Marketing de afiliados: como dominar o mercado usando a última estratégia que sobrou

Marketing de afiliados ganhou repercussão nos Estados Unidos quando a Amazon.com, uma das maiores varejistas online, começou a disponibilizar este serviço. Foi a partir da iniciativa dessa empresa que esse modelo de vendas ganhou a atenção de profissionais do mundo todo.

A estratégia consiste em uma forma de publicidade online em que o profissional divulga produtos ou serviços dos anunciantes em troca de uma comissão, que pode ser gerada por meio de cliques ou por ações específicas.

Existem muitas táticas que podem ser usadas por um afiliado profissional, mas sem dúvidas, a mais poderosa é a última estratégia que sobrou. Você deve estar se perguntando qual seria essa última estratégia. Muito bem, segue a resposta…

Marketing de conteúdo.

O conceito de última estratégia é baseado numa citação de Seth Godin que sugere que, nada do que seja feito hoje, pode ser feito sem conteúdo. É com esse pensamento que dou continuidade à esta série que foi iniciada com o artigo Marketing de conteúdo não é um amontoado de palavras num site WordPress.

Aqui irei explicar para você, que está apostando no marketing de afiliados, como se destacar na multidão, fazer a diferença e dominar o mercado. No fim você estará pronto para conseguir:

• Atrair novos clientes.
• Divulgar seu negócio e fazer o público prestar a atenção nele.
• Compartilhar mais informações online sobre os produtos para que as pessoas os encontre com facilidade.
• Incentivar sua comunidade online e dar um motivo a ela para falar de você para outras pessoas.
• Se posicionar bem no seu mercado.
• Gerar comissões automáticas através de artigos.

Isso tudo te interessa, não é mesmo? Ok, descubra agora como gerar valor para sua audiência e a transformar informação em lucro!

Não caminham em direções opostas…

A impressão que tenho é que, em boa parte dos negócios de afiliação, marketing de conteúdo e marketing de afiliados não caminham de mãos dadas. Cria-se algo como um texto para landing page, e o resto fica por conta do tráfego pago. Uma parte muito pequena dos afiliados se preocupa em criar uma estratégia sólida e consistente.

Parece que sempre surge a dúvida se é válido escolher entre comprar tráfego ou criar conteúdo. Mas essa não é uma questão. A pergunta a ser feita, é: “Como unir o tráfego pago com a produção de conteúdo?” Joe Pulizzi, autor de Marketing de Conteúdo Épico, diz algo interessante:

A publicidade é um luxo, mas conteúdo é sobrevivência.

Muitos empreendedores iniciantes entram no mercado com a ideia de que se estiverem sempre comprando tráfego terão um negócio lucrativo a longo prazo. Compra de tráfego funciona, é escalável, gera resultados rápidos, mas não é suficiente.  

Da mesma forma que você consegue subir rápido, pode cair. Tudo pode dar errado! O infoprodutor pode acabar com o produto de uma hora para outra, pode escolher não o atualizar, suas contas podem ser bloqueadas, seu dinheiro pode acabar após uma estratégia equivocada, enfim.

Se alguma coisa do tipo acontecer e você não tiver construído ativos através do marketing de conteúdo, o que irá sobrar? Se você respondeu nada, acertou. Uma das ideias por trás de uma estratégia de conteúdo é plantar e cultivar algo que pode gerar ótimos frutos, independente do produto que está sendo promovido.

Por exemplo, conteúdo gera tráfego orgânico através de busca no Google e conexões nas redes sociais, e ao contrário de outros tipos de marketing, não tem prazo de validade. Ou seja, o que você cria online poderá ser buscado indefinidamente. Não é como uma campanha de publicidade, que geralmente tem começo, meio e fim.

Sem contar que uma estratégia de conteúdo bem trabalhada ajuda a excluir objeções de compra 7 dias por semana, 365 dias por ano. Se seus clientes têm dúvida sobre os produtos que você promove, criar e divulgar conteúdo relevante e otimizado é a forma mais inteligente de levá-los às vendas.

