Neuromarketing: como influenciar a mente de seus leitores de forma positiva

Você sabia que o neuromarketing já foi usado por alguém para fazer você comprar alguma coisa?

Apesar de ser um campo novo, o neuromarketing já tem sido utilizado no mundo todo para atrair e conectar clientes às marcas. Cada vez mais, nos deparamos com campanhas que se valem das técnicas da neurociência para gerar resultados nos negócios.

A partir da união entre o marketing e a ciência, neurologistas descobriram que a maior parte de todas as decisões de compra são tomadas em nível subconsciente, e por isso é importante impactar a mente do consumidor com emoções, memórias e experiências positivas.

Assim, o comprador em potencial se lembra de uma marca ou de um produto mais facilmente na hora de escolher qual produto adquirir. O neuromarketing é considerado a chave para o entendimento da lógica de consumo.

Para que você compreenda melhor como ele funciona, e como você pode usá-lo para influenciar a mente de seus clientes, aconselho que leia este artigo até o fim. A ideia é que após a leitura você consiga elevar seus textos de marketing para outro nível.

O que eu preparei para você aqui:

• Origem do neuromarketing;
• Três áreas de pesquisa do neuromarketing
• Onde e como usar o neuromarketing em suas ações de texto;
• O ase da Apple;
• 7 táticas para você começar a usar

A origem do neuromarketing e como ele se tornou uma das principais estratégias de vendas

O “neuromarketing” teve origem na Holanda, na Erasmus University, em Roterdã. O termo foi cunhado pelo professor de marketing Ale Smidts, mas foi o doutor Gerald Zaltman, da universidade norte-americana de Harvard, que teve a ideia de usar a ressonância magnética para fins de Marketing.

O estudos da área também foram explorados em Portugal pelo professor Hugo de Almeida, da Universidade de Aveiro. Mais a frente, uma pesquisa científica no jornal acadêmico Neuron, da Baylor College of Medicine, no Texas, ganhou repercussão ao falar sobre o tema.

Para testar a eficácia do neuromarketing, foi proposto um teste com voluntários que teriam que ingerir refrigerantes da Coca Cola e Pepsi, mas sem saberem qual era a marca. Ficou comprovado que as declarações verbais de preferência, identificação e respostas cerebrais não eram compatíveis.

Quando as pessoas foram perguntadas qual das duas bebidas era melhor, metade respondeu Pepsi. Nesse caso, a ressonância detectou um estímulo na área do cérebro que estava relacionada a recompensas.

Já quando elas conheciam a marca, o número caiu para 25%, e as áreas relativas ao poder cognitivo e à memória agora foram usadas. Ou seja, eles estavam pensando na marca, em suas lembranças e impressões sobre ela.

O resultado levou a crer que a preferência dos consumidores tinha relação com a identificação da marca, e não com o sabor. Esta pesquisa serviu para elevar o patamar no neuromarketing, comprovando sua eficácia.

O neuromarketing pesquisa o despertar do interesse, desejo e a até repulsa de certos elementos para o consumidor. São 3 os interesses e parâmetros da pesquisa em neuromarketing:

#1. Atenção 

#2. Engajamento emocional

#3. Memória

Por que, onde e como aplicar o neuromarketing em suas ações de marketing?

Roger Dooley, um dos maiores especialistas em neuromarketing afirma: “com a dura economia que vivemos, precisamos apresentar maiores resultados com poucos recursos. Nesse caso, apelar para a mente do consumidor é a melhor solução”.

Afinal, quem não gostaria de entender a mente de seus clientes? Melhor: quem não gostaria de influenciar a mente deles? Acredito que todos que sabem que precisam vender.

O mesmo se vale para quem trabalha com a produção de textos, seja de forma subjetiva, no caso do marketing de conteúdo, quanto de forma direta, como no caso do texto o copywriting. Aliás, não se pode fazer copy sem neuromarketing.

Muitos interpretam a influência do neuromarketing como uma forma injusta de marketing, algo antiético e manipulador, mas não é bem por aí. Se usados de maneira adequada, os anúncios ficam mais convincentes, os produtos ficam melhores e os consumidores mais felizes. Isso é o que Dooley propõe no livro “Como Influenciar a Mente do Consumidor”.

Quanto ao local, não existe um padrão. A dica é: “aplique em qualquer canal de comunicação com seu consumidor, pois neuromarketing é estímulo”. Uma escada rolante maior numa loja de departamentos, por exemplo, serve para fazer com que ele permaneça mais tempo e acabe comprando mais.

