Uma abordagem moderna e essencial sobre marketing direto

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Caro leitor, apesar de toda força das novas abordagens do marketing, como o inbound marketing e o marketing de conteúdo, o marketing direto ainda continua relevante. Principalmente por conta de sua essência ágil, versátil e objetiva.

Como abordamos neste artigo, praticamos marketing direto quando apresentamos o produto ou uma oferta diretamente ao cliente final. Isso também é conhecido como marketing um a um.

Podemos dizer que o marketing direto “raiz” surgiu por volta de 2.000 anos antes de Cristo, quando mercadores marítimos utilizavam abordavam pessoas de várias regiões para vender seus produtos de formas e preços diferentes para cada tipo de povo.

Dando um salto no tempo, já por volta do século XIX, alguns comerciantes começaram a oferecer seus produtos de porta em porta, alguns inclusive, passavam nas ruas chamando a atenção com ajuda de um tambor.

Anos depois, os comerciantes começaram a desenvolver catálogos de seus produtos e entregar de porta em porta. Isso também caracterizou um tipo de marketing direto, que se desenvolveria mais à frente.

Com o passar dos anos, muita coisa evoluiu, sobretudo a tecnologia. Mas ainda hoje é possível ver garotos vendendo quebra-queixo de porta em porta e redatores escrevendo peças para obter respostas diretas.

Isso nos mostra que, apesar das mudanças, a essência do marketing direto – de falar diretamente com as pessoas, sem intermediadores – continua mais viva do que nunca. E este artigo é fundamental para você conseguir olhar para essa essência e extrair o melhor que o marketing direto pode fazer pelo seu negócio hoje!

Os tipos de marketing direto

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Falar dos tipos de marketing direto significa mostrar os modos mais comuns para realizar a divulgação de produtos e serviço diretamente aos possíveis interessados. Vamos conferir alguns modos de se praticar o marketing direto:

1. Venda de Porta em porta

Uma das formas mais antigas de venda é a de porta em porta. Quem não se lembra os vendedores da antiga (e famosa) enciclopédia BARSA? E os fotógrafos que iam até as casas das pessoas se oferecendo para tirar fotos das crianças da família e montavam álbuns com várias fotos que faziam os pais comprarem?

Ainda existem vendedores de porta em porta, sobretudo os ambulantes. Mas aos poucos e, devido também ao advento da internet e famílias cada vez mais sem tempo – com casas vazias em horário comercial – essa abordagem está entrando cada vez mais em desuso.

Esse é um método bastante popular, e requer poucos recursos para começar. Indicado para qualquer pessoa que deseja começar a trabalhar por conta própria de uma forma rápida. Aliás, muitos empresários que hoje desfrutam do sucesso financeiro começaram suas carreiras como vendedor de porta em porta.

2. Mala direta

Muito utilizada para envio de divulgações, panfletos, catálogos e portfólios de produtos ou serviços, diretamente a pessoas interessadas através do serviço de endereçamento postal. Esse tipo ainda é utilizado para envio de peças, como cartas de vendas, visando despertar o interesse nos potenciais clientes e atraí-los para a compra via internet ou canal físico.

Um case bem interessante é o da APBP – Associação dos Pintores com a Boca e os Pés, uma organização internacional formada por artistas deficientes físicos. Próximo ao Natal, a associação envia um kit de cartões de Natal por mala direta.

Se o recebedor desejar pagar pelos cartões, o boleto vem anexado ao kit. Se a pessoa não pagar, pelo menos conheceu o belo trabalho da associação e pode começar a divulgá-lo para outras pessoas.

3. Catálogos de produtos

Aqui estamos falando da venda direta de produtos via catálogo. Alguns cases bem famosos são os das empresas de cosméticos Natura, Avon e Mary Kay. Cheguei abordar esse tipo de vendas também aqui neste artigo essencial sobre o assunto.

Hoje, existe uma infinidade de produtos vendidos via catálogo, principalmente no caso de empresas que trabalham com marketing de rede. Por apresentar os produtos diretamente para pessoas interessadas, também consiste em uma excelente estratégia de marketing direto que nunca caiu em desuso.

Nessa modalidade o revendedor de uma determinada marca deixa nas mãos do consumidor um catálogo com os todos os produtos disponíveis. O consumidor vê o catálogo e faz uma lista dos produtos que quer comprar, e faz uma encomenda com o revendedor.

4. Telemarketing

Por mais que esteja se tornando uma abordagem considerada desagradável e inconveniente para muitas pessoas, ainda continua gerando resultado em alguns segmentos, como telefonia.

Telemarketing, quando bem elaborado, pode ser uma excelente forma de construir relacionamento com os clientes e coletar percepções deles sobre a marca, produto ou serviço, ou seja, realizar pesquisas rápidas, além de apresentar novas ofertas e oportunidades interessantes para quem já é cliente.

Algumas empresas de seguro e assinaturas de jornais e revistas utilizam muito bem o telemarketing e conseguem não apenas uma venda, mas a fidelização de clientes com ofertas de renovações por longos períodos a preços e formas de pagamento convidativas.

