivadas pelo medo de perder algo que pela vantagem de ganhar algo de mesmo valor.

Assim, à medida que nossas oportunidades se tornam escassas, percebemos isso como perda de liberdades.

Isso explica porque, com frequência, uma determinada oportunidade se torna mais atraente aos nossos olhos quando está indisponível.

O fenômeno da Reatância Psicológica

A reação humana em relação à diminuição do controle pessoal se chama Reatância Psicológica.

Sempre que a livre escolha é limitada ou ameaçada, a necessidade de preservar nossas liberdades faz com que as queiramos muito mais do que antes.

Portanto quando a escassez nos limita o acesso a um determinado item, tentamos reagir contra as interferências que causam a escassez, buscando possuir esse item mais ainda.

A reatância psicológica tem sua origem quando completamos 2 anos de idade, justamente quando começamos a desenvolver noções de individualidade.

Ao chegar na adolescência também temos uma necessidade de individualização muito grande. Portanto nessas idades é quando estamos mais sensíveis a situações de escassez.

Porém, raramente reconhecemos o fenômeno da reatância psicológica em nós mesmos.

Portanto quando temos limitações para adquirir alguma coisa costumamos atribuir a ela qualidades positivas para justificar nosso desejo maior.

A escassez pela censura

A nossa reação a um material que é proibido gera uma vontade maior de entrar em contato com aquela informação, e também nos torna mais favoráveis a ela do que antes da proibição.

O mais surpreendente é que passamos a acreditar mais ainda em determinadas informações quando passam a ser censuradas, mesmo que nunca tenhamos entrado em contato com aquelas informações;

Mas informações não precisam ser censuradas para se tornarem mais valorizadas.

Basta que se tornem mais escassas. Uma informação parecerá mais atraente e desejada quando acreditamos que não conseguiríamos obtê-la em nenhum outro lugar.

A Nova Escassez

O princípio da escassez é mais impactante quando é recém experimentado.

Ou seja, quando passamos repentinamente de um contexto de abundância para outro de escassez de um determinado item, desejamos mais ainda adquirir esse item com a maior urgência possível.

A escassez recém experimentada é tão impactante em nossos sentimentos que muitas vezes chegam a causar conflitos e violência.

A competição por recursos escassos

A forma mais explosiva de escassez é quando existe uma competição por recursos limitados.

Quando competimos por alguma coisa é quando o nosso desejo atinge o nível máximo.

A sensação de estar competindo por algo possui propriedades motivadoras muito poderosas.

Existe algo quase físico no desejo de possuir um item disputado.

Prova disso são as grandes liquidações de grandes lojas, onde consumidores chegam a se agredir para conseguir comprar diversos artigos.

Uma infinidade relatos de consumidores que frequentam liquidações dizem que são dominados emocionalmente pelo evento.

Um grande exemplo de competição por itens escassos são os leilões. Nesses eventos é impressionante a frequência de decisões insensatas de pagar fortunas absurdas para adquirir itens que não possuem tanto valor real.

Comece a aplicar mais gatilhos mentais na sua comunicação

Os gatilhos mentais são recursos que você pode usar na sua comunicação para desencadear uma série de princípios psicológicos inconscientes que influenciam diretamente a decisão das pessoas.

Eles funcionam com base na necessidade que o cérebro humano tem de criar atalhos para tomadas decisões sem ter que passar por um raciocínio crítico e gastar mais energia.

Não, isso não quer dizer que é burrice.

Até porque, até as pessoas mais inteligentes também podem cair, facilmente, em gatilhos mentais.