Em resumo, o que você pode conseguir com uma estratégia de conteúdo no marketing de afiliados:

• Atrair clientes do Google ou das redes sociais.
• Informar os potenciais clientes sobre o produto que eles já estejam considerando comprar (review é um tipo de conteúdo comum usado em blogs de afiliados).
• Superar a resistência ou rejeição de uma solução.
• Estabelecer sua visibilidade, credibilidade, confiança e autoridade no nicho de atuação.
• Contar sua história para o mundo.
• Gerar engajamento nas redes sociais (comentários, compartilhamentos, etc).
• Construir uma base de leads, fãs, seguidores e clientes satisfeitos.
• Inspirar compras por impulso.

Se é assim que os grandes afiliados, pode ser com você!

Por onde começar?

A primeira coisa…

Marketing de conteúdo deve partir de uma estratégia. Criar um artigo de conversão num mini site ou publicar uma série de artigos legais no blog apenas não pode ser considerado marketing de conteúdo. É preciso ter uma estratégia por trás do que se produz.

“Tudo bem, Paulo, mas como traçar uma estratégia?”

Basicamente, você precisa definir:

• Persona – Documentar o perfil do seu cliente ideal, ter clareza sobre quem você está escrevendo.
• Plataformas – Onde o conteúdo será publicado (Exemplo: WordPress).
• Canais – Onde o conteúdo será divulgado (e-mail marketing, redes sociais, etc).
• Palavras-chave – Toda estratégia de conteúdo precisa se basear no SEO e considerar os termos que as pessoas buscam para encontrar o que precisam na rede.
• Linha editorial – Política que define o que irá se publicar ou não, e porquê (fonte).
• Temas, títulos e abordagens – Definição das pautas de conteúdo.
• Calendário de publicações – Para manter a recorrência (fonte).

Não se esqueça do porquê

Abaixo seguem algumas perguntas básicas que você precisa responder claramente antes de começar a publicar conteúdo para o marketing de afiliados. Será muito mais eficiente reservar um tempo para definir isso, em vez de apenas criar e postar:

1 – Por que você está criando esse conteúdo? Quais são os seus objetivos?

2 – Quem é o seu público? E quem é você?

3 – O que você quer que seu conteúdo conquiste?

4 – Quando e como você vai desenvolver esse conteúdo?

5 – Onde você irá publicar?

Além disso, é bom já considerar…

Criar o próprio conteúdo ou terceirizar

Existem dois caminhos que você pode escolher para produzir conteúdos…

1 – Aprender a produzir.

2 – Contratar alguém para criar.

Quando me fazem a pergunta se é melhor gerar conteúdo internamente ou contratar algum profissional externo, costumo responder o seguinte: se você se sente capaz de produzir seu próprio conteúdo, siga em frente, você tem uma grande vantagem.

Mas, se não tem o mínimo de aptidão e não dispõe de tempo para aprender, a melhor opção é chamar um especialista. Você pode contratar uma agência ou produtor de conteúdo para criar seus posts e materiais ricos, como e-books e whitepapers.

Uma pesquisa da Demand Metric mostra que 78% dos CMOs (diretores de marketing) afirmam que o conteúdo personalizado é o futuro do marketing. Conteúdo profissional e personalizado é sempre poderoso!  Esse dado pode te ajudar na contratação. Como? Na hora de escolher quem vai produzir seu conteúdo, opte por quem consegue personalizar o trabalho ao máximo para deixar tudo com “a cara da sua empresa”. (Você pode ler mais sobre isso aqui, depois)

Erros que você não deve cometer ao criar conteúdo para o seu marketing de afiliados

Se você chegou até aqui, acredito que já esteja com a mente fervendo. Pode ser que esteja doido para começar a publicar algo de valor e gerar vendas recorrentes a longo prazo para seu negócio. Isso é bom, muito bom, mas eu preciso te conscientizar sobre mais algumas coisas.

Abaixo irei listar alguns erros comuns que alguns afiliados cometem. Tome nota para você não fazer o mesmo:

• Não pensar com cabeça de empreendedor e não encarar o ofício de afiliado como um negócio.
• Achar que ter um produto lucrativo é ter um negócio lucrativo (você não pode contar com apenas um produto. Crie um mix de soluções).
• Focar o blog no produto e não no conteúdo (não basta apenas pensar em ferramentas e técnicas de conversão, seu conteúdo precisa ser extremamente bom).
• Encher o blog de reviews e com pouco, ou nenhum, conteúdo relevante.
• Produzir conteúdo de qualquer jeito (com erros gramaticais primários, erros conceituais, etc).
• Querer comprar conteúdo barato, que geralmente é de má qualidade.
• Estar disposto a investir apenas em tráfego e não em conteúdo de qualidade também.
• Fazer conteúdo não impactante, que não gera consciência e que não agrada ao leitor.
• Lançar conteúdo parecido ao da maioria dos blogs do mercado (diferenciação é fundamental).