5. Cupons de desconto

Entre o fim do século XIX e começo do século XX, profissionais de marketing começaram a usar esse tipo de abordagem. Trata-se de enviar ou entregar cupons de desconto a pessoas interessadas na sua marca ou produto, o que pode gerar um aumento significativo nas vendas.

Empresas como McDonald’s, Burger King e Bob’s utilizam essa estratégia de cupons de desconto fornecidos aos clientes para incentivar a compra e a fidelização. Se você já recebeu um, sabe do que estamos falando.

Podemos citar, além dos cupons de desconto, os cartões fidelidade, que fornecem um brinde a cada quantidade específica de produtos adquiridos. Funciona de forma parecida com o cupom de desconto e também gera fidelização.

6. E-mail marketing

Por mais que alguns digam se tratar de uma estratégia desgastada e fácil de ignorar, o e-mail marketing ainda gera bons resultados quando bem feita. Principalmente fazendo uso do copywriting.

Quando existe uma lista de e-mails de pessoas realmente interessadas no assunto e engajadas, a chance de abrirem seus e-mails é bem maior. Porém, os e-mails devem possuir headlines (títulos) atrativos, que chamem atenção e despertem curiosidade.

O texto deve ser interessante e envolvente. Muitos acreditam que e-mails grandes não são lidos. Mas a questão não é o tamanho do texto e sim a sua relevância para quem lê. Quando a intenção é realmente ajudar o cliente, com dicas valiosas, a taxa de abertura dos e-mails aumenta consideravelmente.

Outro segredo é a constância de produção de conteúdos. Manter a lista aquecida, entregando valor e solicitando interações ajuda a criar verdadeiros fãs de seus conteúdos. De tempos em tempos, uma oferta irresistível e diferenciada pode ser feita aos inscritos em sua lista.

Para conquistar inscritos para sua lista, o mais usual é fornecer uma oferta de conteúdo, que pode ser um material diferenciado, que oferece muito valor ao seu público, para que eles desejem trocar o e-mail pelo conteúdo.

7. Redes Sociais

Muito mais acessadas do que os e-mails, as redes sociais se tornaram uma grande vitrine de produtos e serviços. Para se destacar no meio da “multidão”, é fundamental produzir conteúdos, anúncios, imagens e títulos que falem a linguagem dos seu público.

Quanto mais próximo do que o público precisa em matéria de solução de problemas e atendimento a necessidades, quanto mais interessante, diferente e inovador, mais chances de trazer pessoas para o seu conteúdo e produto.

Mais uma vez, o segredo é a consistência nas publicações de postagens diárias e o valor colocado em iscas digitais e a criatividade inserida nos anúncios para atrair consumidores.

A consistência vai gerar autoridade e trazer fãs. A criatividade vai despertar atenção de pessoas que ainda não conhecem o que você e o seu negócio têm a oferecer.

8. WhatsApp

Atualmente tem sido largamente utilizado para fornecimento de conteúdos, tirar dúvidas e manter um relacionamento bem mais próximo com o público.

Muito usual são as listas de transmissão, pois permitem envios de conteúdos, ofertas e informações para várias pessoas de uma vez só. Se você possuir a modalidade WhatsApp Business, poderá categorizar os seus clientes e gravar mensagens automáticas.

Buscar clientes na internet e conversar pelo WhatsApp usando mensagens focadas nas dificuldades desses potenciais clientes, com perguntas interativas sobre como você pode ajudar ou qual seria a melhor forma de interação, ajuda a aumentar as vendas de forma direta.

9. Robô de Facebook (BOT)

As programações de respostas automáticas para que o inbox do Facebook apresente (e até venda) seus produtos e serviços estão cada vez mais em alta.

Isso se deve, principalmente, ao fato de a taxa de abertura do inbox do Facebook ser infinitamente maior que a taxa de abertura de e-mails.

Além disso, neste tipo de interação, é possível realizar uma verdadeira conversa com o possível cliente, baseada nas respostas aos seus questionamentos e nas palavras-chave utilizadas por quem está interagindo com o robô.

Mais uma vez, quanto mais a fundo for o seu conhecimento acerca do seu público, mais fácil será elaborar uma programação que contenha conteúdos interessantes e um diálogo que leve seu cliente ao seu produto ou serviço, através de um caminho que seja muito agradável e interessante para ele.

10. Banners e remarketing

Os banners e chamadas utilizados nos processos de remarketing ajudam principalmente os consumidores que deixam de comprar por esquecimento, por terem deixado para depois a aquisição do produto ou serviço.

Apesar de muita gente acreditar ser uma forma de “perseguição” do consumidor, ainda gera muitos resultados, seja vencendo o cliente pelo cansaço ou porque ele resolveu “dar uma chance” a esse produto ou pessoa que o “persegue” tanto.

Nesses casos, some um ponto a mais para o remarketing! Trata-se, portanto, de um último esforço para não perder aquele consumidor que já demonstrou interesse em seu produto, mas não comprou por algum motivo.