Já reparou que a maioria das marcas de fast food utilizam o vermelho em sua indetidade visual? Não se trata de coincidência, mas de neuromarketing aplicado. O motivo? A cor vermelha estimula o apetite e faz o cliente ficar com mais fome e comer mais rápido.

Trazendo para o ambiente digital, uma headline encabeçando o texto, uma simples frase no meio do conteúdo, uma chamada para ação no fim, ou uma boa história, geram resultados satisfatórios em seu site, blog, loja virtual e até mesmo nas redes sociais.

O conhecimento em neuromarketing ajuda a criar junções de palavras de forma mais eficaz e campanhas de comunicação mais centradas nas respostas do cérebro. Quando você se aprofunda e procura pôr em prática,  sua capacidade escrita se torna mais persuasiva. 

A Apple e o Neuromarketing

A Apple representa um grande caso de sucesso com o neuromarketing. A conexão emocional é o principal atributo da famosa marca de tecnologia, difundida pelo lendário Steve Jobs. Desde sua fundação, a empresa se vale de ‘códigos neurológicos metafóricos’ e ‘neuroinovação’ para conquistar e influenciar clientes. 

Alguns exemplos:

• “Redondo” – Prova-se que nosso cérebro tem preferência pelo formato arredondado. Já reparou que os produtos, e até mesmo o logotipo da empresa utilizam esse formato? Isso deixa o design mais atrativo ao cérebro humano, inconscientemente. 

• “Eu tenho a força!” – Os produtos Apple remetem ao poder. Ter um produto Apple hoje em dia significa ser inovador, único, e quem tem os produtos, acaba se espelhando no já citado fundador Steve Jobs. É esta a influência que ele desperta nas pessoas que desejam ter sucesso pessoal e profissional. 

Então, ser um cliente da Apple representa ter poder, sucesso e exclusividade.  Fatores que inconscientemente nossa mente procura alcançar. Ao pensarmos no caso da Apple, percebemos o quanto é importante trabalhar o neuromarketing para códigos simbólicos para gerar conexão emocional.

E você pode se inspirar nela para tornar sua marca e seus textos estratégicos para alcançar maiores resultados. Bem, saindo um pouco da teoria, vou compartilhar com você agora 7 táticas de neuromarketing que venho aplicando em minha escrita.

Aprenda e use sem moderação!

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7 táticas de neuromarketing para usar começar a usar agora

#1. Imagens à esquerda, textos à direita

É a lógica do sentido anti horário. A probabilidade de olharmos primeiro para a direita e depois para a esquerda é maior. O que explica isso é o fato de cada lado do cérebro ser responsável pelas funções do lado oposto. Ou seja, os objetos à esquerda do nosso campo de visão, são processados pelo lado direito, enquanto os à direita, pelo lado esquerdo.

O lado direito é melhor em perceber imagens, enquanto o esquerdo em processar números e textos. Conhecer essas informações é essencial para quem vai desenvolver um anúncio, por exemplo, que vai ficar exposto ao campo de visão do consumidor por poucos segundos. O Mcdonalds usou isso muito bem na campanha do McMurphy, veja:

#2. Menos é mais

Isso aqui pode não se aplicar tanto em conteúdos de site ou blog, mas caem como luva em para redes sociais. Anúncios e posts com poucas palavras e uma imagem apenas surtem bastante efeito. Os usuários das redes costumam se conectar mais facilmente com esse tipo de publicação, porque quando estão nas redes sociais, preferem intuitivamente se entreterem com coisas mais simples.

Quando desejam maior aprofundamento no assunto, pesquisam conteúdos mais densos em outros canais, como blogs, ou acessam vídeos no Youtube. Então, faça bom uso dos 140 caracteres, principalmente no Twitter, incluindo uma imagem de boa qualidade que tenha a ver com o assunto.

Interessante como Roger Dooley fala sobre isso: “Use um slogan simples que remeta à economia”. Isso pode ser decisivo para a promoção de uma oferta.

#3. Simplificado o preço

Não, nem sempre é abaixar o preço, mas comunicá-lo de forma mais simples. A forma como os preços dos produtos ou serviços são informados influencia bastante na decisão do comprador. Pedro Camargo, profissional pioneiro em neuromarketing no Brasil, explica: “No caso dos preços, a simplificação é a melhor maneira de atrair a atenção do consumidor”.

A forma mais fácil de fazer isso é eliminar os símbolos e letras ao lado dos números. Por exemplo: Se você escreve R$ 49 ou 49 reais, o produto parecerá mais caro do que se escrever apenas 49. Então, deixe apenas os números. 

