Essa pergunta que você tem na sua cabeça, sobre o que são gatilhos mentais, é sinal de que você está se aprofundando no mundo do marketing e das vendas.
Essa questão é comum para pessoas que estão estudando formas de aumentar a capacidade de concretizar uma maior quantidade de vendas de um produto ou serviço.
Seja você um empreendedor, um pequeno empresário ou se trabalha no setor de vendas, provavelmente já ouviu falar sobre o que são gatilhos mentais algumas vezes, mas…
… Talvez você ainda não tenha entendido exatamente o que eles são.
Realmente há uma certa confusão por aí no mercado digital.
Principalmente quando o assunto envolve persuasão, copywriting e o que são gatilhos mentais.
E boa parte da responsabilidade disso é de muitos pseudos-gurus que vendem o conceito de gatilhos mentais como sendo copywriting propriamente dita.
Aliás, se essa ideia ronda a sua mente, preste atenção: esqueça isso agora.
Copywriting é muito mais que gatilhos mentais.
Na verdade, os gatilhos mentais são recursos que ajudam a compor uma copy altamente persuasiva, junto com outros elementos de comunicação.
Mas gatilhos mentais não é a mesma coisa que copywriting. Grave isso na sua memória.
Então mantenha a atenção pelos próximos parágrafos deste artigo.
Vamos entender juntos, agora, o que são gatilhos mentais, o que eles fazem e como você pode aumentar as suas vendas aplicando-os na comunicação do seu negócio. Topa?
Mas afinal, o que são gatilhos mentais e como eles funcionam?
“Gatilhos mentais” é uma expressão que se popularizou para se referir a um conjunto de princípios psicológicos inconscientes que exercem muita influência nas tomadas de decisão de uma pessoa.
O termo “gatilhos mentais” começou a ser utilizado pelo professor, pesquisador e escritor Robert Beno Cialdini, que atua no campo de psicologia da persuasão e vendas e marketing.
Em 2001 ele publicou o seu best seller “Influence: Science and Pratice”, que em português foi lançado com o título de “As Armas da Persuasão”.
Nesse livro, Cialdini descreve detalhadamente uma série de pesquisas que fez para entender uma coisa muito interessante sobre o comportamento humano:
Existem princípios psicológicos que levam as pessoas a concordar com uma determinada solicitação, sem passar por um raciocínio crítico minucioso.
O que isso quer dizer?
Que, por mais racionais e inteligentes que nos consideremos como espécie animal, existem “atalhos cerebrais” incrustados na nossa mente que nos fazem tomar decisões de maneira inconsciente.
Deixe que uma mãe perua te explique o que são gatilhos mentais…
A perua (o bicho, não o carro) é uma mãe bastante dedicada, mas ela tem um pequeno “defeito”.
A perua mãe presta mais atenção e cuidados aos filhotes que piam. Outras características, como o cheiro e a aparência, podem até passar despercebidas para ela.
Se o filhote não piar, as chances de ser esquecido pela mãe são maiores.
Imagine…
Ela tem muitos peruzinhos para cuidar de uma vez só, e fica difícil para um cérebro de um animal como o peru administrar tantas demandas de atenção de uma vez só.
Dessa forma, o cérebro da mãe perua encontrou uma maneira de se adaptar a isso.
O estímulo sonoro da piada dos filhotes é o fator comunicativo decisório nas tomadas de decisões da mãe perua.
E é justamente aí que está o gatilho…
Observando esse comportamento da mãe perua, o pesquisador etologista da Universidade de Minsesota, M.W. Fox, resolveu pregar uma peça na mãe perua para entender o que são gatilhos mentais.
O cientista sabia que a doninha, predador natural de perus filhotes, causa a reação de ataque ao ser avistada pela mãe perua.
Ele amarrou um fio de barbante na doninha empalhada, e foi aproximando-a de uma mãe perua e de seus filhotes. Ao avistá-la, a mãe perua atacou a doninha empalhada com bicadas e unhadas.
