Buyer Personas: Conquistando o cliente ideal para o seu negócio

Buyer Personas: Conquistando o cliente ideal para o seu negócio

Você sabe quem é o seu cliente ideal? Sabe o que ele está buscando? Tem ideia de suas maiores necessidades e dores? Se a resposta é não, então você tem um problema. E esse é o problema que pode estar impedindo seus resultados em vendas.

A partir do momento em que você tem um negócio rentável, definir uma buyer persona é fundamental para conhecer melhor os seus clientes. Mas o que seriam buyer personas? – Você pode perguntar. A resposta está neste post.

Preparei um verdadeiro guia para você aprender porque é tão importante ter personas bem definidas e como defini-las em seu negócio. Acompanhe a leitura, aprenda a identificar o seu cliente ideal e gere muito mais resultados com o seu marketing de conteúdo!

A importância das buyer personas

As buyer personas informam as estratégias de marketing e vendas. Muitos empreendedores estão lutando pela forma de compreender os novos comportamentos de compra, que se transformam velozmente. As personas ajudam a identificar quem são os compradores; as situações com que se deparam; como mudaram de preferências e comportamento; quais objetivos e preferências têm.

Além disso, buyer personas desenvolvem uma linguagem comum sobre o que os clientes estão procurando. Sem essa padronização, você não sabe exatamente para quem está vendendo, e acaba atirando literalmente no escuro e não fazendo o seu negócio prosperar.

As vantagens das buyer personas

As buyer Personas ajudam você a entender melhor seus clientes. Isso torna mais fácil para você personalizar suas mensagens, conteúdos, produtos e serviços, adequando-os às suas necessidades específicas, comportamentos e preocupações. Ajuda a criar um vínculo de confiança com os seus compradores a fim de conduzi-los ao processo de compra.

O processo resulta na construção, não só dos aspectos físicos como idade e estilo, como também emocionais, no sentido de saber o que busca, o que quer. Com o Buyer Persona, você tem mais noção de como atrair o cliente e assim, avançar sobre a concorrência.

Mas, é bom saber…

A diferença entre persona e público-alvo

É muito comum a associação entre persona e público-alvo; entretanto, os termos têm objetivos diferentes:

Público-alvo

O público-alvo permite identificar e agrupar diferentes conjuntos de pessoas, como (clientes ou potenciais clientes) com base em necessidades e/ou características distintas. É geralmente desenvolvido, fazendo-se pesquisa em grande escala e é definido com base em informações demográficas, como idade, raça, localização ou informações psicográficas e comportamentais – tais como interesses, opiniões, valores, estilo de vida, a aversão ao risco, ou fase da vida.

O público-alvo não fornece insights sobre o consumidor especificamente, mas sobre grupos de consumidores dentro de um mercado maior. Por exemplo, você tem uma loja de computadores e seu público-alvo são profissionais de TI. Esses grupos podem ajudar um comerciante a diferenciar entre os diferentes tipos de clientes que existem, refinando seu posicionamento e melhorando resultados.

Persona

Já as personas são personagens fictícios criados para simular um cliente real. São feitos com base em perfis, que incluem informações demográficas fundamentais, recolhidas através de pesquisa com pessoas reais. Esses perfis são uma representação direta de um grupo de clientes que compartilha valores semelhantes, comportamentos e objetivos.

Personas começam com esses perfis básicos, mas, em seguida, são dados nomes, rostos, personalidades e famílias, para pintar um retrato exato e preciso do que essa pessoa quer e precisa na vida real. Uma vez completo, eles podem ajudar a determinar o objetivo final para um determinado consumidor, de modo que a sua marca saiba precisamente como orientá-las.

Público-alvo e personas usados em conjunto, podem pintar um quadro abrangente e completo de como uma empresa deve introduzir no mercado a seus clientes. O público-alvo é usado principalmente para ajudar a determinar se uma marca ou produto vai repercutir no mercado. É excelente para criar as mensagens de marketing da marca, bem como estratégia de conteúdo.

Usando personas, por outro lado, levam sua marca manter clientes fidelizados. Personas permitem que uma marca tenha verdadeiros insights sobre os desejos e necessidades psicológicas e emocionais de seus consumidores.

Como criar buyer personas para o seu negócio?

Perguntar, pesquisar e ouvir atentamente as respostas dos seus clientes está no cerne da criação de personas. A melhor maneira de obter uma visão profunda sobre a mentalidade de seus compradores é investir tempo de qualidade na relação com eles, realizando pesquisas, incentivando feedbacks de compras efetuadas e até mandando um e-mail.

Em geral, a forma mais eficaz para construir Buyer Personas é entrevistar os compradores que já tomaram uma decisão semelhante àquela que você quer influenciar. Entrevistar personas incentiva seus compradores a dizer sua história, o que funcionou e o que não funcionou, como evoluíram através da sua decisão de compra.

O consumidor gosta de opinar, e se você os orientar com o tipo certo de questionamento, você vai aprender até as palavras que eles usam e vai saber como seus compradores tomam a decisão de comprar ou não do seu produto.