“Quebrar o preço” é outra forma de fazer com que ele pareça menor. Veja o exemplo: 

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#4. Conte histórias

Nesse caso, o valor final é 60, que parece bem menor quando dividido pelos 30 dias do mês >>> 

Como a maioria das decisões são tomadas pelo subconsciente, fica mais fácil conectar sua marca a um consumidor usando histórias. Costumo dizer que o storytelling é um dos melhores gatilhos mentais que existem, pois você consegue trabalhar a emoção sem ser apelativo. Contar histórias é uma tática que você pode ‘usar e abusar’ para influenciar o lado emotivo de seus consumidores.

Depois que você ler este post, pode consultar dois artigos aqui do blog que tratam do tema:

• O que é storytelling e Como ele Pode Elevar sua Estratégia de Marketing
• [Storytelling] A jornada do herói

#5. Use bastante a palavra você

O neuromarketing nos leva a entender que o cérebro é egoísta, então toda ação de marketing deve focar diretamente no consumidor. Nesse caso, usar a palavra “você” pode ajudar muito a criar a percepção de que seus produtos ou serviços foram feitos sob medida para o cliente em potencial.

O que você acha disso? Você acredita que o neuromarketing pode te ajudar a influenciar a mente de seus consumidores? Ou você acha que existem outras táticas de marketing eficiente? Você é quem decide! Percebeu que utilizei a palavra você em todas as frases? Seu inconsciente se conectou ainda mais ao assunto, mesmo que você não tenha notado. 

#6. “Proporcione prazer, mas foque em curar dores”

Os bons profissionais de copywriting sabem muito bem disso! O neuromarketing sugere trabalhar a ideia de como o que você vende irá ajudar a “aliviar” uma dor do consumidor. Da mesma forma, a mensagem pode promover a geração ou aumento de prazer. Toda venda acontece com base em um desses dois princípios, ou com os dois simultaneamente.

Pense nisso na hora de aplicar o neuromarketing nos conteúdos de seu blog, nos anúncios do Facebook, em suas cartas de vendas e etc. Escreva e revise seus textos quantas vezes for preciso para fazer com que mostrem como seu itens podem ajudar a solucionar um problema real na vida do cliente. 

No entanto, fique em falar das dores primeiro, pois assim o cérebro é mais estimulado do que quando se fala de prazer. A busca para evitar a dor é quase três vezes mais forte do que o prazer.

“As compras mais caras são as que sanam as maiores dores”.

#7. Utilize os melhores gatilhos mentais

Muita gente tem falado e usado gatilhos mentais de forma equivocada. Estão “copiando em colando” técnicas batidas, aplicando as mesmas palavras de sempre. Chamo isso de “Efeito Frankstein” do marketing, onde vários pedaços costurados formam uma “campanha-monstro”. 

Isso é porque querem que as coisas aconteçam de uma hora para outra. Não querem estudar, se aprofundar, saber o que realmente funciona. 

Existem muitos tipos de gatilhos mentais, e não pretendo explorá-los agora, mas em outras situações. Mas posso citar alguns dos mais poderosos:

• Gatilho da autoridade
• Gatilho da escassez
• Gatilho da Urgência
• Gatilho da reciprocidade
• Prova Social

Os gatilhos mentais podem ser usados sempre que você estiver produzindo algum texto. Se você deseja prender a atenção do leitor e levá-las a tomar alguma ação, utilize os gatilhos. Uma mensagem de e-mail marketing, um artigo, um vídeo, uma carta de venda, etc. 

Mas destaco que assim como o próprio neuromarketing, os gatilhos mentais são verdadeiras armas nas mãos de pessoas erradas. Portanto, utilize-los para o bem das pessoas e não em benefício próprio.

O gatilho mental é a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos. Roberto Cialdinni. – “As Armas da Persuasão”

Considerações

Se você tem um produto muito bom, tem o dever moral de vendê-lo para as pessoas que precisam dele (e que podem pagar). Se o produto é a solução que ela precisa, não existe impedimento para que as vendas ocorram. O neuromarketing, assim como tudo na vida, pode ser usado para o bem ou para o mal. Isso é de inteira responsabilidade de quem pratica. Use para o bem.

Textos devidamente persuasivos, coesão textual, associação semântica, linguagem diferenciada para cada público, apelos em bons call-to-action, discurso deliberativo, entre outras técnicas de redação devem ser utilizados na hora de produzir bons textos de marketing e vendas.

Se quiser fazer mesmo a diferença em seu trabalho, e no trabalho de seus clientes, comece a pensar de forma e escrever com base no neuromarketing. Independente se as mensagens sejam apenas com texto, como no caso dos links patrocinados, ou se unem um bom texto e imagens atrativas.

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