Então ele pensou em esconder um pequeno gravador na doninha, que ficava reproduzindo o mesmo som do piar dos filhotes da perua.
Repetiu o procedimento: amarrou o barbante na doninha, aproximou-a da mãe perua e seus filhotes, mas agora com o gravador tocando o piar.
A mãe perua não só deixou de atacar, como acolheu, debaixo de suas asas, a doninha empalhada.
Mais interessante ainda é saber que, ao desligar a gravação, a mãe perua mudava seu comportamento automaticamente, e atacava ferozmente a doninha empalhada.
Curioso, não? Em essência, é isso o que são gatilhos mentais.
Mas como os gatilhos mentais se desenvolveram na mente humana?
O cérebro é uma máquina de sobrevivência, não importa de qual animal seja.
A mãe perua, por exemplo, tem um cérebro muito pequeno e uma estrutura menos evoluída para processar uma certa quantidade de informação.
Processar informações significa, para o cérebro, gastar tempo e energia. Em tempos primitivos, isso poderia significar a morte.
Para driblar isso, o cérebro encontra formas de “catalogar” informações e o que elas representam.
E, com isso, tomar decisões automáticas para todas vez que tais informações forem identificadas.
É como se fosse uma espécie de jurisprudência primitiva que desenvolvemos em nossas mentes.
O homem das cavernas pode te explicar isso melhor que eu…
Imagine na pré-história, onde existiam feras que devoravam um adulto por inteiro…
Pense quando o homem ouviu pela primeira vez o rugido de um animal feroz.
Sem saber o que era aquilo, pode até mesmo ter ficado curioso… e com isso, muita gente foi devorada.
Com o tempo, o cérebro humano passou a entender que, quando ouvisse um rugido, deveria correr pela sua vida.
Tudo era perigoso. E, como diz o Kronc, personagem da animação Os Croods, o medo era o que fazia-os sobreviver.
Trecho da animação “Os Croods”
Tanto a reação da mãe perua ao afagar a doninha empalhada com as suas asas, quanto a do homem primitivo de correr ao ouvir um rugido, tem um nome: padrões fixos de ação:
São padrões de comportamentos automáticos que são desencadeados a partir de um pequeno aspecto de um contexto.
Por exemplo, imagine que você vê uma criança tomando um tombo… pode ser seu filho, seu sobrinho, seu irmão caçula…
Se a criança se levanta chorando, você irá até ela para confortá-la, ou algo do tipo.
Mas se ela se levanta chorando, e de longe você avista uma mancha vermelha em sua pele, provavelmente você correrá até a criança para socorrê-la, acreditando ser sangue.
E, inclusive, isso pode fazer você cair numa pegadinha de uma criança travessa (como já eu mesmo já fiz quando moleque), que se suja de ketchup para fingir que está machucada.
Numa situação de risco físico (mesmo que simulado), a cor vermelha na pele de alguém pode desencadear o senso de urgência e o ímpeto de correr em socorro.
Porque precisamos dos padrões fixos de ação?
Pelo mesmo motivo da mãe perua, e de todos os outros animais. Para facilitar as tomadas de decisões no dia a dia.
Apesar de termos capacidades cerebrais absurdamente superiores para processar informações do ambiente que nos circunda, a parte primitiva do nosso cérebro continua buscando maneiras de economizar tempo e energia para sobreviver.
Ou seja, o nosso cérebro cria atalhos para tomar decisões, de acordo com experiências reincidentes.
Sim, é claro que o cérebro humano evoluiu ao longo dos milênios, e temos uma “máquina” mais avançada que a do homem das cavernas.
Mas, em contrapartida, com a nossa evolução intelectual, também criamos um mundo mais complexo para se viver. E com isso, a quantidade de informações a serem processadas aumentou muito.
As relações sociais, sobretudo, ficaram mais dinâmicas e complexas ao longo dos milênios.