O Portal Superstorm criou uma ferramenta gratuita de criação de persona, que você pode usar sempre que precisar. Meu conselho é que você cie um roteiro de perguntas para estudar suas personas antes e depois utilize a ferramenta para documenta-las. Conheça a ferramenta aqui!

5 etapas a se considerar na criação de sua Buyer persona

#1 – Defina a quantidade de personas

Você deve definir a quantidade de clientes ideais que o seu negócio vai alcançar. Alguns negócios precisam apenas de uma persona, pois o nicho de mercado é mais restrito e eles precisam direcionar as estratégias de acordo com as características. Por outro lado, há outros negócios virtuais que tem a necessidade de criar mais personas.

A ideia é desenvolver perfis suficientes para representar os potencias clientes de seus serviços ou produtos. Mas o importante, em todo caso, é equilibrar a quantidade de personas a serem criadas, e isso só é fundamental com o conhecimento prévio do seu público.

#2 – Estabeleça as características básicas

Estabeleça as informações básica, como: nome, idade, sexo. Isso pode parecer bobagem, mas tais características são fundamentais. Por exemplo, homens e mulheres se comportam de maneiras diferentes; pessoas com faixas etárias distintas tem visões diferenciada do mundo, pois cada geração tem características em comum, etc.

Você pode analisar e documentar as seguintes informações:

  • Nome;
  • Ocupação e outros dados profissionais;
  • Idade;
  • Gênero;
  • Localização urbana;
  • Educação
  • Filhos
  • Salário/renda familiar.

#3 – Entenda as necessidades das personas

Aqui está algo que jamais deve ser ignorado. É fundamental entender as necessidades da persona, caso contrário, você não conseguirá oferecer soluções adequadas. Aqui é importante compreender a persona como um todo, desde as características básicas como as mais intrínsecas e de que forma o empreendedor vai lidar com isso.

#4 – Descubra as dores

Você, empreendedor ou profissional de marketing, precisa entender quais as dores que seu serviço ou produto pode solucionar. As dores da persona não são físicas, mas “sofrimentos” do dia-a-dia. Pode ser o desconhecimento de determinada ferramenta, excesso de peso, falta de tempo, etc. Entender as dores dão base para compreender as objeções, ou seja, as atitudes de resistência que o consumidor tem e que precisam ser quebradas com os conteúdos entregues no funil de vendas.

5 – Descubra as soluções que poderão ser oferecidas

Um empreendedor digital não vende apenas serviços ou produtos, mas entrega soluções. Quando for criar sua buyer persona, lembre-se que você terá uma solução para oferecer, e que poderá acabar com a dor dela. Isso vai tornar o seu processo comercial muito mais fácil e eficiente.

Entrevistando as personas

Você empreendedor, deve dedicar um tempo para criar sua Buyer Persona. Assim, o seu marketing de conteúdo terá mais chance de atingir o seu cliente ideal e seus resultados vão ser muito mais significativos. E, por falar em resultados, realizar entrevistas é a forma mais eficiente de acertar na construção da persona.

Com entrevistas, você tem a chance de se aprofundar nas respostas nos clientes e descobrir realmente como eles são e traçar um perfil da persona completo e correto. Mas quem deve ser entrevistado?

#1. Os próprios clientes

Comece pela sua base de clientes, afinal ela é formada de pessoas que já adquiriam o seu produto ou contrataram seus serviços, e por isso e estão envolvidos diretamente com o seu negócio.  Os clientes geralmente gostam de ser ouvidos, e entrevistá-los lhes dá uma chance de saber mais sobre seus mundos, seus desafios, e o que eles pensam sobre o que você faz.

 #2. Os leads

Equilibre as entrevistas com pessoas que ainda não compraram seu produto. Os leads são uma ótima opção para começar as entrevistas porque você já tem suas informações de contato. Você pode realizar um questionário com base nos dados que você tem sobre eles (qualquer coisa que você já obteve através de formulários) para descobrir quem poderia caber em suas buyer personas.

#3. Referências

Você também precisa contar com algumas pessoas que podem se encaixar no perfil de buyer personas. Principalmente se você estiver buscando novos mercados ou não tem quaisquer ligações ou clientes ainda. Nesse caso, observe sua rede de contatos: amigos, familiares, colegas de trabalho, contatos de mídia sócia, etc.

Mãos à obra!

Por fim, realize uma sequência de perguntas relevantes que lhe ajudem a formar a buyer persona. As respostas te darão um norte para identificar o cliente ideal. Depois de todo o processo, é hora de você começar a executar sua estratégia de conteúdo, entregando informações úteis e relevantes para a persona, formando relacionamento e conduzindo-a até o fim da jornada de compra. Alguns conteúdos meus que podem te ajudar a formar todo o processo:

– Gerar leads: o guia básico para conquistar mais clientes na internet

– Como planejar a linha editorial do seu blog

– Marketing de Relacionamento e o sucesso do seu negócio

– AIDA: A Técnica de Marketing da Bruxa de Blair

About Paulo Maccedo

Paulo Maccedo é escritor best-seller, profissional de marketing e copywriter. Além de escrever livros, trabalha ajudando empreendedores a influenciar pessoas e construir negócios mais lucrativos usando o poder das palavras.

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