Não cometa algum dos erros citados, se quiser se destacar no disputado mercado de afiliados!

É para o público, sempre!

De nada adianta criar um bom conteúdo para sua estratégia de marketing de afiliados se você não sabe quem quer “atingir”. Por isso é bom pensar sempre no cliente que deseja atrair. É o consumidor que dá fundamento a tudo que será feito.

Parece óbvio, não é? Sim, mas um número não pequeno de empreendedores ainda falha nisso.

Uma boa dica para acertar o tom na hora de produzir é imaginar que o cliente está sentado na sua frente. É sempre mais fácil criar características, ou escolher o que falar, com pessoas que você conhece do que o contrário, por razões óbvias. Então conheça muito bem o seu comprador.

De acordo com um estudo realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pelo portal de educação financeira ‘Meu Bolso Feliz’, 90% dos consumidores brasileiros assumem o hábito de fazer pesquisas online antes de comprar. O que eles buscam? Informações que ajudem na decisão de compra.

Comentários, visão de um terceiro, opinião de um especialista no assunto, comparações com o serviço da concorrência, endosso do produto por celebridades, cases de sucesso, tudo isso ajuda seu cliente em potencial a escolher o seu produto e não o da concorrência.

Quanto mais você souber o que seus consumidores buscam, de forma específica, mais conseguirá criar um conteúdo de valor que o leve à tão esperada venda. Uma parte das suas publicações deve ser focada em matar objeções, para que o consumidor se sinta seguro em comprar pela sua indicação. Guarde isso!

Conhecimento e riqueza de informações geram conversões

Quanto mais informações valiosas você fornecer, mais você será visto como especialista e mais ganhará a confiança das pessoas. No livro Regras de Conteúdo, os autores destacam algo interessante:

As pessoas com mentalidade de riqueza vencem.

Brendon Burchard, famoso autor norte-americano, que você, afiliado, deve conhecer bem, diz algo que converge com isso:

Se você criar um valor incrível e fornecer informações que podem mudar a vida de outras pessoas – e sempre manter o foco sobre o produto ou serviço – o sucesso financeiro virá como consequência.

David Ogilvy, o pai da publicidade moderna, defendia:

Se você está anunciando um produto que tem muitas e diferentes qualidades, escreva um texto longo. Quanto mais você diz, mais você vende.

Conseguiu pegar a ideia? Mais informações, mais vendas. É dessa forma que muitas empresas do mercado B2B e muitos grandes nomes do marketing digital fazem. E é assim que você deve fazer no seu negócio de marketing de afiliados.

E se você tiver a informação, mas não as técnicas necessárias para transformá-las em conteúdo, não tem problema. Fique sabendo que 86% dos afiliados profissionais de sucesso possuem um terceiro capacitado, responsável pela estratégia de conteúdo, de acordo com a CMI.

Ao gerar valor incrível pulicando conteúdo com riqueza de informações, sua forma de vender tomará outro rumo. Como consequência, você subirá degrau por degrau até chegar ao domínio do mercado, nem que seja de um segmento ou nicho específico.

Recorrência e frequência também são fundamentais

Você já ouviu o ditado “quando muito se ausenta, se deixa de fazer falta”? Se o cliente não tem certeza de quando será lançado um conteúdo, ele não tem um compromisso de estar por perto. Nesse contexto, recorrência é fundamental.

Certa vez, numa palestra, expliquei que as pessoas esperam pelo próximo conteúdo pelo mesmo princípio que esperam pelo próximo capítulo de uma série da Netflix. Elas estão engajadas com a história e por isso querem mais. Dê a elas o novo capítulo!

Em muitos pontos de sua estratégia de afiliados, principalmente quando você já captou o lead através de uma oferta de conteúdo (também conhecida como isca digital), o usuário esperará pelo próximo artigo ou vídeo falando sobre o produto.

