AIDA: A Técnica de Marketing da Bruxa de Blair

O pessoal do filme “A Bruxa de Blair” utilizou uma estratégia de marketing muito eficiente.

Antes de projetarem o filme, eles criaram um site que oferecia dicas intrigantes sobre a obra.

Quem acessava se deparava com os “trechos do filme encontrados”, fragmentos que deixavam as pessoas em dúvida e com a curiosidade se a coisa era real ou fictícia.

O endereço na web continuou gerando resultados conforme era mais acessado e recebia mais arquivos em texto, áudio e vídeo.

“A Bruxa de Blair” começou a se tornar um mito e despertou o desejo maior nas pessoas que queriam a todo custo ver o filme.

Interessante é que quem desejasse assisti-lo, precisava garantir os ingressos com bastante antecedência.

A produção custou US$ 35 mil, mas gerou receitas de US$ 280 milhões em todo mundo.

Isso só foi possível por causa da AIDA.

No cinema, ela é usada com bastante resultados. As grandes produtoras geralmente iniciam suas campanhas de marketing muitos meses antes do lançamento do filme.

Utilizam-se outdoors, trailers e teases curtos para chamar a atenção e provocar o interesse do público.

O desejo é instigado com o lançamento do trailer completo, que é sempre bem preparado (em muito casos, mais impactante que o próprio filme) e instiga as pessoas ao mostrar pontos principais da trama, efeitos especiais, explosões e cenas decisivas.

Na semana de lançamento, propagandas em rádio, tevê e internet convidam o consumidor a ir comprar os ingressos e assistir o filme.

Que tal usar isso também em seu negócio? Em seus textos para a web? Em suas cartas de vendas?

O que é AIDA e porque você deve usá-la em seu negócio

Na prática, poucas mensagens levam o consumidor desde o conhecimento à compra, mas a abordagem AIDA sugere qualidades de uma boa mensagem.  – Philip Kotler

Atenção, interesse, desejo e ação. Essas são os termos por trás da sigla AIDA, um dos maiores fundamentos do marketing e da prática da propaganda.

Ele descreve as etapas básicas que podem ser usadas para persuadir clientes em potencial.

Um bom número de sites e blogs trata sobre o tema, e algumas pessoas até pensam que a técnica surgiu no marketing digital.

Mas o conceito é bem antigo, sendo usado pela primeira vez por St. Elmo Lewis, em 1898.

Philip Kotler cita o livro “The Piscologyh of Selling and Adversiting” (A psicologia da venda e publicidade), de 1925, escrito pelo psicólogo Edward Strong como o material de origem para a AIDA.

Mas Lewis já utilizava o método antes, criando até um slogan:

“Atrair atenção, manter o interesse, criar o desejo”.

O termo “agir” foi incluído mais tarde.

A AIDA é frequentemente expressada como um tipo de funil porque canaliza os sentimentos dos clientes por meio de cada estágio do processo de comunicação em direção a uma venda.

O próprio Lewis explicou como o conceito pode ser usado para garantir que uma mensagem publicitária de resultados:

“A missão de um anúncio é ATRAIR um leitor, de modo que ele vai olhar para o anúncio e começar a lê-lo; em seguida, vai se INTERESSAR por ele e vai continuar a lê-lo; depois, para CONVENCÊ-LO (desejo), de modo que quando ele ler, ele vai acreditar. Se um anúncio publicitário contém estas três qualidades de sucesso, é um anúncio publicitário bem-sucedido.”

AIDA na prática

Captar a atenção do cliente é o primeiro desafio, e isso pode ser alcançado pelo uso de um slogan atraente, oferecendo um desconto ou algo de graça ou demonstrando como um problema pode ser solucionado.

Em conteúdos e cartas de vendas, a criação de headlines/títulos é muito importante, pois é a partir deles é que o usuário será atraído para a mensagem.

Uma vez capturada a atenção, ela deve ser convertida em interesse genuíno.