Produzimos tanta informação que superamos nossa capacidade mental de processar tudo.
Quando não temos tempo, energia e conhecimento para analisar todas as informações disponíveis sobre uma determinada decisão, recorremos aos padrões fixos de ação, mesmo sem saber disso.
Esses padrões são compostos por estereótipos e regras sociais gerais que absorvemos, inconscientemente, ao longo da nossa evolução.
Eles são importantes no nosso cotidiano, pois sem esses gatilhos gastaríamos muito tempo de nossas vidas analisando criteriosamente cada decisão, por menor que fosse. Como por exemplo, como escovar os dentes.
O que são gatilhos mentais no processo de comunicação humana
Bem, até aqui você entendeu o que são gatilhos mentais e o que eles fazem com a nossa cabeça.
Mas como você pode usar isso para vender mais?
Você pode aplicá-los na sua argumentação de vendas, usando as palavras certas combinadas com estratégias específicas de comunicação.
Veja bem, vender algo significa convencer alguém de uma ideia, que é a de que o seu produto ou serviço é aquilo que essa pessoa precisa.
A princípio, pouquíssimas pessoas concordam com a ideia de gastar dinheiro.
Agora, pense num debate político entre duas pessoas (que sejam intelectualmente honestas, e que não sejam apegada à uma ideologia).
Para que um consiga convencer o outro de uma ideia, é necessário uma boa argumentação lógica. Pois se trata de construir uma ideia na cabeça do outro.
Não vou entrar aqui em detalhes científicos, mas nesse processo, ambos estão usando suas mentes racionais.
Então, pelo próprio raciocínio, de certo haverá certas resistências em um acatar a ideia do outro, pois nisso há um processo mental complexo.
Mas existe uma maneira de entrar pela porta dos fundos do cérebro humano para conseguir o consentimento de alguém a uma dada ideia, como por exemplo, a de comprar um produto.
É uma parte primitiva do cérebro, conhecida popularmente como cérebro reptiliano (ou croc-brain, um nome mais “gourmet” para isso).
Na verdade, é nessa parte do cérebro que acumulamos os padrões fixos de ação, que desenvolvemos ao longo de nossa evolução.
O mais louco de tudo é que isso define a maior parte das decisões na vida de alguém, e a maioria das pessoas nem sabem que isso acontece.
Mas para entrar pela porta dos fundos (no croc-brain), você precisa conhecer quais são os princípios psicológicos (que é o que são gatilhos mentais) a serem explorados.
Descubra todo o poder dos gatilhos mentais na sua comunicação de vendas
Os gatilhos mentais são recursos que você pode explorar na comunicação que vai direcionar para o seu público, de maneira a torná-la mais persuasiva.
Eles são princípios psicológicos que existem na cabeça de qualquer ser humano, e podem ser utilizados para conseguir o consentimento das pessoas a uma determinada solicitação.
Engana-se quem acredita que os gatilhos mentais são úteis apenas para vender produtos e serviços. Isso seria subestimar o poder de persuasão que esses princípios psicológicos têm.
Eles são empregados em discursos políticos, em programas de televisão, em noticiários e em praticamente tudo o que é comunicação de ideias.
Você pode utilizar todo esse potencial, se entender cada um desses gatilhos. E será sua responsabilidade usá-los para o bem, ou para o mal.
Eu acredito que, se você sabe que a sua oferta pode transformar positivamente a vida das pessoas, é sua obrigação moral divulgá-la e vendê-la. E os gatilhos mentais ajudam demais a cumprir esse objetivo.
Existe uma grande variedade de gatilhos mentais que você pode aprender a utilizar na sua comunicação.
Mas existem, fundamentalmente, 6 princípios psicológicos que regem extrema influência nas decisões que as pessoas fazem, sobretudo quando se trata de comprar alguma coisa.
Vamos tratar desses princípios em um próximo artigo que será publicado em breve, a respeito dos gatilhos mentais mais poderosos usados pelos mestres dos negócios.
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