Ele está avançando no funil de vendas e quer ter certeza de que a solução que você promove é perfeita para ele. Uma sequência de conteúdo relevante lançada com a frequência ideal pode garantir boas taxas de conversão. 

A cereja do bolo

O que eu tratei até aqui, vai ajudar você a preparar o terreno para gerar conteúdo de valor. Falei sobre a importância de apostar no marketing de conteúdo; falei de relevância, qualidade, valor, recorrência e outros pontos interessantes.

Agora, para que você fique ainda mais bem preparado para gerar resultados indiscutíveis com um bom conteúdo, vou fechar mostrando como muitos empreendedores geram comissões com poucos cliques através de artigos criados para o marketing de afiliados.

É preciso respeitar o funil? Sim! É preciso atrair e preparar a audiência antes de comprar? Com certeza! Mas é possível vender automaticamente no blog sem nem mesmo ter gerado um lead antes! É isso que eu irei te mostrar agora.

Produza artigos de conversão

Você pode criar vários tipos de artigos (eu tenho uma lista com mais de 20), mas para vender automaticamente como afiliado, seu blog precisa de artigos focados em conversão.

Além desse tipo de artigo estar entre os que mais atraem visitas, são os que geram mais leads, pedidos de orçamentos e vendas de produtos. Tudo por causa da linguagem mais atrativa e persuasiva que o criador de conteúdo aplica.

Existe uma analogia interessante para esse tipo de artigo: imagine uma conversa entre você e seu possível cliente. Imagine que você é um vendedor almoçando com ele enquanto tenta fechar um contrato. A abordagem da conversa deve ser direta, buscando uma identificação com o potencial comprador.

É assim que deve ser feito um artigo de conversão. E não ache que você precisa ser um grande escritor para fazer um texto convincente. Se você conseguir demonstrar paixão pelo produto, conseguirá se sair bem. Na dúvida, chame o redator.

Faça publicidade que “ninguém vê”

Depois de vários testes aqui no blog e em projetos que atuo como redator,  tenho constatado que os artigos que mais vendem são o que não parecem não vender. Como assim? Simples: as pessoas não gostam de propaganda. Por isso não adianta forçar a barra para fazer o leitor comprar. Ele deve se sentir no controle e você deve fazê-lo se sentir assim.

Não cometa o erro de achar que encher um texto com gatilhos mentais retirados de uma planilha é deixar o conteúdo persuasivo. Não, não é. Você pode ser persuasivo mesmo não usando coisas como “clique aqui agora” ou “compre com desconto através do meu link”. Aliás, de verdade, muitos artigos em blog de afiliados mais parecem spam do que outra coisa.

Meu conselho é que você indique o produto sem parecer que está vendendo. Escreva com uma linguagem especialista, que gera credibilidade, com estilo oposto a de “Polishop do Paraguai” e encaixe os links estrategicamente. Esses são alguns elementos de artigos que convertem.

Mãos à obra!  

Transformar curiosos em compradores, compradores em clientes fiéis, clientes fiéis em fãs fanáticos, embaixadores e divulgadores. Esse é o poder que o marketing de conteúdo dá a você. E quando falamos em marketing de afiliados diretamente, o conteúdo também permite ser encontrado e gerar conversões instantaneamente.

Marketing de conteúdo permite que os visitantes sejam envolvidos; permite que comentem, que compartilhem, que sejam impactados, persuadidos e que cliquem em seu link de afiliado. Se a oferta for tão convincente quanto seu conteúdo, mais vendas você conseguirá fazer.

Em outras palavras, conteúdo é um poderoso ativo para o seu negócio, com a capacidade incrível de despertar o interesse e de soar um convite à conversão. É aí que tudo acontece. Você constrói algo sólido, “bem amarrado”, que te ajuda a cumprir todas as etapas comerciais com maestria e a gerar as tão sonhadas vendas.

É isso!

PS.: No terceiro e último artigo desta série sobre marketing de afiliados, irei falar sobre como a relação afiliado profissional/produtor de conteúdo é fundamental. Para ser um dos primeiros a receber, cadastre-se aqui e fique atento ao seu e-mail.  

PPS.: Estarei no Afiliados Brasil 2017 palestrando sobre como gerar ativos de vendas a longo prazo no disputado mercado de afiliados. Garanta seu ingresso!