Para garantir isso, você deve sempre destacar bem as vantagens do produto em vez de simplesmente listar as características.

Muitos empreendedores e profissionais de marketing cometem o erro comum de falar de aspectos descritivos do produto, mas o que realmente gera interesse são os benefícios que estão sendo oferecidos.

Depoimentos e testemunhos podem ser usados para criar o desejo. Por isso os copywriters se valem muito da prova social em cartas de vendas, pois declarações reais de pessoas satisfeitas com o produto ou serviço servem como agente motivador e elemento de confiança para a pessoa decidir comprar.

Finalmente, a mensagem deve conter elementos que incentivem a compra. Num anúncio, isso pode ser um link direto, uma frase que sirva de call-to-action, um botão.

A ideia é persuadir o receptor da mensagem a definitivamente adquirir o que está sendo promovido.

Veja cada parte explicadas separadamente:

Atenção

A primeira etapa tem o objetivo de ganhar a atenção do visitante e fazê-lo perceber a oferta.

Aqui você deve tomar cuidado com o uso das cores e a posição dos elementos nas páginas do seu site.

Ter um site rápido faz toda a diferença nesse caso, e os seus conteúdos devem ser pensados para assegurar a atenção do leitor também.

Para provocar a atenção em seus visitantes, seus títulos devem prometer alguma coisa, ou seja, indicar um benefício.

Lembre-se que o usuário está em busca de algo, como sanar alguma dor, obter algum tipo de prazer, entreter-se, enfim, seu título deve indicar que o texto tem o que ele busca.

Para isso, é essencial conhecer o público-leitor, estudar a persona e ter conhecimento sobre o que seu consumidor em potencial está buscando.

Você pode aprender mais sobre criação de títulos aqui!

Interesse

Uma vez garantida a atenção, você precisa despertar o interesse dos seus visitantes.

Coloque as Informações em destaque, seja nos títulos, subtítulos ou nos textos de banners.

Mostre para o usuário que o seu negócio empresa tem o que ele procura, e que seu produto ou serviço é algo que vale a pena.

Os especialistas em anúncios em AdWords, por exemplo, sabem que as taxas de conversão aumentam consideravelmente quando a palavra-chave buscada aparece em destaque.

Atraia o visitante e faça com que ele siga para a próxima etapa. Isso pode não acontecer se o termo estiver “no meio do bolo” sem destaque algum.

Eu sempre aplico isso em meus conteúdos e sempre funciona bem.

A ideia é deixar o leitor instigado em consumir o conteúdo e saber mais sobre o que está sendo oferecido.

Desejo

Nas etapas anteriores, a coisa acontece num período rápido, mas aqui nesse ponto a coisa pode demorar um pouco mais.

Para que o desejo seja conseguido, as informações precisam ser analisadas com mais detalhes pelo visitante.

É no “vale do desejo” que ele observa se a oferta e são capazes de atender às necessidades dele como consumidor.

Indicadores de confiabilidade, como comentários, depoimentos, lista de clientes, formas de garantia, entre outros costumam ser responsáveis por influenciar positivamente a taxa de conversão de sua mensagem.

Claro que em conteúdos de blog isso não se encaixa bem, mas quando a AIDA está sendo colocada em prática em descrições e em textos de venda, é fundamental se valer destes recursos.

Ação

A etapa final, a ação, você precisa fazer de tudo para não atrapalhar o cliente. Para que o leitor/cliente faça o que você deseja, as instruções devem ser claras.

Mantendo a mensagem coerente durante, não dando informações complexas, a conversão tende a acontecer.

O Call-to-Action é um elemento essencial na fase da ação. Em termos de marketing, o CTA é uma “chamada para ação”, e no âmbito digital, são palavras e frases contendo links que levam os usuários a realizar ações.

O principal objetivo é direcioná-los a um local de conversão, como uma página de captura ou página de vendas.

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