Como escolher o melhor marketing direto para o seu negócio

Primeiramente é importante definir o que o seu público gostaria de receber e através de qual canal. Em seguida, defina o quanto gostaria de investir em matéria de tempo e dinheiro.

Por fim, descreva seus objetivos com o marketing direto, ou seja, as metas que deseja alcançar e faça o acompanhamento e medição de todas as métricas, sobretudo se for utilizar ferramentas digitais. Pode escolher, inclusive, mais de um canal de comunicação, desde que estejam com a comunicação bem trabalhada e relacionada.

Escolher adequadamente a forma de aplicação do marketing direto no seu negócio implica redução de custos, pois vai apresentar um produto ou serviço para quem já tem interesse no assunto, de uma forma que atraia o interesse dessas pessoas.

Outra vantagem é a facilidade e agilidade no processo de fechamento e o aumento de conversões, se a linguagem e o canal de comunicação estiverem, de fato, conversando com o público.

Estratégia de marketing direto

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Para definir o melhor planejamento e estratégia de marketing direto para o seu negócio, observe os passos a seguir:

1. Definição do público-alvo e personas

Como já mencionado, esse é o coração de uma campanha de marketing direto bem feita.

Conhecer o público a fundo, sabendo seus desejos, necessidades, dores, angústias e dificuldades, do que mais precisam no momento, como se comportam, o que compram, como compram e quanto pagariam por uma solução diferenciada vai fazer toda a diferença no sucesso do marketing direto.

Vender para todas as pessoas que existem não dará o mesmo resultado de vender para um público específico algo que eles já desejam comprar. Para ajudar, leia este artigo sobre persona.

2. Produção de conteúdos e definição da oferta

A partir do conhecimento aprimorado de público, é possível falar a linguagem deles, citar exemplos que sejam realistas na rotina do público e conectar-se com suas emoções.

O processo de compras é totalmente emocional. A razão aparece apenas para justificar a compra feita de forma emocional.

Produzir conteúdos que criam conexão forte com o público, mostrando que você e o seu negócio se importam com aquela pessoa, faz toda a diferença para gerar a confiança que aquela pessoa precisa não apenas para comprar de você, como também para indica-lo para outras pessoas.

Fazer uma oferta irresistível significa ofertar um produto diferenciado ou fazer uma oferta que ninguém nunca fez, de forma totalmente diferente, que transmita segurança e a certeza de que a pessoa fez um excelente negócio.

3. Escolha dos canais de divulgação

A partir da definição de público, é possível entender quais canais são os mais acessados, os preferidos do público em questão.

Utilize estes canais e faça testes com diversos segmentos diferentes do mesmo tipo de público, em canais diferentes e horários diferentes. Após um período de testes, perceba quais destes segmentos de público, em quais horários e em quais canais de comunicação estão respondendo melhor à sua campanha.

Mantenha apenas os que estão gerando mais resultado e foque na interação próxima com o público, tirando dúvidas que possam surgir.

No momento da oferta, certamente seu público já estará desejando comprar!

4. Medição e acompanhamento das métricas

Por fim, mais não menos importante, acompanhe as métricas durante a fase de testes para entender o que está funcionando melhor para o seu negócio e otimizar seus recursos financeiros, de energia e de tempo para o que está dando certo.

Algumas métricas mais observadas são:

  •      Taxa de abertura de e-mail marketing.
  •      Taxa de abertura do BOT / inbox do Facebook.
  •      Taxa de cliques.
  •      Conversões de leads (inscrições, materiais baixados, etc.)
  •      Custo por lead.
  •      Conversões de vendas.

Analise as métricas e tenha nas suas mãos os custos do seu negócio, inclusive para avaliar viabilidade ou modificar a copy dos materiais, as imagens, as headlines visando otimizar o resultado.

Mãos à obra!

Agora que você já sabe o que é marketing direto pode oferecer para o seu negócio, pode ser que tenha percebido que existe um grande trabalho pela frente ou que seja relativamente fácil colocar tudo em prática.

Nesse artigo você também percebeu a importância de conhecer e se conectar com o seu público ideal e, uma das formas de se fazer isso é através de textos e conteúdos persuasivos.

Seja qual for a sua realidade, contar com ajuda especializada pode fazer toda a diferença para o sucesso do seu negócio, mesmo que você não tenha muito para investir nesse primeiro momento.

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Paulo Maccedo

Paulo Maccedo

Paulo Maccedo é autor de livros sobre marketing e criação de riquezas e copywriter de resposta direta. Escreveu 2 livros best-sellers sobre escrita persuasiva, um deles, considerado o livro mais completo sobre copy do mercado brasileiro. Carioca, casado, pai do Peter Gabriel, gosta de rock, churrasco e literatura.
Paulo Maccedo

Paulo Maccedo

Paulo Maccedo é autor de livros sobre marketing e criação de riquezas e copywriter de resposta direta. Escreveu 2 livros best-sellers sobre escrita persuasiva, um deles, considerado o livro mais completo sobre copy do mercado brasileiro. Carioca, casado, pai do Peter Gabriel, gosta de rock, churrasco e literatura.

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